体检服务部营销策划方案

体检服务部营销策划方案体检服务部营销策划方案 目录目录 一、市场分析一、市场分析 （一）行业容量 （二）行业趋势 （三）体检中心状况与优势 二、营销策略二、营销策略 （一）建立、保持和加强顾客的良好关系 （二）与关联企业合作开发共同市场 （三）利用营销手段积极开展竞争 1、创造时间和空间上的差异 2、创造营销管理的差异 3、创造宣传推广的差异 三、营销计划三、营销计划 （一）体检流程 （二）量身定做体检套餐 （三）有针对性的开展体检营销 1、政府体检 2、企业体检 3、学生体检 4、个人体检 5、团购 四、配合协作四、配合协作 （一）服务部门 （二）营销部门 一、市场分析一、市场分析 （一）行业容量 我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的 5％， 其余的有 20％处 于疾病状态，剩余的 75％属于亚健康状态。定期进行健康体检，提早发现隐患 正成为人们一种新的消费需求。 目前在城市中， 大约有 15%的人在参加健康体检，每年大约有 5%左右人数的 增长，而今，体检已经走入一些高端人士、企业、机关当中。在不久的将来，健 康体检、健康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样，成为人人每年都会享受的一种消 费方式。以沧州中西结合医院为例，成立于 2005 年的沧州市二医院体检中心仅 本部体检中心体检人次由原来每年 4000 人增长到 2015 年体检 83000 人。 体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达 60%，各路资本蜂拥而至，争抢 这座金矿。目前的体检市场主要四分天下，为医院、疗养院、门诊部和健康体检 中心所占领。体检行业整体上升以后，市场容量将进一步扩大。 （二）行业趋势 西方谚语说，“一盎司的预防胜过一磅的治疗”；东方谚语也说“上医医未 病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。”中西方都不约而同对预防给予了 高度的重视。健康服务行业现已成为继 IT 行业之后的朝阳产业，体检行业可称 为朝阳产业之中的朝阳。 经市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在 100 亿左右， 目前年增长速度在 20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检 市场及相关服务产业 3-5 年内可 200 亿左右。目前我国的各类体检中心中，以医 院为依托建立的医院体检中心是最重要的形式， 占我国体检机构数量的 90%。 为 了在无数体检中心中脱颖而出，我们必须搞营销、策划、最终进行品牌互动和推 广，目的就是引导人们产生“首选意识”。 （三）体检中心状况和优势 医院由于场地条件限制， 使参加体检的健康人与病人共享一套医疗资源，易 产生交叉感染，加上医院的国营体制导致服务态度、质量差，致使医院附属的体 检机构竞争力不强，但是体检能够做到医检结合，反而更加促进我们的体检。强 院、名医、专业体检单位一体化，打造一个真正的康复保健会所。 但是实行 “医体分离” 的一站式服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力， 而且以医院为依托有很多别的体检机构没有的设备如东芝黑白 B 超 nemi，飞利 浦 IU22 彩色超，惠普 HP8500GP，意大利 C 形臂 X 放射机。 二、营销策略二、营销策略 体检有个特点，就算再有钱的人，每年体检一次就够了，所以，不能像娱乐 中心一样，只靠吸引高端客人，而是应该把市场目标定位于中低端市场.目前 体检市场需求量最大是团体体检， 绝大多数体检客人还是由单位出资作为福利项 目的体检客人。 医院体检服务部应定位于需求量最大的中低端客人。 团体体检中，重点以公 务员、教师、公司白领为主，效益好的工业企业为辅。由于个人体检尚未形成规 模，我们依靠团体体检吸引人气，带动个人体检、高端体检。 （一）建立、保持和加强顾客的良好关系 1、对顾客提供个性化服务：建立顾客相关数据库，根据每个用户的年龄、 性别、 家族多发病史、 既往患病史、 上次体检危险因子等情况进行个性化加选的。 填写健康问卷，进行系统设计套餐，进行一站式服务。 2、进行内部关系营销：提高员工的服务水平，营造良好的品牌形象；引进 先进技术，进行软、硬件设施管理；利用导医介绍、X 展架指引、形象墙展示、 体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。 （二）与关联企业合作开发共同市场 与其他大型医院或者医疗高校合作共同开发有利于巩固已有的市场， 开辟新 的市场，强强联合，进行多角化经营减少无益的竞争。以医院为依托，在稳定原 有客户的基础上， 开拓沧州市周边企业、 中小学、 高中以及普通市民。 对写字楼、 政府、企事业单位逐一“扫楼”，地毯式推销。 （三）利用营销手段积极开展竞争 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小淡旺季销 售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客户。 2、创造营销管理的差异 用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。 利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立医院体检服务部的品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，和活动策划的运作，逐步树立口 碑效应，建立品牌形象，并开展健康教育活动，随着年龄的增长，人类罹患某 些疾病的机会也在增加。这些疾病大都是早期没有明显症状，但往往有严 重的后果。可幸的是，如果能在早期发现并及时治疗，预后往往是好的，在 很多人的认知里面，只有得病了才要去医院， 所以要开展讲座让大部分人把这种 认知扭转过来这样会带来很大一部分市场。 三、市场运营方案三、市场运营方案 （四）体检流程 （二）量身定做体检套餐 定制合理的体检套餐，适合不同的人群需求，是我们的奠基石。这也是吸引患者 前来的第一筹码。事无巨细，但我们尽量做到完美。 按照年龄一般分为有：学生套餐（适合 16 岁以下学生岁以下学生）、青年 套餐（适合 16-25 岁人群）、男、女性套餐、中年套餐（适合 40-55 岁人群）、 老年套餐（适合 55 岁以上人群）。 按照特别情况分为有：头晕头痛套餐、高血压套餐、糖尿病套餐、吸烟族套 餐、喝酒族套餐、心脏病套餐、肝胆检查套餐、关节痛套餐、免疫功能检测套餐 等。 其他还有：妇科常规套餐、婚前男、女套餐、孕前男、女套餐、入职基本套 餐。 （三）有针对性的开展体检营销 1、政府体检 政府体检以入职体检和每年的公务员体检为主，并且一些机关、企事业单位有意 识地将体检作为一种福利定期组织员工进行体检，进行这是一个巨大的市场。同 时可以在民政局申请一个红头文件成立一支青年志愿者队伍，进行流动式体检， 购买一辆体检车（前期可以用普通面包车代替）；争取民政部门的支持，做婚检 定点单位。 （1）入职体检 （2）公务员体检 2、企业体检 不少中大型企业现在已经认识到员工入职前的体检的益处， 积极开展员工的 入职体检，抓住这一个潜在的市场，积极开展营销。通过电话黄页、网站对目标 客户进行选择，用既有客户的影响力向潜在客户渗透。 通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积累 以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地进行 行销。 同时，不少企业将体检会员卡作为福利给企业的客户、员工。积极推进体检会员 卡的运营、销售。 （1）体检会员卡营销策略 产品名称：健康绿卡 产品简