2009年史玉柱：我再创业的这10年

2009 年史玉柱：我再创业的这10 年 .txt 如果你同时爱几个人，说明你年轻；如果你只爱一 个人，那么，你已经老了；如果你谁也不爱，你已获得重生。积极的人一定有一个坚持的习 惯。2009 年史玉柱：我再创业的这10 年 2009-03-04 11:28 分类：默认分类 字号： 大大 中中 小小 史玉柱在上海征途总部接受新浪科技专访 20 年，中国经济演绎了一轮壮观的“大牛市”，史玉柱无疑是这轮超级行情中屈指可数 的“大牛股”之一。今天，史玉柱坐拥数百亿元资产，但他成功的路径、他的市场占有率极 高的产品却屡遭质疑。他的成功被人们用市场、商业、道德的尺度反复丈量，却很少有人真 正走近他，走近他一起打拼多年的伙伴，用事实这把最简单的尺子来做出度量。 9 月下旬，新浪科技专访了史玉柱与他的团队，试图通过“直面”的方式还原一个真实 的史玉柱。 保健品成功非偶然 在中国，不一定很多人都知道史玉柱，但一定很少人不知道脑白金。它一度铺天盖地的 电视广告被人斥为“恶俗”，它的产品本身被舆论质疑“无用”，这一“骂”一“疑”就是十 年。 十年前的冬天，史玉柱在安徽黄山召集20 多名“亲信”开会，确定了“脑白金”的构思。 此前几个月，史玉柱还深陷巨人大厦停工、购楼花者天天上门追债的泥潭；几个月之后，脑 白金在江阴试销成功，并迅速铺向全国市场。 凭借脑白金，史玉柱摘掉“中国首负”的帽子，还清巨人大厦所有债务，并完成了新一 轮资本积累，直接为后来进军最感兴趣的网游市场铺平道路。 但在决定要做脑白金之前，史玉柱在珠海经历了从“中国富豪”到“中国首负”的迅速 转变，负是负债的负。前后落差实在太大，脑白金出来的时候，史玉柱把自己藏的很深，像 一个忍者。 低调是心理需要，但工作却没少做。做脑白金的这段时间里，史玉柱跟一些商场柜员、 农村大姐大妈混的很熟。史玉柱认为，脑白金的成功没有一丁点的偶然因素，归根于他本人 带领的团队对目标消费群的调查与研究。 脑白金的几位主要干部都是当初在珠海时期的“老巨人”， 92、 93 年到公司的。营销团 队也很强，有三分之一的分公司经理是首款保健品“脑黄金”时期的人。 当初的副手刘伟，如今已是征途网络的总裁。在今年8 月 31 日调来征途之前，史玉柱把 脑白金业务完全“扔”给她打理。刘伟认为，史玉柱能重新爬起来主要有三方面原因：特别 勤奋、心无旁骛、坚持不懈。 史玉柱爱看书，通宵看，厚厚的一摞，第二天刘伟给他整理桌子，说都看完了。脑白金 很多宣传文章他要自己写，曾有一个项目花去他整个五一长假，纯手写，铅笔写凸好几根。 不爱应酬，除非万不得已；也不爱运动，最经常的运动是“在游戏中骑马”；整天想着工作那 点事，还老盯着别人干活。 脑白金一开始的推广并不顺利，江阴试销不是很成功。后来修正方案，前后折腾有半年。 碰到了很多困难，但“不行大伙散伙算了”这种话，史玉柱从来没说过了。其实，当时他已 有很多自己的活路，比如给人搞搞策划、自己写写书。只要认准的事，史玉柱不轻易放弃。 正是看到许多中老年人失眠、肠道不好的“迫切需求”， 脑白金推出了1+1 的产品模式：胶囊 管睡眠，口服液管肠道，刘伟称“脑白金这个做的很绝。” 在市场定位上，脑白金瞄准了受众广大的农村市场，打出送健康的“送礼”模式。原因 是农村老年人“很抠门，想吃也舍不得买”，只有等子女花钱买。创业前，史玉柱曾在安徽统 计局农村抽样调查队工作，对农村市场的理解与调研功夫正拜其所赐。 脑白金试销一年后在全国迅速铺开，月销售额飙升至1 亿元，利润4500 万元。与此同时， 大部分中国人通过电视记住了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词。 很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽悠，刘伟对此并不认同，“那是外界不了解我们 的营销策略”。