荣森设计师派单流程精

荣森设计师派单流程 荣森家居装饰派单制度 目的:提高谈单成功率,体现公司专业化服务,调整设计师的工作状态和意愿。 派单原则:效率优先,兼顾公平 . 派单成功三要素 1. 让客户不至于盲目选择设计师,既避免设计师无效工作,也减少客户资源的流 失。 (客户 对客户资源进行汇总,做好客户资源的收集、管理、规划、分析等工作,使客户 资源管理更加系统化。 (客户经理 对设计师派单分配更为合理(设计师 A 分析客户特点和定位,深入分析和挖掘,派适合设计师(客户 不同信息来源,如报纸、电台、网站、杂志或其他朋友介绍、户外广告等等。 不同职业,如企事业单位负责人、技术专家、市场或营销方面经理或者其他自 由职业者。 不同风格需求,如现代简约、新中式、古典、田园风格等等 居室类型,如平层、复式、别墅等等 不同性格特点,如对价格敏感的、高傲,不屑一顾的、强辩形的、专业形的等 等。 提示:每一细节都代表客户的一个重要信息,掌握住客户的关注点,由点至面的展 开分析 B 随时关注设计师状态(设计师 清晰设计师擅于把握客户类型,了解设计师性格特点、状态等方面 与设计师充分沟通从客户身上所捕捉到的信息(楼盘、户型、年龄、地位、经 济实力、品位、风格、性格…… C派单制考核做辅助,公平派单,促进部门形成良性 循环的竞争环境 派单制使用: 派单制中,签单成功效率:设计师月产值 /月人均产值×30 谈单成功率:量房个数 /现房洽谈个数×20 当月客户满意率:满意数量 /竣工工程个数×25 当月跑单率:跑单个数 /量房个数×15 签单周期:个人签单周期 /月人均签单周期×10 这是考核一个设计师综合掌握客户的能力, 但又不是绝对正确的。 它可以协助 客户经理综合把握什么样的客户应该派给什么样的设 计师。也可以根据每一项得 分分析出一位设计师最近一段时间工作状态。从而提高对客户成功率的把控。 如,跑单率 跑单率 =跑单个数 /量房个数 量房 3 个,跑单 2 个,跑单率 66% 通过跑单率的计算,对跑单原因可以做出分析: 设计师对客户没有把控好 设计师工作近期状态不佳,没有用心做单 设计师谈客户出现问题 客户经理跟踪不到位 家装派单制原则 一、 设计师初始分级原则 按设计师级别进行分级 二、 基本派单原则及方法 1. 派单原则:效率优先、兼顾公平 根据设计师考核对设计师进行排名,排名前者优先派单 2. 派单方法: 1 在同一级别范围内,首先派单给排名第一位的设计师,当排名优先者持单数量 达到上限时,按排名依次派单。 2 每位设计师持单量最多为 3个(设计师的回头客不含在内 。 3 若某一级别设计师持单数量都达到上限,可根据具体情况,参照辅助派单原则 进行派单。 4 若应派单设计师不在公司,则将该订单派给排名下一位的设计师。 5 在同一级别范围内,派单按排名先后依次顺延。每一设计师有两次谈单机会, 排名在前的设计师谈完两次单后,新到 的客户转给下一排名的设计师谈单。 3. 淡旺季派单 每个设计师每月(在做方案的,不包括期房派单上限: 旺季:4 单(3, 4, 5, 8, 9, 10月 淡季:2 单(1, 2, 6, 7, 11, 12月 原则:确保所有设计师淡旺季都有单 三、 客户满意度 满意度分级派单细则: 1. 具有特殊意义的工程(如大型小区的第一个客户、重要关系户、超大工程等 , 公司将根据各设计师满意度及综合实力 直接派单,不进入派单系统。 2. 旺季遵守分级派单制度,淡季可灵活调整:主任级以下设计师可做下一级别的 单子。 3. 