营销情景模拟案例修改

营销情景模拟案例营销情景模拟案例 1 1、推销洽谈演示过程意外、推销洽谈演示过程意外 赵兴是某家电销售公司的推销员赵兴是某家电销售公司的推销员. .他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用 电器。电器。例如例如. .滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示为了向顾客演示 滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣. .他把钢笔放入滚筒里他把钢笔放入滚筒里. .让它随洗涤物一起滚动。有一让它随洗涤物一起滚动。有一 次次. .当他正向顾客作演示时当他正向顾客作演示时. .钢笔裂开了钢笔裂开了. .墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题：问题：1 1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？）你对赵兴演示商品的方法有何意见？ 2 2）如果你是赵兴）如果你是赵兴. .你将如何向顾客解释？如何做？你将如何向顾客解释？如何做？ 3 3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？）做为推销员应掌握哪些演示技巧？ 2 2、导购销售案例分析、导购销售案例分析 案例提供：四川成都唐邦专卖店案例提供：四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静店长唐孝静 顾客进门顾客进门. .主动问好主动问好. .热情接待热情接待. .递水。递水。 导购：先生导购：先生. .您好！请问您是选家用还是茶楼？您好！请问您是选家用还是茶楼？ 顾客：恩顾客：恩. .家用哪种比较好？家用哪种比较好？ 导购：请里面走导购：请里面走. .看看这台机器吧看看这台机器吧. .家用特别合适家用特别合适. .这款也是卖得相当不错的。这款也是卖得相当不错的。 顾客摸着桌面顾客摸着桌面. .没有说话。没有说话。 导购：这款是唐邦龙导购：这款是唐邦龙. .也是现在我么店内做工最精细的也是现在我么店内做工最精细的. .我们故意没有上边框也是为了我们故意没有上边框也是为了 让顾客看得更清楚让顾客看得更清楚. .机器的整体构造。机器的整体构造。 顾客：这挺贵的啊顾客：这挺贵的啊. .贵在哪儿呢？贵在哪儿呢？ 导购：首先导购：首先. .您可以从面板看出它的做工您可以从面板看出它的做工. .这是采用深蓝色海绵绒面板这是采用深蓝色海绵绒面板. .不易刮花不易刮花. .不会不会 掉毛掉毛. .控制面板是采用热感应触摸屏的控制面板是采用热感应触摸屏的. .制作工艺方面也是相当精致。制作工艺方面也是相当精致。 说着说着. .拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下. .瞧瞧. .这是钢化玻璃的这是钢化玻璃的. .一般情况下是砸不坏一般情况下是砸不坏 的。的。 接着接着. .跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势…… 顾客听后也比较满意顾客听后也比较满意. .忙忙点头。忙忙点头。 顾客：这款最低多少？（刻意看看表）顾客：这款最低多少？（刻意看看表） 导购：导购： 先生先生. .我们本来也快下班了我们本来也快下班了. .可能您就是我们今天最后一位顾客了可能您就是我们今天最后一位顾客了. .我就直接给您我就直接给您 一个最低价吧一个最低价吧.3600.3600 元。元。 顾客：没有少了吗？顾客：没有少了吗？ 导购：是的导购：是的. .我已经给您最低价了我已经给您最低价了. .我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 顾客：那好顾客：那好. .我再考虑一下我再考虑一下. .我本来想买雀友的。我本来想买雀友的。 导购：导购： 好的好的. .先生先生. .您再看看您再看看. .雀友的性能确实好雀友的性能确实好. .这一点不可否认这一点不可否认. .但是它的价格确实太但是它的价格确实太 贵了贵了 顾客点头。顾客点头。 导购：导购： 说实话说实话. .像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了. .如果花同样的价钱如果花同样的价钱. . 性能方面应该是比不上我们的性能方面应该是比不上我们的. .用性价比来讲用性价比来讲. .可能买雀友是不划算的。可能买雀友是不划算的。 顾客微微点点头。顾客微微点点头。 顾客：我再看看嘛。顾客：我再看看嘛。 导购：好的好的导购：好的好的. .连忙递上名片连忙递上名片. .你可以对比一下你可以对比一下 先生先生. .请慢走请慢走. .有需要请给我打电话。有需要请给我打电话。 过了半个小时的样子过了半个小时的样子. .那位顾客再次踏进店里那位顾客再次踏进店里. .以以 36003600 元的价格很快订下了机器元的价格很快订下了机器. .而且而且 直接付了全款。直接付了全款。 参考答案：参考答案： 1.1.给顾客递水是关键给顾客递水是关键. .这样可以让顾客留在店里这样可以让顾客留在店里. .给以我们导购较多的时间进行交流。给以我们导购较多的时间进行交流。 麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通. .才能增加我们的销售机会。才能增加我们的销售机会。 2.2.与顾客问话是销售的开始与顾客问话是销售的开始. .为此一定要有技巧。为此一定要有技巧。 本案例采用的是二择一方式的搭话模本案例采用的是二择一方式的搭话模 式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时. .人的一般性思维人的一般性思维. .就会做出判断性选择就会做出判断性选择. . 回答其中一个问题。回答其中一个问题。 如很多导购会向顾客提问：如很多导购会向顾客提问： 请问你买麻将机？这种问话模式下请问你买麻将机？这种问话模式下. .顾客的常规性思维就会顾客的常规性思维就会 回答：我看一下。回答：我看一下。 首先首先. .这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机？这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机？ 这是费话这是费话. .顾客进麻将机店不买麻将机买什么顾客进麻将机店不买麻将机买什么. .此其二。其三此其二。其三. .这种开方式的提问这种开方式的提问. .无法无法 控制谈话的主动权。控制谈话的主动权。 3.3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中. .我们可以看出我们可以看出. . 导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识. .还要掌握竞品的专业知识。还要掌握竞品的专业知识。 4.4.欲擒故纵欲擒故纵. .把握消费者的心理把握消费者的心理. .不能因为消费者的离开不能因为消费者的离开. .就马上问顾客：你说多少钱就马上问顾客：你说多少钱 嘛？当我们在与顾客的交流中嘛？当我们在与顾客的交流中. .就要察其言就要察其言. .辩其色辩其色. .只有这样才能牢牢的牵住消费者。只有这样才能牢牢的牵住消费者。 当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的. .不能急于求成。不能急于求成。 3 3、你将如何开场？、你将如何开场？ 当你给张明打电话讨论签定合同时当你给