团购操作手册

团购操作手册 铌高品牌团购操作手册 第一章 认识团购与团购营销 一、团购营销 团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它 的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。 团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种 交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核 心客户的掌握。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于铌高的目标消费群体！团购已经同其商场、专卖 店一样成为服装销售的重要渠道。耐克，阿迪达斯，李宁，安踏等早就建立团购部。 二、团购的特点 团购具有几个特点： １、团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品） 。 ２、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。 ３、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。 ４、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。 三、团购客户的类型 １、组织型客户：以政府机关、 （非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位的团购。 团购的类型：办公类团购 、福利性团购、礼品类团购。 2．个人型客户 四、团购直销的优势 团购直销的5优势 １、迅速提高销量； ２、大大提高产品的市场占有率； ３、购买群互相影响，易形成高忠诚销费群； ４、减少渠道流通环节，降低营销成本和库存成本； ５、渠道维护成本低。 五、团购直销对采购方而的优势 对采购方，可获得以下三个方面的好处： １、更优惠的价格； ２、更可靠的质量； ３、更全面、更优质的个性化服务。 ４、团购的投资回报率高 对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小； 对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网； 团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。 第二章 团购开发基础六式 第一式：市场调研，搜集资料 1、单位的背景资料 a、单位名称、办公地址、楼层等； b、个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况等； c、业务范围：经营和财务状况。 2、组织结构资料 3、竞品资料和动态 4、需求分析（价位、总量、消费方式、偏好） 。 第二式：巧妙公关，建立关系 1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉； 2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道； 3、各种商会，老乡会能够快速建立人脉资源； 4、单位运动会，庆典、会议是公关的最好时机。 第三式：正式拜访，品牌宣传 1、正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式。 2、检查自我的仪容仪表。 3、备齐相关的宣传资料、样品、礼品（袜类）等。 4、介绍产品，并了解客户对我们产品的认知。 5、根据客户的需求，确定客户开发的重点。 6、赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。 而规律性、持续的拜访是团购成功的关键所在。 第四式：重点公关，因势利导 1、要了解单位客户中的关键人物。 2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路。 3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送现金券、沟通感情） 。 第五式：扫除顾虑，达成销售 1、双方就价格、货期，赠品等层面达成协议； 2、价格永远是双方关注的焦点； 3、用价值观而非价格观点与客户沟通，例如：价格与销售量结合，制定量大从优的奖励政策；价格也包含 着服务与质量的保障；价格与我们的中长期促销方案的结合。 4、与客户达成协议，就签定合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式等。 5，合理的公关费用也是重要的一环，关系到合作的成败。 第六式：服务及时，结算货款 1、严格按照客户要求及时送货； 2、赠品及时送达； 3、严格执行合同约定及时回款； 4、根据客户的信用等级，设定回款周期。 第三章 团购直销 一、搜集重点客户名单 搜集客户资料是团购开展的基础，资料的搜集质量直接制约团购效果。名单的获取可通过电话黄页、网络、 机关通讯录等方式获得。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，并按重要程度 对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。 调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。 二、邮寄团购资料 邮寄资料的时间在每年服装换季的前两个月为最佳，春夏季在3，4月，秋冬在7，8月。每年节日等。按照第 一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。 团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》 。 三、客户拜访 一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。 重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。 “临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。 第四章 团购营销的技巧与方法 一、信息的来源 经销商以前接待过的团购。作为经验型客户资料，具有较高的价值。 通过市场反馈的信息收集。业务人员在跑市场是经常遇见团购信息，进行追踪，往往可以取得良好的效果。 来源于卖场的主管和柜长。因为很多团购单位找不到厂家，往往会找到终端。 业务员和经销商主动出击寻找到的客户。 既有团购客户的后续维护，是争取后续团购订单的有力保障。 二、目标群体的确定 1、党政系统：四大班子及各级政府。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫 部门等。 3、金融系统：人行（银监会） 、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。重点单位 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。重点单位 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 重点单位 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。特别是幼儿园和学校系统，每年的 校服和两季运动会有巨大的商机。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人 群。 第五章 人员培养 一、广泛撒网，全面布局：尽可能多订购公司的团购手册，以最低的成本创造最大的商机。如果连团购手册 的不舍的订购，如何把握商机。 二、潜在客户初步资料收集的4大途径 收集途径 1、黄页 2、行业网站、报纸、杂志 3、单位网站：能了解单位历来的活动情况。 4、门户网站 收集途径2：购买数据库 收集途径3：与关联企业共享资源 收集途径4：参观行业展览会 三、准客户数据库的建立与客户分类 常规信息：包括客户名称、类别（属于政府机关、非政府机关类事业单位、企业，还是协会、团体、民间组 织等） 、通讯地址、负责人、联系方法等。 客户状况：客户成立时间、客户经营模式、员工数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等。 采购关联信息：客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门（使用部门、采购部门、支持部门） 、采 购关联人员（使用人员、申购人员、审核人员、决策人员、采购执行人员等。 ） 采购决定者个人信息：个人常规信息（姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等） 、教育背景、从业 经历、性格特征、个人爱