房地产拓客总结

房地产拓客总结房地产拓客总结 【房地产拓客总结】【房地产拓客总结】 客户拓展报告喜鹊花园销售部——孙嘏客户拓展报告喜鹊花园销售部——孙嘏前言在房地产前言在房地产 营销中，营销中， “客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之 一。一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客最终是为了吸引客 户上户上 门并成交。门并成交。 很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进进 线量、线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源 问题，主要的手段问题，主要的手段 有两个：一个是宣传推广，一个便是渠有两个：一个是宣传推广，一个便是渠 道拓展。房地产营销的关键点道拓展。房地产营销的关键点 有两个方面有两个方面 产品与客户。产品与客户。 其中，其中， 产品是房地产行业营销的根本条件，产品是房地产行业营销的根本条件， 这个层面这个层面 上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业， 都在同一个竞争层面，都在同一个竞争层面， 大家手里都有少则几种多则几十个大家手里都有少则几种多则几十个 品种的产品品种的产品 类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由 于客户规模、新客户拓于客户规模、新客户拓 展不同、客户数量、客户购买能力展不同、客户数量、客户购买能力 等不同，房地产企业的三六九等自等不同，房地产企业的三六九等自 然就分明了。然就分明了。 前几年房地产营销手段主要以广告为王，前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传只要媒体宣传 做好，做好， 就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可 是现如今，是现如今，伴随着伴随着 媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智， 这种单一的、指向性非常强这种单一的、指向性非常强 的媒体宣传手段已经不能满足的媒体宣传手段已经不能满足 现如今房地产市场中百家争鸣的现状。现如今房地产市场中百家争鸣的现状。 2016 1 1 / 1818 所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方 面媒体发布信面媒体发布信 息在原有基础上更加的精准，息在原有基础上更加的精准， 另一方面可以另一方面可以 通过现行的各种资源提供通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办整理出更加可行的客户拓展办 法。法。 目标：了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场目标：了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场 中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客 户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合 理的拓展客户办法，从而理的拓展客户办法，从而 最大化的发展客户资源，建立强最大化的发展客户资源，建立强 大完整的客户资源数据库大完整的客户资源数据库 ? ? 客户拓展的重要性客户拓展的重要性随着房地随着房地 产市场同业竞争的日益加剧，产市场同业竞争的日益加剧， 房地产企业面临着严峻房地产企业面临着严峻 挑战挑战 和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一 个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中 心”心” 的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管 理系统，整理系统，整 合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种 渠道并行的“立体”渠道并行的“立体” 拓客方式，为项目本身在竞争激烈的拓客方式，为项目本身在竞争激烈的 房地产市场中更多的赢得砝房地产市场中更多的赢得砝 码。码。 ? ? 客户拓展的途径及方法途径一：客户拓展的途径及方法途径一：专业资讯公司如一些专业资讯公司如一些 专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品竞品 项目分项目分 析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总 监等联系方式，且资讯每天监等联系方式，且资讯每天 更新。更新。 这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分 析上节约了大量时析上节约了大量时 间，虽然可能会需要投入一定的费用，间，虽然可能会需要投入一定的费用， 但绝对物有所值。途径二：网上搜索及互联网推广现代社会但绝对物有所值。途径二：网上搜索及互联网推广现代社会 2016 2 2 / 1818 已愈来愈离不开已愈来愈离不开 INTERNET INTERNET，随着电脑的普及应用，网络推，随着电脑的普及应用，网络推 广已广已 经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产 专业网站、论坛、热门微专业网站、论坛、热门微 博、博、QQQQ 群等多种渠道宣传，包括群等多种渠道宣传，包括 在自身项目的目标客群定位上也可以通过自在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际身项目的实际 情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，在在 再从中再从中 选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来 需要投入大量人力、需要投入大量人力、 物理才物理才 可能达到的理想效果。可能达到的理想效果。 途径三：途径三： 大型专业市场外场联展：商业比较集中地区域、汽车销售类大型专业市场外场联展：商业比较集中地区域、汽车销售类 市场、市场、 大型综合性超市、大型综合性超市、 等等 有大量人群集中地商业场所，有大量人群集中地商业场所， 在在 这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外场联适的外场联 展场所，展场所， 可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推 广中覆盖广中覆盖 不到的目标客户群。途径四：请现有老客户推荐不到的目标客户群。途径四：请现有老客户推荐 通过老带新的双向优惠活动为契机，通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本身现有客户利用项目本身现有客户 资源的社会资源的社会 人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目 与客户之间的密切联系，同时，与客户之间的密切联系，同时，可借此培养客户对项目本可借此培养客户对项目本 身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达到到 1+121+12 的理想效果。这也是现阶段房地产营销市场中各的理想效果。这也是现阶段房地产营销市场中各 项目比较常用的一项目比较常用的一 种很快能见效的手