边疆世贸价格策略(草案)
边疆世贸价格策略(草案) 一、项目定价策略及依据 目前,房地产市场上主要有以下四种定价方法,即:成本导向定价法,需 求导向定价法,竞争导向定价法,企业自我定价法。 边疆世贸项目是边疆宾馆的超越升级版,乌鲁木齐乃至全疆标志性精品工 程。在一段很长的时间内(5〜10年),它将以领导者的姿态和位势,雄居新疆 边贸的核心腹地,具有新疆经济阶段发展过程中的代表性地位,因而它的定价应 该与其领导地位相符。 建议综合利用前三种定价方法,在对成本、客户需求和竞争对手的价格进 行详细测算的基础上,最后采用企业自我定价法确定销售价格。 1、成本测算(按原设计方案) (1)土地出让金:3000万元 (2)拆迁成本:5000万元 (3)建筑成本:31000万元 表1、总建筑成本测算表 项目 建筑面积 (M2 ) 单位建筑成本 (元 AF) 总建筑成本 (万元) 酒店 18000 4500 8100 住宅 35000 1900 6650 商铺 37000 3000 11100 补偿住宅 20000 1600 3200 地下 14000 1300 1820 合计 124000 — 30870 (4)配套成本:1500万元(建筑成本5%左右) (5)营销成本:3000万元 (6)财务成本及其它:1500万元 (7)总计:45000万元 (8)成本单价:45000万元4-64000 nf可售面积= 7100元/ m2 (9)项目所需流动资金对项目定价的要求:商业地产均价30000元/ m2, 公寓式写字楼6000元/ n?。(详见实力场1月6日为瑞达提供的《项目投资预算》) 2、客户需求 根据瑞达销售团队前期对目标客户群的调研结果显示,在客户不了解 边疆世贸具体规划及软硬件设计的情况下,仅凭该项目地理位置优越和拥 有产权两个条件的吸引,客户直观感觉该项目的商业地产售价应该在 15000元/ m2以上。 3、竞争对手价格 (1)商业地产: 边疆世贸项目所在的特殊地理位置,决定了其主要竞争对象是边 疆宾馆,而同质不同区域的火车头、西域等商业地产,因为不在 一个商圈,且市场萧条,几乎没有类比意义。 表2:边疆宾馆参考价格 项目 一期 二、三期 精品城 七、八期 面积(m2) 24 24 18 68 原始租金 4.5万元/年 25万/年 一手租金(元/ m2/月) 950-1400 950-1400 800-1200 转租金(元/ m2/月) 加价 100-300 (最高加800) 加价 100-300 (最高加800) 加价 100-300 (最高加800) 转让费(万元) 服装40-50万 鞋50万 服装40-50万 鞋50万 30万 市场管理费 20万/年 买断使用权(四年) 一层80万,二层60 万,三层45万 物业费 略 略 略 略 模拟售价一(八年租金) (不计转让费及使用权费) 11万元/ m2 11万元/ m2 11万元/ m2 5万元/ m2 模拟售价二(八年租金) (计转让费及使用权费) 12. 6 万元/ m2 12. 6 万元/ m2 12. 6 万元/ m2 7. 4—6. 3 万元/ m2 模拟售价三(五年租金) (不计转让费及使用权费) 7万元/ m2 7万元/ m2 7万元/ m2 3万元/ m2 模拟售价三(五年租金) (计转让费及使用权费) 8. 6万元/ m2 8.6万元/ m2 8. 6万元/ m2 4. 5〜3. 8万元/ m2 (2)公寓式写字楼: 边疆世贸公寓式写字楼,建于繁华的外贸市场之上,其投资及实用价值在 乌鲁木齐市罕有可比性(乌市写字楼均价在4500元左右,参考意义不大)。 项目定价。 1、商业地产: (1)瑞达销售人员现阶段心理价位(6月7日姚总抽样调研取得数字) 表3:销售人员对商业地产的现阶段心理价位 类别 楼层 报价人数 报价范围 加权均价 预留面积 可售面积 销售收入 好 一 16 2.8~6.8 万 4.87 万 2000 m2 4667 m2 22728 万 二 16 2~5万 3.51 万 1000 m2 5467 m2 19189 万 中 三 17 1.2-4 2.62 万 1000 m2 5467 m2 14324 万 四 18 0.8-3 1.95 万 1000 m2 5467 m2 10661 万 平 五 17 0.7-2 1.47 万 1500 m2 4967 m2 7301 万 六 13 0.6-2 1.06 万 1500 m2 4967 m2 5265 万 总计 8000 m2 31000 m2 79468 万 注:从二层开始每层扣除200平米(共计1000平米)尾盘面积。 (2)企业自定价(6月7日姚总协助定价) 表4:企业首次自定价 分类 定价 最高 限价 最低 限价 均价 总 面积 总 收入 可售 面积 销售 收入 预留 面积 预留 升值 好一4.5万 中一3.5万 平一2.5万 6万 2.5万 3.6万 40000 m2 144000 万元 31000 m2 111600 万元 8000 m2 32400 万 4.05 75/m2 注:扣除1000平米尾盘面积。 2、公寓式写字楼: 企业自定价:6500元/ nf。 三、 项目价格执行策略。 1、价格低开高走: 边疆世贸项目以珍稀的地理位置,卓越的设计理念,先进齐全的配 套设施,辽阔的公园绿地等要素,傲视同类地产项目,当仁不让的成为 同类市场价格的挑战者和引领者。在实际销售的过程中,价格宜采取低 开高走策略。因价格逐步走高,意味着房产不断升值,容易成交;而开 盘之初的迅速成交,又能促进士气,提高销售人员乃至全体员工的自信 心,以更好的精神状态开展日后的工作。另一方面,价格的主动权掌握 在瑞达手里,何时调高,幅度多少,可根据市场反映灵活操控。另外, 资金回笼迅速,有利于其他营销措施的执行。 2、价格差: 楼层、朝向、户型等是制定价格差的主要依据,因为项目产品设计 尚未完成,以下只是原则性建议。 (1) 楼层差: A. 商业地产一一6月7日姚总提议的楼层差:22%〜28%。 公寓式写字楼一一按照一般地产楼层差价原则,由低层向高层逐渐 高走,楼层差:1%〜3%。 B. 商业地产一一如果采取设计师提议的错落式设计,则楼层差可降为: 5% 〜10%。 (2) 面积差: 待产品设计方案出台后确定。 (3) 朝向视野差:10〜15% 商业地产无窗户,所以不存在朝向视野差。 公寓式写字楼,公园景观朝向视野差:10〜15%。 (4) 设计差: 商业地产在