团购操作方案精

市布拉奇瓷市布拉奇瓷 团团 购购 操操 作作 方方 案案 目录目录 第一章第一章前言前言 一、团购因何兴起一、团购因何兴起 二、团购的力量二、团购的力量 三、团购的完善发展三、团购的完善发展 第二章第二章团购团队组织构架与管理团购团队组织构架与管理 一、团购队伍的建立一、团购队伍的建立 二、团购人员的管理二、团购人员的管理 三、团购人员的考核三、团购人员的考核 四、关于赊销的相关规定四、关于赊销的相关规定 五、其他五、其他 第三章第三章团购的分类和操作流程团购的分类和操作流程 一、大客户团购一、大客户团购 二、小区家装散客团购二、小区家装散客团购 第四章第四章团购实战技巧团购实战技巧 一、产品策略一、产品策略 二、价格策略二、价格策略 三、促销策略三、促销策略 四、如何开发团购客户四、如何开发团购客户 五、如何走出团购营销的误区五、如何走出团购营销的误区 第五章第五章结束语结束语 第一章、前言第一章、前言 正当人人都在奉行“决胜在终端”的理念时， 一种新型的销售方式在中国悄然 兴起，这就是团购营销。团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇， 企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时，团购因其价格便宜、质量及售后 服务有保障深受消费者所喜爱。有专家预测，团购业务的盛行将一定程度上分割 零售业市场份额，扩大产品销售渠道，使品牌迅速成长起来！ 首先说一下什么是团购， 团购实际是量采的概念。量采的概念在采购里面讲 是一种规模采购， 通常建材团购的采购当中主要是针对单一商品的批量采购。因 为这样一种采购模式，可能给采购成本控制上，尤其在价格控制上，从源头上提 供了一些机会和保证。团购也就是团体购买，是指单个消费者在购物、接受服务 的消费过程中， 通过网络或者服务机构或者个人有组织的自愿集中，组成购物团 体，集体购物，享受集团采购价，共同维护权益的消费形式。团购的好处在于依 托各种渠道，我们能将有相同购买意向的会员组织起来，向厂商进行大宗购买， 将原先购买的被动权转为主动权，改变消费行为中的弱势地位，非但能够最大程 度的节省成本， 而且在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位，可以有更高 的安全性，享受到更好的服务。 从 2004 年开始，越来越多的理性消费者选择团购来提高自己作为普通消费 者的“发言权” 。 “你团购了吗？”这已成为家庭装修市场的常用语。不仅在装修 建材的购买方面， 几乎所有的商品都已开始可以团购。 大到商品房、 建材、 汽车、 电脑和家用电器，小到玩具、包包和化妆品，甚至婚纱摄影都可以组织起来一起 团购。 一、团购因何兴起：一、团购因何兴起： 1、消费者的购买苦恼： 团购之风本身就开始于家庭装修材料的购买。 这几年全国各地的房地产火爆 伴随着全民装修的热潮，大众消费者在购房之后又面临着接踵而至的装修问题。 中国的老百姓注重家庭建设，装修都不会马虎，预算又有限，自然只能挖空心思 的自己购买材料来节省装修费用。可是很多人又不懂装修，开始的时候只能勤跑 市场，多做调查。数量、规格、尺寸、材料、配套都要自己来，比较价格、讨价 还价，这是一个很累的过程！都知道有这么一句话： “如果你想脱层皮就去装修 吧”。于是想到多请教装修过的人，这样可以少走弯路，大家一块买又可以价格 谈得低些（有这个经验，去菜市场买菜还可以一起谈价钱呢），可亲戚、朋友又 不能说好了一起装修，拿房的时间也不一样啊！ 购买的苦恼逼得消费者想出团购 的办法。 