孙慕菲诊断需要求

客户需求诊断面谈—北京孙慕菲客户需求诊断面谈—北京孙慕菲 逻辑结构图——人身保障人寿保险大事小事无事资产剥离资产保全资产转移 资产传承财产保险简单介绍 34 四大账户保险两大模块现金企业 我想您一定知道,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类! 财产保险顾名思义就是我们家庭的财产,我们的房子,我们的车子,我们企业的 厂房/设备/成品/库存品之类都属于我们财产保险的范畴。 当客户问到财产你们也保吗?回答:中国太平是四大国有保险公司之一,有财产 保险,人寿保险,企业年金保险,还有资产管理公司,还有再保险业务,简单和客户交 流公司。 其实人寿保险有两个层次的功能,第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能, 概括来说它可以解决人生的三件事,即大事、小事和无事。所谓大事,就是指死亡、 残废、重大疾病;所谓小事,就是指小意外、小毛病;所谓无事,就是指养老、储蓄和 投资;我说的您能理解吧? 人寿保险还有第二个层次的功能,您知道是什么吗?人寿保险的第二个层次,就 是“资产保全”功能,资产保全功能也包括三个方面的内容,一是资产剥离,二是资 产转移,三是资产传承!刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个是人身保障,一个是 资产保全,您看您更关注哪个方面呢? 1.对人身保障感兴趣? 先问客户一个问题:您 为什么对人身保障方面比较关注呢?? 人身保障功能就是解决大事、小事和无事,您 是对大事感兴趣呢?还是小事?还是无事?或者都感兴趣呢? 现在我给你介绍一个四大账户,它能帮助你进行资产的配置,使家庭资产增值 保值。 一、家庭收入保障账户(杠杆账户) 1、给谁建立?经济支柱 2、如何建立?5%年收入创造 5—7 倍年收入的额度 3、杠杆比例:1:100 4、风险发生概率:5‰—7‰ 二、家庭健康保障账户(杠杆账户) 1、给谁建立?每一个人 2、如何建立?5%—10%年收入 3、杠杆比例:1:25 4、风险发生概率:72.18%—80% 三、年金领取账户(储蓄账户)1、给谁建立?教育年金给孩子;养老年金给女性 2、如何建立?30 岁 10%年收入,40 岁以上 15%年收入专款专用 3、杠杆比例:1:3 强 制储蓄 4、事件发生概率:100% ? 四、家庭理财账户意义:解决资金长期保值、增值问题工具:股票、基金、期 货… 保险:投资连结保险(风险)分红理财类产品(无风险) 要点提示: 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最 后以一句话尾收? (讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣您看,您更关注哪个 账户呢? 再次锁定客户需求? “您打算安排多少预算来解决您关注的问题?” 第一个帐户:家庭收入保障账户。这是一个杠杆帐户,首先顾名思义,家庭收入 保障账户是要保障家庭收入的,在你们夫妻二人当中,谁的收入是主要的,是家庭主 要的经济来源?---解决了给谁建立的问题。那么如何去建立家庭收入保障账户呢? 其实不需要多少钱,拿出 5%年收入创造 5—7 倍年收入的额度。打一个比方,如果我 们家庭年收入是 100 万的话,这个帐户只需要你拿出 5 万块钱就可以创造 500— 700 万的额度。既然这是一个四两拨千斤,有小钱去换大钱的杠杆帐户,所以杠杆比 例基本在 1:100 左右。就象我刚才给你讲的,5 万块钱可以在你最需要的,最危急 的关头为家庭创造 500 万—700 万的现金,所以它的比例是 1:100。你认为发生什 么样的情况为造成经济支柱的倾斜或断裂呢(指意外或身故)?(赞美客户说的对)这 个帐户之所以有这么高的比例,是因为风险发生概率只有 5‰—7‰,也正因为只有 5‰—7‰的风险发生概率,所以我们在这个帐户里面配置的资金只需要年收入的 5% 就 OK 了,我说的你能明白吗? 第二个帐户:家庭健康保障账户。这是一个杠杆帐户,首先我们依然要明确的 问题是要给谁去建立这个帐户的问题。由于现在社会环境污染,食品安全的问题,包 括我们工作的压力,饮食习惯等很多这样的问题,所以这是我们每个人都要面对的课 题,所以我们家庭中的每一个人都要建立这个健康帐户。也不需要太多钱,只需要年 收入的 5%-10%就可以了。因为这个帐户风险的发生比例比较高,每一个人一生当中 罹患重大疾病的概率是 72.18%-80%,正是因为它有这么高的风险概率,所以导致这 个帐户的杠杆比例较前一个帐户的比例要低一些,大概是 1:25 左右。(无论客户是 否办理的有社保,最后的落脚点依然落在健康帐户方面。)因为,只有发生了重大疾 病风险,才会造成这个家庭的现金流的紧缺,而这种风险恰恰是我们单位的医疗和社 保无力去承担和解决的。因为只有在重大疾病的情况下,我们才会用到很多的自费 药和自费的检查项目。而这些恰恰是我们 现在所拥有的保障无能为力的。 第三个帐户:年金领取账户.这是一个偏重于储蓄类的帐户,我们首先要明确给 谁建立的问题。年金顾名思义就是到了一定年龄就可以领取的现金。给孩子建立教 育年金,给女主人建立养老年金。因为在现在的中国家庭中,先生普遍比太太大,女 性的平均寿命要高过男性几年的时间,所以养老年金要建立在女性身上,让她对未来 的生活更有安全感,更有受保护和受宠爱的感觉。那么如何建立呢?30 岁左右的家 庭拿出年收入的 10%就可以了,用时间去创造财富,40 岁左右的家庭拿出年收入的 15%去进行资产配置。如果我刚才所说的健康和意外风险都不出现的话,养老和子女 教育发生的概率是 100%,所以在整个帐户当中,它是偏重于储蓄的帐户,它不是杠杆 性非常强的帐户,所以它的比例只有 1:3 左右。也就是说我们现在积累 100 万,将 来我们可以有 300 万的现金可以用。(一诺千金和金悦人生按照保守预算都可以达 到)这个帐户最主要的不是去追求收益,而是保证专款专用。因为它是到一定年龄是 一定要保证领取的现金,所以它是一个强制储蓄的帐户,而不是追求收益的帐户。我 说的你能明白吗? 第四个帐户:家庭理财账户。是解决家庭闲置资金长期保值、增值问题,运用 的工具有很多,股票、基金、期货,白银,黄金,收藏,地产…等等。落实到我的专 业领域有两款产品可以供你去选择,第一类是存在一定风险,与资本市场挂钩紧密的 投资连结保险,还有一类是无风险,受广大老百姓最青睐的分红理财类的产品。这个 帐户的资金配置你自己掌握就可以。 (讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?再次锁定客户需 求 2.对资产保全感兴趣先问客户一个问题:你为什么对资产保全方面感兴趣呢?? 您可以介绍一下您的基本情况吗?(例如经营情况、企业情况、家庭情况等)再问一 个问题:资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承,你对其中那个感兴趣 呢?? 资产剥离资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金 流”严格区隔,建立一道防火墙。防止在企业财务出现危机的时候,去连累到家庭财 务的一个安全,也就是古人讲的“城门失火,殃及池鱼”它所起的功能在这里,保险 是进行资产剥离最佳的工具 资产转移资产配置需要长短兼顾,快慢协调,不能把鸡蛋放在同一个篮子里,要 学会配置一些金融资产,让金融资产在您的资产中占有一定的比例,通过投资保险的 形式让时间为您去创造更多的现金财富