传统促销的利弊分析及对策研究
传统促销的利弊分析及对策研究 摘要:当前,促销是企业经营过程中较为重要的手段与方法,在各 类产品的销售过程中有着较为广泛的应用。传统促销在实践的过程中,一 方面能够发挥促进销售、提高市场占有率等积极作用,另一方面也存在着 一定的弊端。本文从传统促销的利与弊两个方面对其进行分析与研究,提 出了解决传统促销过程中相关弊端的对策。 关键词:传统促销;利弊分析;对策 在不断激烈的市场竞争中,传统促销是企业应用较为广泛的竞争方 式。当前,市场中的企业、商城等促销之风此起彼伏,而且促销的力度不 断增加。在传统促销应用的过程中,能够促进企业销售量与市场份额的不 断增加,提高企业的竞争地位,但是传统促销并非十全十美,依旧存在着 较多的问题与弊端。 一、常用的促销手段及分类 企业的策划人员在促销策划的过程中,往往面临着如何使用传统促 销、适当应用传统促销等问题。对传统促销进行分促能够进一步对其进行 更加深入的理解与研究,从而能够实现促销应用的最优化,发挥传统促销 的最大作用。 传统促销的分类方式主要包括:第一,依据促销对象进行划分,传统 促销可以划分为经销商促销、消费者促销等;第二,依据促销状态进行划 分,传统促销可以划分为动态促销与静态促销。动态促销指的是消费者与 产品之间面对面的促销行为,包括终端人员推荐、产品现场演示等;静态 促销指的是不涉及消费者与产品面对而沟通的促销方式,主要包括积分、 折扣、赠送等。 二、传统促销有利的方面 1. 促进产品市场占有率与品牌竞争力的提高 市场占有率指的是企业产品销量占本行业同类产品销量的百分比。市 场占有率是企业在市场中竞争地位的主要体现,企业市场占有率不断的扩 大的过程中会实现成本的不断降低,这就为企业获得更多的利润创造了可 能。一般情况下,企业的市场占有率较高的情况下,企业就能够对价格在 一定程度上进行控制与左右。因此,越来越多的企业在市场营销的过程中 开始将市场占有率的保持与扩大作为目标。传统促销是企业不断扩大市场 占有率的最为有效的策略,尤其是在我国加入町0之后,我国市场的开放 性不断增强,面临着更加强劲的对手,在竞争的过程中必须具备一定的销 售规模。此外,当前国内与国际产品促销策略的接轨己经成为了国内企业 在经营过程中的必然选择。在这种情况下,如果不能够正确的选择与应用 传统促销,将会失去市场,甚至导致企业面临危机。 2. 实现企业产品快速处理与资金的及时回收 对我国部分产品的供求情况进行分析可知,我国几乎所有的产品都存 在供大于求的情况,存在产品过剩与资金沉淀的情况,对企业产品开发、 技术革新及市场规模扩大造成了不良的制约与影响。因此,企业应该在这 种情况之下主动出击,寻求新的发展出路。传统促销一方面能够帮助企业 实现产品流转与资金回笼速度的加快,另一方面能够为消费者带来真正的 实惠,能够实现“双赢”的局面。 3. 实现企业的优胜劣汰与规模经营 市场出现供大于求的原因主要是市场存在重复分散的状况。价格一方 面能够对•供求关系进行调节,另一方面也能够实现优胜劣汰,这种必然的 经济规律。知名企业能够通过传统促销的方式对劣质产品进行驰:赶,让这 些产品退出市场。例如家电市场中,我国的居民当前更加集中与名牌产品 的购买,导致一些劣质的、假冒的产品失去了生产的空间,实现了市场重 复分散市场状况的转变,进一步促进行业内在结构的调整。 4. 实现市场规模的扩大与内需的刺激 当产品出现供过于求的情况下,促销就成为了市场经济中较为有效的 竞争手段。当前,居民购买需求能力总是与商品价格存在一定的差距,因 此促销能够进一步促进购买力的增强。通过传统的促销手段能够实现消费 者潜在需求的刺激,从而实现市场内需的刺激。 三、传统促销存在的弊端 1. 传统促销存在过度依赖的问题 当前,仅仅将促销成为取悦消费者的手段,通过打折、降价等促销手 段来刺激消费者的购买,通过促销来实现对销售的支持,存在着促销停止 之后销佐马上|口|落的情况,根本不重视所谓的品牌忠诚,对促销存在非常 强的依赖性。这种情况就属于非常典型的促销依赖问题。 2. 传统促销存在饥渴盲动的问题 企业将各类传统促销作为中点内容,通过促销的方式来打击对手与讨 好消费者,尤其是在企业面临一定的销售压力时,仅仅依靠促销一种方式 来对问题进行解决。促销饥渴盲动的问题中最为关键的就是缺乏促销的整 体规划,促销的随意性较大,这就导致很难从整体上获取效益。例如买宽 带送豆油等方式,这种促销形式仅仅是图一时之快,往往会陷入到被别人 模仿而无法自拔的境地中。 3. 传统促销存在攀比求廉的问题 当前,很多商家在应用传统促销的过程中,往往存在互打降价擂台的 情况,这就是较为典型的促销攀比求廉的问题。尤其是企业看到竞争对手 的促销受到了较为良好的促销效果时,在攀比心理与经销商、消费者压力 的情况下就会存在肓日促销的情况,通过比竞争对手更加优化的促销措施 来进行促销活动。这种促销行为是缺乏规划性的,导致竞争对手获得了大 的效益,而自己仅仅获得了小的效益。虽然在这种传统促销过程中同样付 出了精力与成本,但是却不能从促销活动中获取较大的回报。 4 .传统促销存在求同的问题 很多商家进行促销的最为初始的动因就是因为同类产品的商家都在 做促销活动,导致这些商家的促销活动并没有明确的促销计划与目标,更 加缺乏有针对性的促销战术,这就是传统促销中存在的求同问题。促销求 同问题最为重要的问题就是随大流的情况,商家往往在不断模仿与跟风的 过程中陷入到了促销同质化的漩涡中,由于大部分的商家都采用这种促销 方式,对消费者己经失去了较强的吸引力,导致促销的效果并不能够到达 预期。 四、传统促销中病症的主要原因 1.在对传统促销的认识方面存在不足