关于投诉的停单处罚: 普通投诉:遭到客户投诉(客户联系不上设计师;客户与设计师预约而设计师不守 约;实际设计周期超过预定设计周期;设计师服 务不到位;设计师没有实现承诺造成 客户不满;其他部门的投诉等的,处以停止派单一轮的处罚。一旦出现投诉,客户有权 更换 设计师。 反复投诉:同一客户 2 次以上投诉的,将处以派单数量减半的处罚,并由部门经理 强行指定其他设计师进行继续设计。 级别投诉:指投诉到总经理处的,停单 3 轮。 严重投诉:投诉到市场、消协、媒体、装协、总部的。将处以派单数量减半的 处罚,并同时处以严重过失单一张。 4. 关于假单据的停单处罚:在设计过程中,对任何公司要求提供的合同及其它需 客户签字的文件弄虚作假,一经查出, 将对此设计师停止所有层级派单 3 轮,并处以派 单数量减半的处罚。出现第 2次将予以除名。 5. 客户经理派给设计师的客户资源不允许私自转给其他设计师来做方案,一经 查出,将对此设计师停止所有层级派单 3轮,并处以派单数量减半的处罚。出现第 2 次将予以除名。 6. 将公司的客户资源私自透露给其他公司,一经查出,将对此设计师予以除名处 理,并停发所有未发收入作为处罚,同 时公司保留法律诉讼权利。 7. 伙同施工队做私单的,一经查出,将对此设计师予以除名处理,并停发所有未发 收入作为处罚,同时公司保留法律诉 讼权利。 8. 帮助工程队为客户做恶意减项,私自增项的:将对此设计师停止所有层级派单 3 轮,并处以派单数量减半的处罚。出 现第 2次将予以除名。 9. 在客户面前诋毁公司指定代购主材或在材料商面前诋毁公司的:将对此设计 师停止所有层级派单 3轮,并处以派单数 量减半的处罚。出现第 2次将予以除名。 10. 设计师同时有两家客户都存在投诉问题时,公司将强制性停单,待问题清理完 毕后并经公司考核合格后,将处以派单 数量减半的处罚,并同时处以严重过失单一 张。 四、设计师分级调整原则 1. 设计师分级按季度进行动态调整 2. 设计师级别调整办法参见设计师考级规定 提示:每一细节都代表客户的一个重要信息,掌握住客户的关注点,由点至面的展 开分析。 五、派单前沟通时的重点(保证派单的准确性 A 介绍、公司介绍(桥梁作用、地位、材料、工艺… 首先介绍自己(姓名、职务、职责 ,并让客户了解公司情况,清楚我公司与其它 公司的存在的优势。 清晰、明了并有针对性的介绍,首先可以让客户信任自己,从而提高对整个公司 的信任度。近而知道会有适合自己的设 计师来为自己设计。 B 提问 以发问形式,了解客户关注点;判断客户类型、可以接受价位等。 提问是了解客户心理的重要语言方式, 掌握其中的技巧, 可以使自己处于主动地 位, 有效地控制话题和引导客户的思路。 发问一般包括三个因素:第一,要问什么问 题;第二,如何发问;第三,何时发问。近而分析什么样的设计师适合此客户。 C 聆听 心聆听客户的要求,并从中捕捉到有价值的客户信息。 聆听客户的陈述可以提高对客户的判断力,提高成功率。保证派单准确性 D 对答 专业、严谨、细致地回答客户问题,将更多的公司优势传递给客户。从而判断 出是否为有价值客户;是否有适合设计师 指派。 E 设计师介绍 经过对客户深入的了解,适合哪类设计师(风格、年龄、职业、喜好…… , 对客 户有个专业的推介,随时都让客户感 觉到公司正规专业的一面。 重要提示:过程中要不断观察细节,捕捉更多信息;交谈中要善问会导,说话时要 语气自然柔和,语调高低适中,语速快慢恰当, 体现热情。捕捉更详细信息,传递与设 计师,促进谈单的成功率。 六、派单技巧 咨询型,了解流程、价位、优势等。 方法