商业银行中间业务定价策略综合模型探讨

商业银行中间业务定价策略综合模型探讨 中国财政金融政策研究中心李向科涂永红 内容摘要商业银行可以自主确定中间业务收费价格后，定价的科学性将成为影响其核 心竞争力的关键。由于各家银行拥有不同的发展战略和市场定位，在确定中间业务产品价格 时他们侧重于成本定价策略、竞争定价策略或关系定价策略，但是这三种定价策略不能相互 替代，需要综合运用。本文重点探讨了综合这三种定价策略的思路、约束条件，以达到银行 所售金融产品利润最大化和销量最大化为目标，提出了构建数学模型解决中间业务产品定价 问题的思路，以及在监管当局实施价格限制、银行规定预期利润或销量的约束条件下求解定 价模型的规划问题。 关键词自主收费、定价策略、量价关系假设、利润最大化、最优化模型 一、构建银行中间业务定价策略综合模型的背景 2001年6月中国人民银行颁布了商业银行中间业务暂行规定，为我国商业银行扩大 经营范围、开展中间业务创造了良机。目前全国商业银行共开展了约260余个品种的中间业 务，能够提供九大类服务，包括支付结算、银行卡、代理、担保、承诺、资产交易、基金托 管、咨询顾问及其他类中间业务。在跨国银行中间业务的强大优势挑战面前，特别是在缩减 不良贷款的压力之下，由传统业务迅速向中间业务转型，势必成为今后3年我国商业银行的 发展战略。 在过去的两年中，由于中间业务缺乏统一的收费标准和合理的收费依据，各家商业银行 普遍存在“收费难”和“难收费”的现象。一方面，商业银行没有中间业务收费的依据，部 分业务也不能提供统一的发票，客户不愿意交费；另一方面，部分商业银行没有给与中间业 务适当的定位，而是将之作为吸收存款的手段，一份提供给客户的“免费午餐”，在客户流 动性强、忠诚度不高的情况下，银行不得不加入恶性竞争中，不顾自身的优势和产品品质、 不计成本，通过价格战来争抢市场份额。此外，商业银行对部分有风险的中间业务产品自行 定价，特别是对一些创新产品、在市场上处于垄断地位的产品的定价，往往不被物价部门或 监管部门理解，容易受到处罚。为了避免这样的政策风险，也为了讨好客户，稳定和扩大存 款，在中间业务产品收费问题上，多数商业银行干脆采取不收费或者低收费的策略。 当前，中间业务低收费现象是极其不正常的，它违背了经济学最基本的原理和市场规律。 在需求十分旺盛的情况下，如此廉价地提供金融服务和产品，如果没有价格上浮调整，产品 供应不会扩大，过度的需求必然得不到满足。为了纠正这一扭曲问题，中国人民银行最近颁 布了商业银行服务定价管理暂行办法，规定特定种类的中间业务产品实行指导价格，其 余部分则由各家商业银行自主收费，从而明确了商业银行中间业务收费的权利，以及自主定 价的合法性，扫清了中间业务产品收费的法律障碍。 接下来的问题是，商业银行有了自主定价权，他们应该怎样来行使中间业务能否收费 合理、能否迅速发展、能否尽快成为我国商业银行新的利润源泉，完全取决于银行自身的市 场战略，特别是取决于银行中间业务的定价策略。本文将从银行成本管理的角度出发，结合 各商业银行的不同的市场战略,依据微观经济学的定价原理，在充分考虑银企关系的基础上, 探讨不同的定价策略及基本模型，以期为商业银行确立科学的中间业务定价机制贡献一点思 路。 二、中间业务产品定价的三大策略 金融市场与其他商品市场一样，要受到看不见的手”的指挥，而这只“看不见的手” 主要通过价格发挥作用，并决定着金融产品提供者的规模、利润以及市场竞争地位。中间业 务的兴起时间非常短暂,自主定价也是刚刚放开,在缺乏定价的经验的情况下探索定价策略, 总有一定的风险，也需要付出搜寻的代价。尽管国外银行中间业务很成熟，产品定价的研究 成果很丰富，各家银行的定价模型、应用软件不少，但是他们的金融市场环境、中间业务产 品种类、市场发育程度与我们相比有较大的差距，不能直接套用或者照搬它们的定价策略及 定价模型。 从商业银行经营管理角度看，中间业务产品定价可遵循以下三种策略 1. 成本定价策略 中间业务的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术。银行的生存与可持续发 展的必要条件是必须补偿支出的成本，并获得预期的利润。从微观经济学原理看，只要产品 或服务的价格即收益不能补偿其成本，或者不能提供社会平均的利润，供给就会减少。如果 需求不变，价格必然会上升，以刺激供给达到供求平衡。必须补偿的中间业务成本包括 1 人力成本。包括产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、产 品售后服务人员如受理投诉人员的费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成 内容上看，中间业务产品的人力费用有工资、奖金补贴、福利、差旅费等项目。 0物力成本。包括营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用、低 值易耗品费用等。 6风险成本。承兑类、担保类、租赁类、投资银行类、金融衍生类中间业务品种具有 较高的风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供这类中间业务产品应获取风险 报酬。而为此所承担的风险就构成商业银行中间业务产品的部分成本。风险成本主要包括风 险工具成本、风险心理成本。 在这些成本中，物力成本是固定成本，随着产品规模的扩大而单调下降，人力成本与风 险成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。根据成本管理会计的方法，可以将 上述成本分摊核算到每一个中间业务产品。 如果采用成本定价策略，产品价格将根据预期收入或利润、成本、产品销售数量的 影响，定价需要遵循的原则是1成本需要得到全额补偿；2在销量一定的情况下争取 收入最大化。 2. 竞争定价策略 目前各家银行提供的中间业务产品种类尽管不少,但是大多数产品集中在结算、信用卡、 委托贷款、一般性代理业务，这些产品具有层次比较低、进入门槛低、品质差异小的特点， 按照一价定律的原理，同质的产品无论出现在哪个市场，都应该具有相同的价格。因此，在 中间业务产品定价时，各家银行无论自身的成本怎样，往往需要比照其他行同种产品的价格 来定价。只要其他银行的定价低于本行的定价，本行就需要降价，否则，本行就会失去客户 和市场份额。这就提出了一个严峻的问题，各家银行的资产负债状况、资产不良率、风险管 理水平、成本、市场定位是有差异的，他们对中间业务在其发展战略中的定位也有不同的要 求，不同种类的中间业务在各家银行中的重要性也不相同，特别是，虽然各家商业银行都强 调大力发展中间业务，但是他们各自的现存优势不同，所希望发展的产品、所希望谋求的市 场份额目标肯定不一致。因此，银行不能简单地随行就市，不顾自身的成本、自身的发展战 略和优势，追随市场的最低价。 如果银行以谋求更高的市场竞争力为目标，采用竞争定价策略，其中间业务产品定价需 要考虑以下因素 1 银行的竞争地位。银行需要对自己提供的某种中间业务产品的市场竞争地位进行 判断，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势；根据不同的地位确定扩大市场份额的目 标，并配合以相应的定价策略。如果在市场份额上处于绝对优势，本行将掌握市场定价的主 导权，可以采取利润最大化策略，赚取一定的超额利润。如果处于平均竞争水平，则只能采 取追随定价的策略，被动地接受市场