沟通与口才向客户催款的技巧

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 向客户催款的技巧 向客户催款的技巧 市场经济社会，人人自危，人人都有程度不同的压力感。客户出于自 身利益的关系，也总会以各种理由拖欠货款，这给我们的销售工作带来很 大的困扰。实际上，作为销售员，如果我们能抓住客户的心理弱点，要么 给客户施加点压力，要么以情动人，那么，令客户自动交款，也并不是不 可能。 销售情景: 李林在某市担任某种独特的原料销售员。他的货很畅销，因为在该市 乃至该省，他们是这种原料罕有的的供应商。如果客户选择其他公司的产 品，则要花费很大的人力物力去相隔甚远的邻省购买。尽管公司拥有这种 优势，但李林还是以良好的态度从事这种原料的销售。因此，长时间以来 他和他的那些客户关系甚好。但有一次，李林却在催款的问题上遇到了一 些障碍。 客户是该市的一个有影响力的公司。双方已经签约很长一段时间了， 客户的第二笔货款始终不肯还。为此，公司派李林前去催款。 见到对方公司的经理后，见对方丝毫没有要还款的意向。李林说了这 么一段话:“王总，您看，我们合作已经有四五年了，一直很愉快。我们公司 是贵公司罕有的的原料供应商，贵公司的产品之所以能得到市场的认可， ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 可能也和我们公司的信誉有很大的关系，因为我们的原料一直是得到业界 认可的。但如果您长期这么拖欠尾款、不按合同办事的话，这事一旦传到 消费者耳朵里，恐怕不好听。另外，如果您拒绝和我们合作，那么，如何 进到价格合理、质量又有保障的原料，恐怕是贵公司问题。到邻省去购 买，光运费，可能比现在的这笔尾款还要多很多吧……” 这一番话，令客户经理很诧异，但句句在理，他只好点头答应，将剩 下的一笔尾款准时还上。 分析: 案例中，面对拖欠货款的客户，销售员李林这一番话可以说是正中客 户的要害，因为和尾款相比，客户更关心自己的信誉，关心自己在消费中 心目中的形象与口碑，关心自己原料供应的成本等，权衡之下，客户自然 会作出明智的决定。 可见，从客户的心理角度分析问题，抓住客户的心理弱点，我们的催 款工作将会轻松得多。那么，在催款工作中，该怎么做呢? 1.主动催款，以“货”牵制客户 这里的“主动”要从两方面讲。一方面销售员要摒弃欠款客户应该追着我 们跑才对的思路。在市场里，一味等着客户主动来还款几乎是不可能的， 销售员积极主动地追收才能确保公司的利益。另一方面，既要与客户保持 合作关系，又要控制应收账款风险，可以采取“多批少量”的方式向客户供 货，“小额多次”地向客户收回款。 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 ①销售员首先要改变心态，积极主动地收取款项。 ②销售员要知道客户欠款越久，那么回收的可能性就越小。 ③销售员要积极密切地与公司发货人员紧密配合，严把发货关，从一 开始掌握主动。 2.掌握催款时机 比如，给客户打催款电话，要在欠债人情绪的时间打电话，这时他们 更容易合作。例如下午 3:30 时打电话比较好，因为他们上午一般忙着做生 意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催收容易被接受;要 尽量避免在进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45 时到下午 2:00 时。一般经销商中午招待一下客人，或午休一下，再加上午休起来还需要 清醒一下，所以 3:30 打电话。 此外，在客户拿货后，估计他卖到 80%后催还欠款的时机。这时账上 有钱，只要态度坚决，客户考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一 部分。后是月底到来时，有的公司考虑到要到公司结月奖时，有个大家都 乐呵呵的局面，客户也会还掉部分欠款的。 3.强化客户的回款意识 销售员，都希望客户收到产品后即刻付款，虽然在现在社会中人们一 再强调诚信的重要性，但还是有一些人在各种利益的驱使下，严重缺乏回 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 款意识，因此销售员不要将积极回款的希望寄托在客户身上。很多客户认 为反正都要还款，早一天晚一天没什么区别，这是销售员棘手的事情了。 客户欠款有以下几种原因:利用拖欠的款项暂时缓解内部的经济危机;某 些客户只顾眼前利益而不在乎长久的信誉;由于某种原因，使客户觉得长久 地拖欠货款就或许可以不用支付了;某些客户通过拖欠货款来表达不愿再与 之合作下去的愿望。对此，我们需要让客户明白: ①让客户清楚地知道，积极回款有助于企业获得更多的利润。 ②明确向客户表示你公司对应收款项的重视，避免客户对此保持侥幸 心理。 4.以多种收款方式施压 在销售过程中针对不同客户需要讲究不同的销售方法，追款也一样， 针对不同的客户也是要采取不同的方法，因人而异。在商场上，心理素质 和营销能力的较量是决定胜败的关键，这就是所谓的要找到方式。通常采 取电话催收、信函催收、上门催收三种方式。对此，我们要注意: ①学会写一封措辞严谨却又不失礼貌的收账信函是销售员必要的基本 技能。 ②增强防范意识，以免陷入客户的圈套，谨记害人之心不可有，防人 之心不可无。 ③准备大量充分有效的信息，不要让催款活动失败在信息的缺失上。 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 ④选择一个合理的催款时间，因时制宜是非常重要的，不要因为时间 的紧凑而使你无功而返。 ⑤在运用电话追款时一定要选择一个有利于双方沟通的环境，通过巧 妙地倾听掌握更多的信息，利用声音、声调、语气展示自己的心理主动 性。 从客户的心理角度分析，掌握这些心理策略，将大大有利于我们的催 款工作的顺利进行!