边疆世贸价格策略（草案）

边疆世贸价格策略（草案） 一、项目定价策略及依据 目前，房地产市场上主要有以下四种定价方法，即成本导向定价法，需 求导向定价法，竞争导向定价法，企业自我定价法。 边疆世贸项目是边疆宾馆的超越升级版，乌鲁木齐乃至全疆标志性精品工 程。在一段很长的时间内（5〜10年），它将以领导者的姿态和位势，雄居新疆 边贸的核心腹地，具有新疆经济阶段发展过程中的代表性地位，因而它的定价应 该与其领导地位相符。 建议综合利用前三种定价方法，在对成本、客户需求和竞争对手的价格进 行详细测算的基础上，最后采用企业自我定价法确定销售价格。 1、成本测算（按原设计方案） （1）土地出让金3000万元 （2）拆迁成本5000万元 （3）建筑成本31000万元 表1、总建筑成本测算表 项目 建筑面积 （M2 ） 单位建筑成本 （元 AF） 总建筑成本 （万元） 酒店 18000 4500 8100 住宅 35000 1900 6650 商铺 37000 3000 11100 补偿住宅 20000 1600 3200 地下 14000 1300 1820 合计 124000 30870 （4）配套成本1500万元（建筑成本5左右） （5）营销成本3000万元 （6）财务成本及其它1500万元 （7）总计45000万元 （8）成本单价45000万元4-64000 nf可售面积 7100元/ m2 （9）项目所需流动资金对项目定价的要求商业地产均价30000元/ m2, 公寓式写字楼6000元/ n。（详见实力场1月6日为瑞达提供的项目投资预算） 2、客户需求 根据瑞达销售团队前期对目标客户群的调研结果显示，在客户不了解 边疆世贸具体规划及软硬件设计的情况下，仅凭该项目地理位置优越和拥 有产权两个条件的吸引，客户直观感觉该项目的商业地产售价应该在 15000元/ m2以上。 3、竞争对手价格 （1）商业地产 边疆世贸项目所在的特殊地理位置，决定了其主要竞争对象是边 疆宾馆，而同质不同区域的火车头、西域等商业地产，因为不在 一个商圈，且市场萧条，几乎没有类比意义。 表2边疆宾馆参考价格 项目 一期 二、三期 精品城 七、八期 面积（m2） 24 24 18 68 原始租金 4.5万元/年 25万/年 一手租金（元/ m2/月） 950-1400 950-1400 800-1200 转租金（元/ m2/月） 加价 100-300 （最高加800） 加价 100-300 （最高加800） 加价 100-300 （最高加800） 转让费（万元） 服装40-50万 鞋50万 服装40-50万 鞋50万 30万 市场管理费 20万/年 买断使用权（四年） 一层80万，二层60 万，三层45万 物业费 略 略 略 略 模拟售价一（八年租金） （不计转让费及使用权费） 11万元/ m2 11万元/ m2 11万元/ m2 5万元/ m2 模拟售价二（八年租金） （计转让费及使用权费） 12. 6 万元/ m2 12. 6 万元/ m2 12. 6 万元/ m2 7. 46. 3 万元/ m2 模拟售价三（五年租金） （不计转让费及使用权费） 7万元/ m2 7万元/ m2 7万元/ m2 3万元/ m2 模拟售价三（五年租金） （计转让费及使用权费） 8. 6万元/ m2 8.6万元/ m2 8. 6万元/ m2 4. 5〜3. 8万元/ m2 （2）公寓式写字楼 边疆世贸公寓式写字楼，建于繁华的外贸市场之上，其投资及实用价值在 乌鲁木齐市罕有可比性（乌市写字楼均价在4500元左右，参考意义不大）。 项目定价。 1、商业地产 （1）瑞达销售人员现阶段心理价位（6月7日姚总抽样调研取得数字） 表3销售人员对商业地产的现阶段心理价位 类别 楼层 报价人数 报价范围 加权均价 预留面积 可售面积 销售收入 好 一 16 2.86.8 万 4.87 万 2000 m2 4667 m2 22728 万 二 16 25万 3.51 万 1000 m2 5467 m2 19189 万 中 三 17 1.2-4 2.62 万 1000 m2 5467 m2 14324 万 四 18 0.8-3 1.95 万 1000 m2 5467 m2 10661 万 平 五 17 0.7-2 1.47 万 1500 m2 4967 m2 7301 万 六 13 0.6-2 1.06 万 1500 m2 4967 m2 5265 万 总计 8000 m2 31000 m2 79468 万 注从二层开始每层扣除200平米（共计1000平米）尾盘面积。 （2）企业自定价（6月7日姚总协助定价） 表4企业首次自定价 分类 定价 最高 限价 最低 限价 均价 总 面积 总 收入 可售 面积 销售 收入 预留 面积 预留 升值 好一4.5万 中一3.5万 平一2.5万 6万 2.5万 3.6万 40000 m2 144000 万元 31000 m2 111600 万元 8000 m2 32400 万 4.05 75/m2 注扣除1000平米尾盘面积。 2、公寓式写字楼 企业自定价6500元/ nf。 三、 项目价格执行策略。 1、价格低开高走 边疆世贸项目以珍稀的地理位置，卓越的设计理念，先进齐全的配 套设施，辽阔的公园绿地等要素，傲视同类地产项目，当仁不让的成为 同类市场价格的挑战者和引领者。在实际销售的过程中，价格宜采取低 开高走策略。因价格逐步走高，意味着房产不断升值，容易成交；而开 盘之初的迅速成交，又能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信 心，以更好的精神状态开展日后的工作。另一方面，价格的主动权掌握 在瑞达手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。另外， 资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。 2、价格差 楼层、朝向、户型等是制定价格差的主要依据，因为项目产品设计 尚未完成，以下只是原则性建议。 1 楼层差 A. 商业地产一一6月7日姚总提议的楼层差22〜28。 公寓式写字楼一一按照一般地产楼层差价原则，由低层向高层逐渐 高走，楼层差1〜3。 B. 商业地产一一如果采取设计师提议的错落式设计，则楼层差可降为 5 〜10。 2 面积差 待产品设计方案出台后确定。 3 朝向视野差10〜15 商业地产无窗户，所以不存在朝向视野差。 公寓式写字楼，公园景观朝向视野差10〜15。 4 设计差 商业地产在