少儿平安符讲解

少儿平安符： 少福为什么这么高起卖？（40 万额度起卖） 1. 和客户沟通买足额保障的观念。 2. 少福的特点 3. 计划书的讲解。 4. 促成 近年来，在我们身边食品安全问题很多。对于大人和孩子来讲，你觉得对孩子 的影响大？还是对大人的影响大？大人的抵抗力要强一些。在同种情况下，大人还 撑得住，孩子就不行了。然后，第二方面是环境污染很严重，那告诉大家一个数据。 大家都知道北京的雾霾很严重，这两年北京的肺癌发病率已经提高了很多。为什么？ 就是因为空气的原因。还有意外事故愈演愈烈，大人承担的意外就不用说了，车险 呀，外出的风险呀。那么孩子的风险高不高，就某种程度上来说，孩子的意外风险 比大人的风险更高。因为孩子对自己，对周边环境没什么判断力。比如说你是一个 大人，你会不会把手伸到你们家的那个天然气灶上去？不会吧？你疯了差不多，但 是孩子会不会？说不准。你的家里对你来说是安全的，可是你的家庭对孩子来说是 不是安全的？不一定！你们的阳台、厨房、洗手间、卧室甚至客厅，桌子、柜子这 些，孩子都要小心。对于孩子来说意外风险都特别的大，现在对于我们的孩子来说， 包括他在外面与他的朋友、同学、同龄孩子交往中这种风险愈演愈烈。各种疾病也 越来越幼龄化。现在有些病种原来觉得是成人得的。 案例：原来有个客户在我这里办了理赔。他的那个孩子得了一种病，髋关节需 要拉伸，儿科医院的医生告诉他………… 孩子面临风险降临以后，接下来大人面临的是什么？是不是就是你的费用越来 越高。那如果你面对的是客户，那我就想请问老师，你有没有做好这种准备，除了 承担你大人家里顶梁柱自己的风险以外，你的孩子之后需要的费用你有没有为他准 备好？所以我们要为客户提供更高的保额，来减轻未来的服务风险。客户需要更高 的保额来干嘛，来保障未知的风险。什么叫服务风险？现在想象两种情况。 第一种：你的一个老客户买了保险，他没有在意过这个保险，他也没有想过理 赔，结果赔了。会怎么样，是不是客户会很高兴？他的心里是不是很满足？他对你 会怎么样？会很感激，然后随之而来的是不是认可和转介绍。 第二种：本来以为能赔的，结果没赔，或者赔得很少。客户会怎么样，客户是 不是会很失望。那在这种失望的情绪下，他会干嘛？他会不信任你，不信任保险， 可能会退保，还可能在他的圈子内散布保险是骗人的。 那这就是我们面临的服务风险。我们是做售后的，我们也要做销售。那你是不 是应该避免以后的服务风险。所以哪种情况下，客户会为我们提供转介绍或者加保 呢？其实大家已经很清楚了。再讲一个案例。 现在一个小孩子，发生重疾他的费用大概会用多少？10 万？50？我觉得大家应 该有一个常识。现在一个孩子如果发生重疾,10 万、8 万可不可能解决？？绝不可 能！无论成人或者孩子他都有一个问题，重疾分为三大费用 ：第一个是他的治疗 费用、手术费用。对吧？孩子虽然没有收入损失，但是后期会有但是会有后续治疗 费用，康复费用。今年我有一个同事，因为我理赔做得多，他接到一个客户理赔之 后一直跟我联系，包括这个孩子的病例他都发给我看。是一个11 个月大的孩子， 得了一个“母性细胞瘤癌”。11 个月，在儿童医院。这个同事当时心就紧起来了， 首先就担心能不能理赔。因为这种很有可能是先天性，或者遗传。当时我帮他看了 病例，首先在活检报告上医生没有体现是先天性的，至少还可以争取。大概过了半 个月，这个同事给我说理赔下来了。当时当我看到理赔结果的时候，我的第一感觉 是庆幸，高兴，终于赔下来了。但是我接下来最真实的感受是可惜了，大家觉得为 什么吗？他买的“智能星”重疾 15 万。