中小企业营销解决方案

精品文档---下载后可任意编辑 中小企业营销解决方案 中国目前相当一局部中小企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为宽阔中小企业的开展瓶颈。笔者曾为多家中小企业做过营销方面的效劳，积累了一些中小企业营销经验。现整理出来供大家参考。 中小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好要点，充分发挥自身的优势。营销工作也是这样，抓好几个要点，提纲携领，很容易取得成效。因而，中小企业营销解决方案就是管理营销要点，通过抓要点促进整个营销工作的开展。 中小企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。 第一要诀：做出好产品 一、适销对路 市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。 如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容： 1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。 2、同类产品中的畅销品牌调研。讨论别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。 3、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是讨论别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，防止重蹈覆辙。 4、市场分布及市场容量调研。讨论将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在荫芽状态。 5、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期实行不同的策略。 适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。 二、质量 没有产品质量作根底，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和本钱来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。 产品质量的好坏是产品能否畅销的根底条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。 三、价格 产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购置力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。 价格问题其实质是本钱问题，只有本钱有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓本钱工作：一是管理， 建立本钱意识和本钱分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低本钱；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现本钱管理。 四、包装 一方面，今日的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方面，包装策略可以配合价格策略使用，利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计常常变化，也给消费者常用常新的感觉，满足消费者喜新厌旧的心理。给予包装新功能也是一个很好的策略，假如在不增加本钱的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。 与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计：一是产品花色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言：21世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下，仍能推出众多新产品面市。 营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人之兵〞的效果。 第二要诀：建立一支能征善战的营销队伍 建立一支能征善战的业务队伍有四个根本要素：核心、素养、管理、沟通，四者不可偏废。 一、 优秀的营销队伍要有一个核心 营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否那么，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。 二、 优秀的队伍源自优秀的业务员 一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要选择那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会根底的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技能等根底知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。 三、 严格科学的管理是优秀业务队伍的保障 大多数企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 1．建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通； 2．建立行政管理制度，标准每个人的行为标准； 3．建立业务管理制度，标准业务流程和每个人的业务行为； 4．建立行动管理制度，利用制度和各种表格来标准每个人在市场上的行动，保证有效工作时间； 5．建立业绩考核和薪资政策，鼓舞业务人员的积极性，保证销售目标的达成。 过这五局部可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。 四、 建立例会沟通制度 销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是表达团队精神的好时机。 销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售方案，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的时机。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特别时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。 第三要诀：制定好市场策略 市场策略主要有以下几局部： 一、营销方案书 营销方案书是指导整个营销工作的最根底的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销方案书往往分为六大局部。 1．营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史