中原地产__圣地雅格售楼处包装重组建议

圣地圣地雅格售楼处包装重组建议雅格售楼处包装重组建议方案方案 前 言前 言 通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍 有进一步提升的空间。因此，为更好的促进工程销售，中原将对售楼处包有进一步提升的空间。因此，为更好的促进工程销售，中原将对售楼处包 装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。 —— —— 南京中原南京中原 目 录目 录 ■ ■ 环境营造环境营造 篇篇 ■ ■ 销售流程篇销售流程篇 ■ ■ 销售细节篇销售细节篇 环 境 营 造 篇环 境 营 造 篇 现场良好的销售气氛是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购现场良好的销售气氛是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购 房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不 可防止的会给现场带来冷寂的环境气氛。如不能妥善处理，将会直接影响可防止的会给现场带来冷寂的环境气氛。如不能妥善处理，将会直接影响 销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步开掘提升的空销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步开掘提升的空 间，因此我们将通过现场光影气氛、音乐气氛、人气气氛的营造来进行建间，因此我们将通过现场光影气氛、音乐气氛、人气气氛的营造来进行建 议，从而完善现场销售环境。议，从而完善现场销售环境。 环 境 营 造 篇环 境 营 造 篇 现场环境气氛营造现场环境气氛营造 光影气氛光影气氛音乐气氛音乐气氛人气气氛人气气氛 环 境 营 造 篇——光 影环 境 营 造 篇——光 影 环境营造之“光影魔术手〞环境营造之“光影魔术手〞 根据心理学分析，空旷冷寂的环境根据心理学分析，空旷冷寂的环境 将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，将使人在无形中产生紧张、抗拒心理， 出于自卫心态，客户在不自然中会对销出于自卫心态，客户在不自然中会对销 售员的交流产生戒备抵触。售员的交流产生戒备抵触。 因此，中原建议：通过在售楼处关因此，中原建议：通过在售楼处关 键处，如沙盘模型、工程展板、户型模键处，如沙盘模型、工程展板、户型模 型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯 、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环 境气氛。境气氛。 通过暖调灯光的效果，可有效缓和通过暖调灯光的效果，可有效缓和 客户因为冷环境而产生的紧张心态，从客户因为冷环境而产生的紧张心态，从 而为销售人员下步推销做好铺垫。而为销售人员下步推销做好铺垫。 环境营造之“天籁之音〞环境营造之“天籁之音〞 环 境 营 造 篇——音 乐环 境 营 造 篇——音 乐 售楼处环境营造是通过对客户的售楼处环境营造是通过对客户的 “视、触、听、味、嗅〞 五感的刺激来“视、触、听、味、嗅〞 五感的刺激来 实现的。视听、视听，除去第一感官视实现的。视听、视听，除去第一感官视 觉，听觉的刺激同显重要。觉，听觉的刺激同显重要。 通过其它案场的经验，中原建议：通过其它案场的经验，中原建议： 在售楼处现场播放如：蓝色的爱、 梦中在售楼处现场播放如：蓝色的爱、 梦中 的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背 景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长 其逗留时间，从而提升成交概率。其逗留时间，从而提升成交概率。 由于本工程为南加州风格，选取时由于本工程为南加州风格，选取时 也可配合本案风格选择一些中美洲轻音也可配合本案风格选择一些中美洲轻音 乐播放。乐播放。 环 境 营 造 篇——人 气环 境 营 造 篇——人 气 环境营造之“火爆人气〞环境营造之“火爆人气〞 通过实际案例经验，中原发现，火通过实际案例经验，中原发现，火 爆的现场气氛，将会直接促进产品的销爆的现场气氛，将会直接促进产品的销 售。旺人气，有效的消除客户孤单感，售。旺人气，有效的消除客户孤单感， 促成客户的购置成交。促成客户的购置成交。 因此，中原建议：一方面在现场安因此，中原建议：一方面在现场安 排人员扮演客户角色，提升现场人气。排人员扮演客户角色，提升现场人气。 另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作 ，开放售楼处及园林景观现场，作为婚，开放售楼处及园林景观现场，作为婚 庆、摄影等活动的场地，如此一来，无庆、摄影等活动的场地，如此一来，无 形中便大幅度提升售楼处人气气氛，到形中便大幅度提升售楼处人气气氛，到 达“火爆人气〞的目的。达“火爆人气〞的目的。 环 境 营 造 篇——结 论环 境 营 造 篇——结 论 综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论： n 通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响； n 通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延 长长 其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间； n 通过工作人员角色扮演，为相关公司提供场地或合作筹办活动通过工作人员角色扮演，为相关公司提供场地或合作筹办活动 等等 方式，来提升现场人气促进销售。方式，来提升现场人气促进销售。 目 录目 录 ■■ 环境营造篇环境营造篇 ■■ 销售流程销售流程 篇篇 ■ ■ 销售细节篇销售细节篇 销 售 流 程 篇销 售 流 程 篇 一支专业的销售队伍，一套标准、特色的销售流程是产品成交的根本一支专业的销售队伍，一套标准、特色的销售流程是产品成交的根本 保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可 供开掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进供开掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进 步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更 多的看点、卖点，从而到达延长客户逗留时间的目的。多的看点、卖点，从而到达延长客户逗留时间的目的。 销 售 流 程 篇销 售 流 程 篇 泊 车泊 车 进门接待进门接待 区域介绍区域介绍 总平介绍总平介绍 户型介绍户型介绍 景观介绍景观介绍 物业介绍物业介绍 智能化介绍智能化介绍 样板间、园林景参观样板间、园林景参观 进门阶段进门阶段 沙盘展示区沙盘展示区 接待洽谈区接待洽谈区 样板房景观区样板房景观区 销售流程流程图销售流程流程图 销 售 流 程 篇——路线示意图销 售 流 程 篇——路线示意图 销 售 流 程 篇——泊 车销 售 流 程 篇——泊 车 客户进入销售环节的第一步客户进入销售环节的第一步 从泊车开始，