设计师“千万谈单成交技巧”能力开发

设计师—让销售成为习惯设计师—让销售成为习惯 “ “千万谈单成交技巧千万谈单成交技巧” ”能力开发能力开发 实现目标最重要的五项能力实现目标最重要的五项能力 1、开发新客户的能力 2、销售沟通的能力 3、巧答客户疑义的能力 4、成交收钱的能力 5、推动转介绍能力 全员营销渠道全员营销渠道 客户转介绍 朋友转介绍 举办设计演讲会销售 个人营销渠道建立个人博客 参加商业俱乐部营销参加高端培训同学人脉营销 企业营销渠道企业营销渠道 电话邀约营销 咖啡沙龙营销 展会营销 网络营销 企业营销渠道 酒店名师咨询会营销 老客户服务营销 工地营销 广告营销 精品文档 业务员业绩指标业务员业绩指标 年度业绩：施工合同 工作 2 年以内：500 万 每月邀约 20 位准客户到公司或参加活动，成交 4 单，4X15=60 万 工作 2 年以上：1000 万 每月邀约 30 位准客户到公司或参加活动，成交 6 单，6X15=90 万 设计师业绩指标设计师业绩指标 年度业绩：施工合同 1、工作 2 年以内：300 万+15 万设计费 工作 2 年以内：每月 1 套大客户+2 套公寓房=35 万（每月 300 方设计×50 元/方） 2、工作 2 年以上：500 万+50 万设计费 工作 2 年以上： 每月 2 套大客户+2 套公寓房=50 万 （每月 450 方设计 ×100 元/方） 写下写下 20102010 年业绩规划实践年业绩规划实践 月度 目标业绩 成交客户数 客户金额 . 精品文档 设计费 合同均价 渠道分解 目标宣言目标宣言 我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大数人都活在过去和 未来里，所以他们计划终身贫穷。我是一个赢家，我懂得活在当下， 面对现实，并时刻反省。我要在 2010 年达成目标（）万。我悟到 销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。若要实现财务自由，我一定 要成为成交高手。投资不动产、证券、企业，并成为投资家。我承诺 本月创造（）万营业额，我承诺每周邀请（）位客户面谈。因 为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。 销售理念篇销售理念篇 销售的成功关键销售的成功关键 快速成功=成功经验复制 1.成功者的信念 2.成功者的语言词汇 3.成功者的肢体动作行为 . 精品文档 销售思维销售思维 1 1、关心、关心 VSVS 关系关系 有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，创造关系 2. 2.成交成交 VSVS 绝交绝交 销售最大的误区是成交之前过度承诺， 成交之后样样不做，导致 客户与你成交一次，却从此绝交一世。 3 3、信任、信任 VSVS 责任责任 受人信任的程度越高者，应该承担的责任就越大。 4. 4.专家专家 VSVS 专心专心 专心就能够专注，专注就能够投入，专心比专家更厉害 5. 5.效益效益 VSVS 效率效率 效率是做事速度的快慢，效益是做事的结果好坏，我们要用最高 的效益产出最好的效益 6. 6.计划计划 VSVS 行动行动 梦想切割成目标，目标切割成计划，计划落实于行动 7 7、清晨、清晨 VSVS 黄昏黄昏 清晨是规划一天的关键，黄昏是检讨的时刻 8. 8.痛苦痛苦 VSVS 快乐快乐 人们所做的决定，要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。 9 9、名牌、名牌 VSVS 名人名人 没有内涵，满身名牌，依然当不了名人，内在丰富，衣着简朴， 依然是注目的焦点。 . 精品文档 1010、外圆、外圆 VSVS 内方内方 做人要外圆内方，外在的态度圆融，内在的原则方正。 销售成就梦想销售成就梦想 销售等于收入，其它都是成本 销售是成功人士的基本功 生命中最重要的生命中最重要的 2 2 件事件事 第一把自己推销给自己 第二把销售销售给自己 销售高手必修的六大能力销售高手必修的六大能力 一流的姿态 一流的表现能力 一流的表达能力 一流的聆听能力 一流的专业知识应用能力 一流的控制客户能力 坚持执着的成交能力与成交信念 . 精品文档 提升业绩倍增利润的三大方法提升业绩倍增利润的三大方法 提升业绩的三件事提升业绩的三件事 一、充分准备一、充分准备 建立话术提升成交率：谈单话术 自己成为公司代言人：成功故事 找客户为你见证和推荐：推荐信，录音 创造购买紧迫感—马上拥有的欲望 二、持续服务二、持续服务: : 重视客户终生价值，后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房 一次，转介绍价值，身边至少 4 年内有 7 个客户需要装修。 三、找到精准客户三、找到精准客户: : 找到符合资格的客户，了解客户现状，家庭，年龄，实力，需求， 近期装修情况，找到核心客户。 快速成交的五大关键快速成交的五大关键 1、所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松 《省心，省力，省时》 。 2、谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买 权《客户不够肯定自己》 。 3、问指向客户内心关心的问题 4、说一些客户不知道的事情 5、说一些令客户震惊的事实 . 精品文档 千万销售成交系统千万销售成交系统 让客户主动购买的十大步骤让客户主动购买的十大步骤: : 1 1、充分的准备：、充分的准备： 心态：多么美好的一天 形象：一流的专家形象或职业化形象 知识的准备:丰富的专业知识和生活常识 2 2、明确的沟通目标、明确的沟通目标: : 明确的表达沟通要点 明确自己沟通的目的 明确自己想要达到的结果 3 3、建立信赖感、建立信赖感: : 要善于倾听客户需求 要懂得赞美 要不断认同 要懂得模仿 要熟记专业知识，成为专家 穿着得体 熟记案例懂得使用客户见证 4. 4.找出客户的真正问题、需求、渴望找出客户的真正问题、需求、渴望 A.问题是需求的前提，找到客户的问题才能刺激他的需求. B.客户是基于问题才做决定的 C.客户只想解决大问题，而不想了解小问题 . 精品文档 5. 5.塑造产品价值塑造产品价值: :客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值 塑造出来塑造出来. .价值等于超值就会求你卖我价值等于超值就会求你卖我 A.产品的独特卖点 B.利益好处 C.快乐、方便、安全 D.痛苦、问题 E.给客户一个买的理由 F.价值强调:投资的价值回报 6. 6.懂得比较强调优势懂得比较强调优势: : A.了解竞争对手情况 B.不要贬低竞争对手 C.说出你的差异之处，强调你的优势 D.提醒客户竞争企业的产品缺点 E.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证 7. 7.解除客户的抗拒点解除客户的抗拒点: :客户不买的背后原因，给出解决方案客户不买的背后原因，给出解决方案 8. 8.成交成交: :主动要求成交，大胆收钱主动要求成交，大胆收钱 9. 9.提供满意的服务提供满意的服务: :建立服务流程，掌握沟通技巧建立服务流程，掌握沟通技巧 10.10.服务创造大量客户转介绍服务创造大量客户转介绍 我是千万销售冠军！我是千万销售冠军！ ！！ 我可以在任何时间，任何地点，销售任何产品给任何人！ ！ ！ . 精品文档 销售模式篇销售模式篇 快速谈单千万销售系统 客户消费心理变化分析客户消费心理变化分析 疑问—信心—信任—信耐 引起客户注意 客户兴趣建立 激发客户欲望 主动成交客户 面对客户问题 解决客户问