这些年广告年年涨价，成本太高，靠广告根本撑不住市场。如果没有回头客， 后果不可想象。 “骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。”史玉柱认为口碑宣传是最重要的， 时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就垮掉，结果卖了快11 年，现 在还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。 据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对 媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得回头客，却由于 老大的身份而背负起保健品行业的骂名。 由于拥有大量实地调查，史玉柱拥有发言权。很长一段时间里，史玉柱天天跑药店，跑 农村，去跟他的“上帝”们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店都跑过一遍。接下来每 次启动一个新市场，他都这么干。 史玉柱对市场业务的检查方法很怪异，抓薄弱环节。喜欢临时改变检查路线，专奔乡镇 地区一些小店，进门先看产品包装上有没有灰，再看生产批号，然后跟店主聊，几下就知道 该区域的业务员是否努力。 现在史玉柱每天都坚持吃脑白金、黄金搭档，他说自己的员工可以作证。 网游是个门外汉？ 9 月 25 日，中秋节，新浪科技从北京飞赴上海，得知史玉柱深夜才从北京往上海赶，这 属于出差状态。他不出差的时候，每天除了在公司开会沟通，就是下班回家玩游戏。玩通宵， 早上睡觉，一天只睡4、 5 个小时。 2006 年， 《征途》在上海瑞金宾馆召开上线新闻发布会，史玉柱站在台上向记者喊话， 称自己是一个20 多年的老玩家，“我懂游戏。”很多人听到这话都窃笑，包括一些征途员工。 一开始时，很多研发部同事并不服史玉柱，征途项目经理就是其中之一。为了说服大家 接受免费模式，史玉柱用了至少三周时间。征途内部有个投票的传统，少数服从多数。免费 模式获得了绝对少数的一票，是史玉柱自己投的。 史玉柱没有办法，只好“曲线救国”，反复找团队召开会议，每次感化一两个顽固分子， 死皮赖脸、软磨硬泡。开了十几次会议之后，整个团队终于彻底举手投降，他们之前都没有 见过这么顽固的老板。 征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在 吹牛。公测人数突破30 万人时，史玉柱提出“保60 万争80 万望100 万”的目标，很多人也 都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。 一次次目标的兑现，让一些自命清高的研发能人由不可思议到心服口服。也许，他们没 见过第二个这种每天花十几个小时打游戏，第二天总能甩出一些修改建议的老板。 由于自己是每天玩十几个小时的骨灰级玩家，史玉柱对于征途的要求很严格，近乎完美 主义。征途一直是更新最频繁的网游，研发部门的员工被内部戏称为“最值得同情的人”。 征途项目负责人透露，史玉柱身兼主策划，最重要测试员、资深玩家数职。他参与过任 何一个项目，骂过任何一个策划，可能只是因为一些细节问题。 史玉柱经常在凌晨给同事打电话，只要发现一个小BUG，马上就得改，他眼睛不能容下 沙子。有些程序员忙到凌晨四点回家，还没热暖被窝，就接到要求上线修改的军令。 不过改得心甘情愿，他们已经对这个骂起人来很要命，下了班勾肩搭背去喝酒的老板非 常信服，“他是一个非常努力、非常真诚、非常实在的人。” 老板拥有管理上的绝对权威，但在业务层面每个征途人都有自己的观点，这块人人平等。 一个难题没了招儿，大家开会讨论。都没主意，散