商业银行中间业务定价策略综合模型探讨
商业银行中间业务定价策略综合模型探讨 中国财政金融政策研究中心李向科涂永红 内容摘要:商业银行可以自主确定中间业务收费价格后,定价的科学性将成为影响其核 心竞争力的关键。由于各家银行拥有不同的发展战略和市场定位,在确定中间业务产品价格 时他们侧重于成本定价策略、竞争定价策略或关系定价策略,但是这三种定价策略不能相互 替代,需要综合运用。本文重点探讨了综合这三种定价策略的思路、约束条件,以达到银行 所售金融产品利润最大化和销量最大化为目标,提出了构建数学模型解决中间业务产品定价 问题的思路,以及在监管当局实施价格限制、银行规定预期利润或销量的约束条件下求解定 价模型的规划问题。 关键词:自主收费、定价策略、量价关系假设、利润最大化、最优化模型 一、构建银行中间业务定价策略综合模型的背景 2001年6月中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》,为我国商业银行扩大 经营范围、开展中间业务创造了良机。目前全国商业银行共开展了约260余个品种的中间业 务,能够提供九大类服务,包括支付结算、银行卡、代理、担保、承诺、资产交易、基金托 管、咨询顾问及其他类中间业务。在跨国银行中间业务的强大优势挑战面前,特别是在缩减 不良贷款的压力之下,由传统业务迅速向中间业务转型,势必成为今后3年我国商业银行的 发展战略。 在过去的两年中,由于中间业务缺乏统一的收费标准和合理的收费依据,各家商业银行 普遍存在“收费难”和“难收费”的现象。一方面,商业银行没有中间业务收费的依据,部 分业务也不能提供统一的发票,客户不愿意交费;另一方面,部分商业银行没有给与中间业 务适当的定位,而是将之作为吸收存款的手段,一份提供给客户的“免费午餐”,在客户流 动性强、忠诚度不高的情况下,银行不得不加入恶性竞争中,不顾自身的优势和产品品质、 不计成本,通过价格战来争抢市场份额。此外,商业银行对部分有风险的中间业务产品自行 定价,特别是对一些创新产品、在市场上处于垄断地位的产品的定价,往往不被物价部门或 监管部门理解,容易受到处罚。为了避免这样的政策风险,也为了讨好客户,稳定和扩大存 款,在中间业务产品收费问题上,多数商业银行干脆采取不收费或者低收费的策略。 当前,中间业务低收费现象是极其不正常的,它违背了经济学最基本的原理和市场规律。 在需求十分旺盛的情况下,如此廉价地提供金融服务和产品,如果没有价格上浮调整,产品 供应不会扩大,过度的需求必然得不到满足。为了纠正这一扭曲问题,中国人民银行最近颁 布了《商业银行服务定价管理暂行办法》,规定特定种类的中间业务产品实行指导价格,其 余部分则由各家商业银行自主收费,从而明确了商业银行中间业务收费的权利,以及自主定 价的合法性,扫清了中间业务产品收费的法律障碍。 接下来的问题是,商业银行有了自主定价权,他们应该怎样来行使?中间业务能否收费 合理、能否迅速发展、能否尽快成为我国商业银行新的利润源泉,完全取决于银行自身的市 场战略,特别是取决于银行中间业务的定价策略。本文将从银行成本管理的角度出发,结合 各商业银行的不同的市场战略,依据微观经济学的定价原理,在充分考虑银企关系的基础上, 探讨不同的定价策略及基本模型,以期为商业银行确立科学的中间业务定价机制贡献一点思 路。 二、中间业务产品定价的三大策略 金融市场与其他商品市场一样,要受到“看不见的手”的指挥,而这只“看不见的手” 主要通过价格发挥作用,并决定着金融产品提供者的规模、利润以及市场竞争地位。中间业 务的兴起时间非常短暂,自主定价也是刚刚放开,在缺乏定价的经验的情况下探索定价策略, 总有一定的风险,也需要付出搜寻的代价。尽管国外银行中间业务很成熟,产品定价的研究 成果很丰富,各家银行的定价模型、应用软件不少,但是他们的金融市场环境、中间业务产 品种类、市场发育程度与我们相比有较大的差距,不能直接套用或者照搬它们的定价策略及 定价模型。 从商业银行经营管理角度看,中间业务产品定价可遵循以下三种策略: 1. 成本定价策略 中间业务的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术。银行的生存与可持续发 展的必要条件是必须补偿支出的成本,并获得预期的利润。从微观经济学原理看,只要产品 或服务的价格即收益不能补偿其成本,或者不能提供社会平均的利润,供给就会减少。如果 需求不变,价格必然会上升,以刺激供给达到供求平衡。必须补偿的中间业务成本包括: (1) 人力成本。包括:产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、产 品售后服务人员如受理投诉人员的费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成 内容上看,中间业务产品的人力费用有工资、奖金补贴、福利、差旅费等项目。 0物力成本。包括:营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用、低 值易耗品费用等。 6)风险成本。承兑类、担保类、租赁类、投资银行类、金融衍生类中间业务品种具有 较高的风险。根据风险与收益的合理匹配原则,商业银行提供这类中间业务产品应获取风险 报酬。而为此所承担的风险就构成商业银行中间业务产品的部分成本。风险成本主要包括风 险工具成本、风险心理成本。 在这些成本中,物力成本是固定成本,随着产品规模的扩大而单调下降,人力成本与风 险成本属于可变成本,与产品规模有一定的正相关关系。根据成本管理会计的方法,可以将 上述成本分摊核算到每一个中间业务产品。 如果采用成本定价策略,产品价格将根据预期收入(或利润)、成本、产品销售数量的 影响,定价需要遵循的原则是:(1)成本需要得到全额补偿;(2)在销量一定的情况下争取 收入最大化。 2. 竞争定价策略 目前各家银行提供的中间业务产品种类尽管不少,但是大多数产品集中在结算、信用卡、 委托贷款、一般性代理业务,这些产品具有层次比较低、进入门槛低、品质差异小的特点, 按照一价定律的原理,同质的产品无论出现在哪个市场,都应该具有相同的价格。因此,在 中间业务产品定价时,各家银行无论自身的成本怎样,往往需要比照其他行同种产品的价格 来定价。只要其他银行的定价低于本行的定价,本行就需要降价,否则,本行就会失去客户 和市场份额。这就提出了一个严峻的问题,各家银行的资产负债状况、资产不良率、风险管 理水平、成本、市场定位是有差异的,他们对中间业务在其发展战略中的定位也有不同的要 求,不同种类的中间业务在各家银行中的重要性也不相同,特别是,虽然各家商业银行都强 调大力发展中间业务,但是他们各自的现存优势不同,所希望发展的产品、所希望谋求的市 场份额目标肯定不一致。因此,银行不能简单地随行就市,不顾自身的成本、自身的发展战 略和优势,追随市场的最低价。 如果银行以谋求更高的市场竞争力为目标,采用竞争定价策略,其中间业务产品定价需 要考虑以下因素: (1) 银行的竞争地位。银行需要对自己提供的某种中间业务产品的市场竞争地位进行 判断,是处于绝对优势,还是处于平均水平或劣势;根据不同的地位确定扩大市场份额的目 标,并配合以相应的定价策略。如果在市场份额上处于绝对优势,本行将掌握市场定价的主 导权,可以采取利润最大化策略,赚取一定的超额利润。如果处于平均竞争水平,则只能采 取追随定价的策略,被动地接受市场