2、商家竞争的结果： 很多经销商都反映现在的生意真难做，除了卖房子，各行各业的竞争都很激 烈。价格战硝烟四起，闹得大家都不赚钱。商家也想出各种各样的促销方式：送 礼促销、抽奖促销、套餐促销。可满世界都在做促销，促销就失去了原本的作用 和意义。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促销，只要价格便宜！面 对零散的客户，商家只能卖一单是一单，也想做大单跑量，可又哪来那么多大单 给你做。商家愿意把价格降下来，前提就是要有一定的购买数量才能薄利多销。 3、商业服务的发展： 商业服务开始只在做 BtoB（阿里巴巴） 、CtoC(易趣)，专业的团购（BtoC） 开始于家庭装修市场。在一些比较专业的房地产、小区网、综合上，一般都开设 有装修论坛。 正在装修的网民会在论坛上发帖子、 灌水交流装修经验、 装修问题。 自然而然，购买相同材料、相同品牌的网友就会达成一起购买、一起谈价格的想 法，并由其中擅长安排、谈判的网友组织。开始时只是自发的，小围的，但既然 有着相同的利益，团结就是力量。团购成了网络论坛的热点，也开始意识到这股 力量和其中的商业价值，开始主导推动团购的发展。建立专业的团购或栏目，分 门别类按行业、按购买分类开始组织团购。 二、团购的力量： 很明显， 团购最大的好处就是可以让消费者得到价格实惠，以低于市场平均 零售价买到商品。 在团购过程中，“团员”可以互相交流、沟通，传授经验，并且在和供应商 的谈判中发挥彼此的不同优势。 团购可以结交有相同消费爱好、志同道合的朋友。 团购可以实现消费者、商家、三赢，并且可以互相制约（团购的商品，如果 发生质量问题，将协助解决），改变消费者相对商家的弱势地位，对稳定市场交 易秩序有帮助。 三、团购的完善发展：三、团购的完善发展： 目前团购多为本地团购，以便于进行管理。还有一些异地团购，比如小商品 批发。论坛开设团购，注册网友可自行组织，只要达成批发额度就可以团购。但 这样的自发团购存在一定的风险，需要组织者认真负责讲诚信。因此，需要加强 对注册会员尤其是团购组织者的监督管理，避免自发团购发生欺诈或其他问题。 消费者参加团购应该选择开展团购的专业或大型， 这类在团购的实施、 管理、 消费者维权方面具有很好的活动开展经验和口碑，并已渐成品牌。比如，无忧团 购网、搜房网、七十二家室设计网、老火装饰网、热线等。 因发展时间较短，目前开展团购的也正处在不断摸索经验、完善管理阶段， 还未形成像阿里巴巴、易趣网这样成熟的商家、注册会员资信管理、交易管理。 这是团购急需完善的地方。 有一点是无庸置疑的，团购，让冷酷竞争的市场又有了些许暖意，原来毫无 关系的消费者之间开始了交流和互助。 团购，让网络直接为消费者服务，开启了新的销售渠道！ 二、团购团队组织构架与管理二、团购团队组织构架与管理 一、团购队伍的建立：一、团购队伍的建立： 1、人员设置：原则上一类和二类经销商必须设置三到四名专职团购代表， 具体由经销商根据实际情况进行确定。 2、团购代表任职资格： （1）、必须有较强的业务拓展能力； （2）、必须有较强的人际交往能力和沟通能力； （3）、必须签订经济担保协议，其担保人必须经调查证实为具备实质性担 保能力； （4） 、形象气质佳，外表洁净，衣着得体，良好的敬业精神； （5） 、性格外向，熟练使用计算机； 3、组织构架： 二、团购人员的管理：二、团购人员的管理： 甲区域组 团购部 经理 秘书（信息员） 乙区域组丙区域组 1、团购代表每天至少打卡一次，每周制定工作计划。 2、团购代表每天必须参加晨会，必须认真填写工作日志，及时上报公司相 应团购信息。 3、团购信息归当地公司统一管理，所有信息必须报备当地公司，由信息员 做统一登记并协调好各销售部门的