汽车营销基础教案

河南工业贸易职业学院河南工业贸易职业学院 电电 子子 教教 案案 系别：系别： 专业：专业： 课程：课程： 教研室教研室 撰写人：撰写人： 机电工程系 汽车营销与服务 汽车营销基础 汽车教研室 程国锐 2019 年 9 月 1 日 教材目录教材目录 学习情境一学习情境一汽车营销基础知识与人员素质要求汽车营销基础知识与人员素质要求 1.1 汽车营销及文化知识实训 1.2 汽车销售礼仪实训 1.3 汽车销售电话接待实训 1.4 汽车商务活动组织能力实训 1.5 神秘客户接待实训 学习情境二学习情境二汽车销售流程汽车销售流程 2.1购车动机与需求分析实训 2.2汽车销售沟通（听和说）能力实训 2.3客户展厅接洽实训 2.4访问式销售实训 2.5新车推介实训 2.6试乘试驾沟通实训 2.7顾客购车异议处理实训 2.8汽车签约交车实训 2.9汽车办证实务实训 2.10 汽车售后跟踪实训 学习情境三学习情境三汽车销售市场推广汽车销售市场推广 3.1潜在客户开发实训 3.2汽车市场调查实训 3.3汽车营销环境分析实训（运用 SWOT 法） 3.4汽车营销方案策划实训 3.5汽车网络营销实训 3.6汽车展会展示实训 3.7汽车商务谈判实训 3.8汽车促销实训 3.9汽车事件危机公关实训 3.10 汽车营销案例分析实训 第一讲第一讲 学习情境一学习情境一 课题课题 1 汽车营销基础知识与人员素质要求汽车营销基础知识与人员素质要求 了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息； 要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养； 培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力； 围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。 培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力； 围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。 普通教室 教教 学学 目目 标标 2 3 4 3 4 教学重点教学重点 教学难点教学难点 教学准备教学准备 课型课型 教学过程教学过程 组织教学 与导入 项目一体化 教学内容 授课课时授课课时5 课时 教学方法 与手段 讨论法 1．考勤：应到人实到人缺勤人 2．组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性 1 1 11 1 汽车营销及文化知识实训汽车营销及文化知识实训 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 3 3 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 实训目标实训目标 2 2 教学资源教学资源 3 3 相关知识相关知识 4 4 项目实施项目实施 教学组织教学组织 教学游戏规则教学游戏规则 说明说明 典型考题举例典型考题举例 1 15 5 考核评价考核评价 2教学内容 1 1 汽车销售礼仪实训汽车销售礼仪实训 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 2 2 2 2 2 2 1 1 实训目标实训目标 2 2 教学资源教学资源 3 3 相关知识相关知识 2 2 仪容礼仪仪容礼仪 着装礼仪着装礼仪 讲授法 多媒体 讨论法 见面礼仪见面礼仪 文明用语文明用语 客人接待的一般程序客人接待的一般程序 1 1 1 1 2 2 3 3 1 1 1 1 2 24 4 项目实施项目实施 情景模拟情景模拟 实景考核实景考核 随机抽题问答随机抽题问答 2 25 5 考核评价考核评价 3 3 汽车销售电话接待实训汽车销售电话接待实训 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 汽车商务活动组织能力实训汽车商务活动组织能力实训 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 4 4 4 4 4 4 4 1 1 实训目标实训目标 2 2 教学资源教学资源 3 3 相关知识相关知识 4 4 项目实施项目实施 4 4 3 3 3 3 1 1 实训目标实训目标 3 3 相关知识相关知识 电话接待流程电话接待流程 电话礼仪电话礼仪 3 3 3 3 4 4 项目实施项目实施 5 5 考核评价考核评价 教学组织教学组织 2 2 1 1 1 1 2 2 1 1 具体活动示例具体活动示例 4 45 5 考核评价考核评价 车友会活动考核车友会活动考核 校园车展活动考核校园车展活动考核 5 5 神秘客户接待实训神秘客户接待实训 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 1 1 1 1 2 2 1 1 5 5 5 5 5 5 1 1 实训目标实训目标 2 2 教学资源教学资源 3 3 相关知识相关知识 概念概念 要求要求 “神秘顾客”调查的内容“神秘顾客”调查的内容 作用作用 神秘顾客调研类型神秘顾客调研类型 招募方式招募方式 5 54 4 项目实施项目实施 教学组织教学组织 说明说明 5 55 5 考核评价考核评价 分组讨论，小组交流：把学生分成4 组，布置任务 1培养和训练学生的观察能力和判断能力； 强化学生基本职业素质； 培养学生的应变能力； 让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。 。 教师针对各小组交流计划情况进行分析总结 3计划2 3 4 讨论法 4 5 6 7 决策 实施检查 评价 5min 5min 各小组成员根据本组最后交流结果发言。 学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。 课后总结 教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理 1销售顾问与神秘顾客角色互换，谈谈二者角色不同的感受。 深刻认识到顾客流动性较大的服务行业，神秘顾客存在的积极8布置作业2 意义。 第二讲第二讲 学习情境二学习情境二 课题课题 1 汽车销售流程汽车销售流程 围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握； 突出培养学生的沟通能力和组织协调能力； 强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力； 重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。 强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力； 重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。 普通教室 教教 学学 目目 标标 2 3 4 3 4 教学重点教学重点 教学难点教学难点 教学准备教学准备 课型课型 教学过程教学过程 组织教 学与导 入 教学内 容 项目一体化 教学内容 授课课时授课课时5 课时 教学方法与 手段 讨论法 1．考勤：应到人实到人缺勤人 2．组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性 2 2 购车动机与需求分析实训购车动机与需求分析实训 2 2 2 2 1 1 2 2 3 3 4 4 2 2 1 1 1 1 1 1 实训目标实训目标 2 2 教学资源教学资源 1 1 1 2 汽车商务实训室（含相关设施）；汽车商务实训室（含相关设施）； 某品牌汽车一辆；某品牌汽车一辆； 案例分析资料；案例分析资料； 投影设备。投影设备。 1 13 3 相关知识相关知识 1 1 2 2 1 1 2 2 3 3 4 4 2 2 1 1 2 2 3 3 2 2 2 2 参与购车的角色参与购车的角色 1 13 3 相关知识相关知识 参与购车的角色参与购车的角色 顾客心理类型顾客心理类型 购车的动机分析购车的动机分析 购车者的需求分析购车者的需求分析 1 14 4 项目实施项目实施 动机分析步骤动机分析步骤 教学组织教学组织 需求分析需求分析 1 1 2 2 5 5 考核评价考核评价 汽车