绝对成交培训手册

绝对成交培训手册绝对成交培训手册 写在前面的话：英语画刊培养出来的历年来最成功的优秀销售员销售业绩为英语画刊培养出来的历年来最成功的优秀销售员销售业绩为 148148 份订单，用份订单，用 时为两周时间。每一位最优秀的销售员基本上都是按这份画刊培训材料来学时为两周时间。每一位最优秀的销售员基本上都是按这份画刊培训材料来学 习完成的，所以你想成为最优秀的那一个人，你必须把全部材料的内容学成习完成的，所以你想成为最优秀的那一个人，你必须把全部材料的内容学成 你自己的，你需要跟同学多多模拟销售环节，除此，你别无选择。下一个创你自己的，你需要跟同学多多模拟销售环节，除此，你别无选择。下一个创 纪录者，会是你吗？！纪录者，会是你吗？！ 如何使用本材料：你需要自己打印一份出来，然后粗略读完第一遍，然后认真研读至少十遍你需要自己打印一份出来，然后粗略读完第一遍，然后认真研读至少十遍 以上，最后闭上眼睛想像一下，在销售的每一个环节，每一个问题你是否都以上，最后闭上眼睛想像一下，在销售的每一个环节，每一个问题你是否都 能倒背如流，从容应对了，如果不，请再打开仔细研读。最后，你需要跟你能倒背如流，从容应对了，如果不，请再打开仔细研读。最后，你需要跟你 同学进行角色扮演一下销售环节，用你自己组织的语言来进行销售，等到你同学进行角色扮演一下销售环节，用你自己组织的语言来进行销售，等到你 发现每一个环节都熟练后你就基本上掌握了。毛主席说，不打无准备之仗，发现每一个环节都熟练后你就基本上掌握了。毛主席说，不打无准备之仗， 如果你自己都没有准备好，怎么可能打好必胜的仗呢。如果你自己都没有准备好，怎么可能打好必胜的仗呢。 如何看待本材料：本材料仅供参考，销售是建立信任关系的销售，销售的环节是把你自己向本材料仅供参考，销售是建立信任关系的销售，销售的环节是把你自己向 别人推销的过程，产品才是其次，所以，销售的时候别忘了只顾技巧，而忘别人推销的过程，产品才是其次，所以，销售的时候别忘了只顾技巧，而忘 了跟别人耐心真诚的沟通，如果这样的话，技巧也不会起到很大作用的。材了跟别人耐心真诚的沟通，如果这样的话，技巧也不会起到很大作用的。材 料里假设了很多可能会出现的环节，需要你自己理解。销售过程不一定全都料里假设了很多可能会出现的环节，需要你自己理解。销售过程不一定全都 会遇到里面的每一个情景，也有可能出现其他的情景，但里面的都是核心，会遇到里面的每一个情景，也有可能出现其他的情景，但里面的都是核心， 也是最关键的，一切的回答及应对方式均要按照这个意思来就行。也是最关键的，一切的回答及应对方式均要按照这个意思来就行。 培训材料共有两份,一份是针对下一届 9 月份新生的,简称《新生市场培训资料》 ，这份培训材 料会在五一前下发给大家，这一份是针对现在的大一的,即老生市场，简称《老生市场培训资料》内 容如下，请参考。 一、市场分析市场分析: :英语辅导刊物是每个大一学生都需要的,因为都要进行英语考级,客观需求非常 大.不用担心没人买的问题,只存在我们如何做销售的问题.但是需求又因年级而有差别,现在的大一, 在刚入学的时候已经有部分人订过,所以可能不会再订,有些想订的人可能因为受到其他刊物的售后 不及时导致名声不太好也可能影响订单,这是老生市场存在的两大影响订单的因素.但是据我们的经 验，很多人当时是出于入学时比较忙，来不及订；很多人刚入学时没意识到英语过级的重要性所以当 时没订，但是现在想订又找不到地方订。所以老生市场会有一定量的订单。 