一个 11 个月大的孩子，你去给他的家长 推荐保险，告诉他，重疾的重要性，保障的重要性。你是不是把该说的都给客户说 完了？客户是不是也经历了，被你教育这个过程？然后也已经掏了几千块钱买了？ 然后现在的问题是这个事情发生了，客户得到多少赔付呢？15 万？然后这个 15 万 能用多少呢？现在这个孩子的手术做完了，非常成功，现在处在化疗的阶段。他才 11 个月，如果这个病没有带走他的生命，他会继续存活。3 岁会和其他小朋友一样 上幼儿园。5、6 岁会和其他小朋友一样上小学。但是他会永远带着“癌症儿童”这个 称号。是不是这样的？但他后期的康复费用需要多少？时间需要多长？谁知道？那 这个时候 15 万，你觉得有多少用？你现在还觉得少儿平安符要求的 40 万高了吗？ 如果他买的是少儿平安符。公司赔了他至少 40 万，陪护金 6 万。你能拿到 46 万， 你觉得你会有什么感受？他的家长会有什么感受？是不是近两三年来的费用我不用 很操心了？那我觉得现在的 15 万，对他来说真的是杯水车薪。所以保障是需要的， 但是足额的保障现在才是现在更需要给我们的客户推荐的。如果你花了力气买了保 险，赔的很少那这个保险对他起到多少作用？这一点需要好好的想一想，发自内心 的想，换做是你，你会怎么想？如果是这样，你还害怕去跟客户推荐最低40 万的 保障吗？少儿重疾有四大关键要素。第一个，少儿大病治疗费用高，因为孩子的治 疗和大人的治疗是不一样的。一个大人得了病，他可以有很多家医院选择，对吧？ 但是你觉得是一个孩子得了大病，你觉得他会选择什么医院？在重庆就只有一家医 院可以选择，没有一家对于儿童的大病治疗能超过儿科医院。他选择的医院很少， 所以他的费用很高，对家庭的影响大不大？很多人说，我自己生了病，怎么怎么样， 我单位会怎么怎么样，但现在的问题是，孩子生了病他拖累的是谁？是不是首先就 是父母？ 你不能够正常上班工作，你不能够像之前一样挣钱了。所以他对家庭的 影响是从上到下的，你家里有多少人他就影响多少人。第二个，是少儿发病率不断 攀升。现在中国儿童 0 到 14 岁患病，恶性肿瘤每年以 2%的速度增长。第三个， 少儿重疾治愈率高，最高发的儿童白血病的治愈率在80%以上。第四个，是人生 阶段不同，高发重疾不同。人生一辈子几十年，谁也不知道会在哪个坎会得病，一 个孩子如果不幸在他小时候得病，但是他治愈了，能不能保证他后面几十年都没有 事了？他是不是比大人还要不能保证？所以他在人生的各个阶段，我们要考虑的重 疾要比成年人更多。那我们的少福有什么特点？新少福升级以后，有非常多的亮点， 和原来的差别很大。第一大亮点就是它的病种，病种越多对于客户来说越安全。就 像一个靶子一样，靶子越大投中的几率就越大。现在我们是109 种重疾，终生保障。 20 类轻疾加 10 类少儿特定重疾加 80 类重疾。第二大亮点，恶性肿瘤更多保障。 它针对恶性肿瘤有多次的赔付。那大家都知道，现在的癌症，除了一些器官的癌。 其他的癌症是没有生命危险的，但是不排除5 年以后、十年以后它会复发，它会转 移，或者会得一些其他的。现在与客户交流，有时候会遇到这种情况。客户问我， 要是这次我得了病赔了，那我在隔几年再得一种还赔不赔？是不是其他产品，对成 年人来说都是不赔的？各位有没有觉得问这种问题的客户越来越多？原来我们都会 以一句玩笑话说，你不会这么倒霉的，你哪会得了一种又一种？但事实证明这种情 况越来越多了。确实越来越多，它会转移，它会引发其他的。所以，针对恶性肿瘤， 会多次反复的赔付。第三点就是首推父母陪护金，用来干嘛？补偿