设计师“千万谈单成交技巧”能力开发

设计师让销售成为习惯设计师让销售成为习惯 “ “千万谈单成交技巧千万谈单成交技巧” ”能力开发能力开发 实现目标最重要的五项能力实现目标最重要的五项能力 1、开发新客户的能力 2、销售沟通的能力 3、巧答客户疑义的能力 4、成交收钱的能力 5、推动转介绍能力 全员营销渠道全员营销渠道 客户转介绍 朋友转介绍 举办设计演讲会销售 个人营销渠道建立个人博客 参加商业俱乐部营销参加高端培训同学人脉营销 企业营销渠道企业营销渠道 电话邀约营销 咖啡沙龙营销 展会营销 网络营销 企业营销渠道 酒店名师咨询会营销 老客户服务营销 工地营销 广告营销 精品文档 业务员业绩指标业务员业绩指标 年度业绩施工合同 工作 2 年以内500 万 每月邀约 20 位准客户到公司或参加活动，成交 4 单，4X1560 万 工作 2 年以上1000 万 每月邀约 30 位准客户到公司或参加活动，成交 6 单，6X1590 万 设计师业绩指标设计师业绩指标 年度业绩施工合同 1、工作 2 年以内300 万15 万设计费 工作 2 年以内每月 1 套大客户2 套公寓房35 万（每月 300 方设计50 元/方） 2、工作 2 年以上500 万50 万设计费 工作 2 年以上 每月 2 套大客户2 套公寓房50 万 （每月 450 方设计 100 元/方） 写下写下 20102010 年业绩规划实践年业绩规划实践 月度 目标业绩 成交客户数 客户金额 . 精品文档 设计费 合同均价 渠道分解 目标宣言目标宣言 我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大数人都活在过去和 未来里，所以他们计划终身贫穷。我是一个赢家，我懂得活在当下， 面对现实，并时刻反省。我要在 2010 年达成目标（）万。我悟到 销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。若要实现财务自由，我一定 要成为成交高手。投资不动产、证券、企业，并成为投资家。我承诺 本月创造（）万营业额，我承诺每周邀请（）位客户面谈。因 为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。 销售理念篇销售理念篇 销售的成功关键销售的成功关键 快速成功成功经验复制 1.成功者的信念 2.成功者的语言词汇 3.成功者的肢体动作行为 . 精品文档 销售思维销售思维 1 1、关心、关心 VSVS 关系关系 有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，创造关系 2. 2.成交成交 VSVS 绝交绝交 销售最大的误区是成交之前过度承诺， 成交之后样样不做，导致 客户与你成交一次，却从此绝交一世。 3 3、信任、信任 VSVS 责任责任 受人信任的程度越高者，应该承担的责任就越大。 4. 4.专家专家 VSVS 专心专心 专心就能够专注，专注就能够投入，专心比专家更厉害 5. 5.效益效益 VSVS 效率效率 效率是做事速度的快慢，效益是做事的结果好坏，我们要用最高 的效益产出最好的效益 6. 6.计划计划 VSVS 行动行动 梦想切割成目标，目标切割成计划，计划落实于行动 7 7、清晨、清晨 VSVS 黄昏黄昏 清晨是规划一天的关键，黄昏是检讨的时刻 8. 8.痛苦痛苦 VSVS 快乐快乐 人们所做的决定，要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。 9 9、名牌、名牌 VSVS 名人名人 没有内涵，满身名牌，依然当不了名人，内在丰富，衣着简朴， 依然是注目的焦点。 . 精品文档 1010、外圆、外圆 VSVS 内方内方 做人要外圆内方，外在的态度圆融，内在的原则方正。 销售成就梦想销售成就梦想 销售等于收入，其它都是成本 销售是成功人士的基本功 生命中最重要的生命中最重要的 2 2 件事件事 第一把自己推销给自己 第二把销售销售给自己 销售高手必修的六大能力销售高手必修的六大能力 一流的姿态 一流的表现能力 一流的表达能力 一流的聆听能力 一流的专业知识应用能力 一流的控制客户能力 坚持执着的成交能力与成交信念 . 精品文档 提升业绩倍增利润的三大方法提升业绩倍增利润的三大方法 提升业绩的三件事提升业绩的三件事 一、充分准备一、充分准备 建立话术提升成交率谈单话术 自己成为公司代言人成功故事 找客户为你见证和推荐推荐信，录音 创造购买紧迫感马上拥有的欲望 二、持续服务二、持续服务 重视客户终生价值，后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房 一次，转介绍价值，身边至少 4 年内有 7 个客户需要装修。 三、找到精准客户三、找到精准客户 找到符合资格的客户，了解客户现状，家庭，年龄，实力，需求， 近期装修情况，找到核心客户。 快速成交的五大关键快速成交的五大关键 1、所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松 省心，省力，省时 。 2、谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买 权客户不够肯定自己 。 3、问指向客户内心关心的问题 4、说一些客户不知道的事情 5、说一些令客户震惊的事实 . 精品文档 千万销售成交系统千万销售成交系统 让客户主动购买的十大步骤让客户主动购买的十大步骤 1 1、充分的准备、充分的准备 心态多么美好的一天 形象一流的专家形象或职业化形象 知识的准备丰富的专业知识和生活常识 2 2、明确的沟通目标、明确的沟通目标 明确的表达沟通要点 明确自己沟通的目的 明确自己想要达到的结果 3 3、建立信赖感、建立信赖感 要善于倾听客户需求 要懂得赞美 要不断认同 要懂得模仿 要熟记专业知识，成为专家 穿着得体 熟记案例懂得使用客户见证 4. 4.找出客户的真正问题、需求、渴望找出客户的真正问题、需求、渴望 A.问题是需求的前提，找到客户的问题才能刺激他的需求. B.客户是基于问题才做决定的 C.客户只想解决大问题，而不想了解小问题 . 精品文档 5. 5.塑造产品价值塑造产品价值 客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值 塑造出来塑造出来. .价值等于超值就会求你卖我价值等于超值就会求你卖我 A.产品的独特卖点 B.利益好处 C.快乐、方便、安全 D.痛苦、问题 E.给客户一个买的理由 F.价值强调投资的价值回报 6. 6.懂得比较强调优势懂得比较强调优势 A.了解竞争对手情况 B.不要贬低竞争对手 C.说出你的差异之处，强调你的优势 D.提醒客户竞争企业的产品缺点 E.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证 7. 7.解除客户的抗拒点解除客户的抗拒点 客户不买的背后原因，给出解决方案客户不买的背后原因，给出解决方案 8. 8.成交成交 主动要求成交，大胆收钱主动要求成交，大胆收钱 9. 9.提供满意的服务提供满意的服务 建立服务流程，掌握沟通技巧建立服务流程，掌握沟通技巧 10.10.服务创造大量客户转介绍服务创造大量客户转介绍 我是千万销售冠军我是千万销售冠军 我可以在任何时间，任何地点，销售任何产品给任何人 . 精品文档 销售模式篇销售模式篇 快速谈单千万销售系统 客户消费心理变化分析客户消费心理变化分析 疑问信心信任信耐 引起客户注意 客户兴趣建立 激发客户欲望 主动成交客户 面对客户问题 解决客户问