二、客户分析：客户分析：现在的的老生，即大一学生，像你们一样，进入学校已经一个学期了，对学校 的各种情况基本上已经比较熟悉，所以不太会因为新鲜感就来订一份刊物，所以需要我们找对客户， 更有针对性的销售技巧，同时要更有耐心。针对这部分客户，我们采取的策略及步骤是：找对客户， 洞悉需求，满足需求，签单。 三、现工作目的：现工作目的：因我们这个销售工作主要是面对下一届新生的，如果你想现在开始销售的 话，希望您针对现在的老生市场，即跟你现在同届的大一学生进行下销售的缎练， 不要太在意目前的 销售业绩，因为各种原因，所以市场相对会比较难做，但不要怕拒绝，不要怕困难，正因为这样才更 能缎练到你的各方面能力，你现在的目的只是缎练口才，胆量，积累经验，只有这样，当下一届新生 来的时候，你的业绩就会翻倍的，这是我们的经验。 四、绝对成交方法及步骤：四、绝对成交方法及步骤： 方法：方法：通过销售资料及介绍兼职两方式想结合： （分析分析：通过这种方法作销售，你基本上不会 被拒绝，过程中只会出现三种情况，一是既想订资料又想做兼职的，二是只想订资料 不想做兼职的，三是不想订资料只想做兼职的。 有了方法以后，还要有具体步骤去实施，下面为绝对成效6 步骤。 绝对成交绝对成交 6 6 步骤：步骤： 1 1、、巧妙开场白――巧妙开场白――2 2、选对优质客户、选对优质客户-----3-----3、巧妙、重点、完整介绍销售套餐――、巧妙、重点、完整介绍销售套餐―― 4 4、开口下、开口下 单单----5----5、找到抗拒点――、找到抗拒点――6 6、解除抗拒点――、解除抗拒点――7 7、及时签单、及时签单 各步骤分析：各步骤分析： 1、巧妙开场白巧妙开场白：在第一个开场白环节中，至关重要，好的开始是成功的一半，主要是 通过巧妙开场白取得进一步介绍的机会， 以免拒绝， 如果有对资料感兴趣的就非常 好了，继续往下介绍就行了，如果不太感兴趣的， 可通过介绍说有这个兼职工作可 以介绍她参加， 取得想做兼职同学的兴趣， 然后有共同话题后再接着转移话题过来 就行，实在不想订只想做兼职的，经过你说服也不行的， 最后再登记好她们的资料 转交级主管就行。 2、选对优质客户选对优质客户：好了，要注意，在你开场白的时候就要仔细观察同学们的反应了， 这时要注意选对对的谈话对象，即你的优质客户，怎么辨别呢，请参照标准： 一一是 眼睛一直看着你，特别认真听你讲话的；二二是特别热情的；三三是你讲话过程中有对 你进行不错回应的；四四是初中或高中有订过资料的，五五是对英语比较感兴趣的，六六 是看过去一直在听你讲， 性格比较文静的。 其中第四第五第六这三种类型的同学都 是优质客户中的优质客户， 特别是第六种类弄同学一般比较被动点， 不太会直接拒 绝你，待人会比较礼貌，而且比较容易受到你意见的引导，这个是优质客户中的优 质客户，如果她刚好以前有订过资料，那基本上就可以搞定了，要特别注意。如果 你选优质客户的时候一开始不大容易观察得出来的话， 我建议你先对比较文静或比 较热情的同学先入手介绍， 在介绍过程中慢慢观察就可以知道了。 为什么要选对优 质客户呢，因为找错对象即使你说再多的话也是无用的， 像那些无论你讲什么资料 或是兼职都是一副无所谓样子的，你就别浪费时间了。所以找对客户是关键。教你 一招，按这个顺序来筛选出优质客户： 1、看过去比较文静—--2、对你讲话有认真 听的----3、 以前初高中有订过资料的---4、 对英语感兴趣的---5 英语成绩不错的。 3、沟通过程中巧妙并重点介绍沟通过程中巧妙并重点介绍： 巧妙的意思是等你介绍的时候她可能会跟你互动问些 问题，