孙慕菲诊断需要求

客户需求诊断面谈北京孙慕菲客户需求诊断面谈北京孙慕菲 逻辑结构图人身保障人寿保险大事小事无事资产剥离资产保全资产转移 资产传承财产保险简单介绍 34 四大账户保险两大模块现金企业 我想您一定知道,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类 财产保险顾名思义就是我们家庭的财产,我们的房子,我们的车子,我们企业的 厂房/设备/成品/库存品之类都属于我们财产保险的范畴。 当客户问到财产你们也保吗回答中国太平是四大国有保险公司之一,有财产 保险,人寿保险,企业年金保险,还有资产管理公司,还有再保险业务,简单和客户交 流公司。 其实人寿保险有两个层次的功能,第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能, 概括来说它可以解决人生的三件事,即大事、小事和无事。所谓大事,就是指死亡、 残废、重大疾病;所谓小事,就是指小意外、小毛病;所谓无事,就是指养老、储蓄和 投资;我说的您能理解吧 人寿保险还有第二个层次的功能,您知道是什么吗人寿保险的第二个层次,就 是“资产保全”功能,资产保全功能也包括三个方面的内容,一是资产剥离,二是资 产转移,三是资产传承刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个是人身保障,一个是 资产保全,您看您更关注哪个方面呢 1.对人身保障感兴趣 先问客户一个问题您 为什么对人身保障方面比较关注呢 人身保障功能就是解决大事、小事和无事,您 是对大事感兴趣呢还是小事还是无事或者都感兴趣呢 现在我给你介绍一个四大账户,它能帮助你进行资产的配置,使家庭资产增值 保值。 一、家庭收入保障账户杠杆账户 1、给谁建立经济支柱 2、如何建立5年收入创造 57 倍年收入的额度 3、杠杆比例1100 4、风险发生概率5‰7‰ 二、家庭健康保障账户杠杆账户 1、给谁建立每一个人 2、如何建立510年收入 3、杠杆比例125 4、风险发生概率72.1880 三、年金领取账户储蓄账户1、给谁建立教育年金给孩子;养老年金给女性 2、如何建立30 岁 10年收入,40 岁以上 15年收入专款专用 3、杠杆比例13 强 制储蓄 4、事件发生概率100 四、家庭理财账户意义解决资金长期保值、增值问题工具股票、基金、期 货 保险投资连结保险风险分红理财类产品无风险 要点提示 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最 后以一句话尾收 讲完之后询问您看,您更关注哪个账户呢还是都感兴趣您看,您更关注哪个 账户呢 再次锁定客户需求 “您打算安排多少预算来解决您关注的问题” 第一个帐户家庭收入保障账户。这是一个杠杆帐户,首先顾名思义,家庭收入 保障账户是要保障家庭收入的,在你们夫妻二人当中,谁的收入是主要的,是家庭主 要的经济来源---解决了给谁建立的问题。那么如何去建立家庭收入保障账户呢 其实不需要多少钱,拿出 5年收入创造 57 倍年收入的额度。打一个比方,如果我 们家庭年收入是 100 万的话,这个帐户只需要你拿出 5 万块钱就可以创造 500 700 万的额度。既然这是一个四两拨千斤,有小钱去换大钱的杠杆帐户,所以杠杆比 例基本在 1100 左右。就象我刚才给你讲的,5 万块钱可以在你最需要的,最危急 的关头为家庭创造 500 万700 万的现金,所以它的比例是 1100。你认为发生什 么样的情况为造成经济支柱的倾斜或断裂呢指意外或身故赞美客户说的对这 个帐户之所以有这么高的比例,是因为风险发生概率只有 5‰7‰,也正因为只有 5‰7‰的风险发生概率,所以我们在这个帐户里面配置的资金只需要年收入的 5 就 OK 了,我说的你能明白吗 第二个帐户家庭健康保障账户。这是一个杠杆帐户,首先我们依然要明确的 问题是要给谁去建立这个帐户的问题。由于现在社会环境污染,食品安全的问题,包 括我们工作的压力,饮食习惯等很多这样的问题,所以这是我们每个人都要面对的课 题,所以我们家庭中的每一个人都要建立这个健康帐户。也不需要太多钱,只需要年 收入的 5-10就可以了。因为这个帐户风险的发生比例比较高,每一个人一生当中 罹患重大疾病的概率是 72.18-80,正是因为它有这么高的风险概率,所以导致这 个帐户的杠杆比例较前一个帐户的比例要低一些,大概是 125 左右。无论客户是 否办理的有社保,最后的落脚点依然落在健康帐户方面。因为,只有发生了重大疾 病风险,才会造成这个家庭的现金流的紧缺,而这种风险恰恰是我们单位的医疗和社 保无力去承担和解决的。因为只有在重大疾病的情况下,我们才会用到很多的自费 药和自费的检查项目。而这些恰恰是我们 现在所拥有的保障无能为力的。 第三个帐户年金领取账户.这是一个偏重于储蓄类的帐户,我们首先要明确给 谁建立的问题。年金顾名思义就是到了一定年龄就可以领取的现金。给孩子建立教 育年金,给女主人建立养老年金。因为在现在的中国家庭中,先生普遍比太太大,女 性的平均寿命要高过男性几年的时间,所以养老年金要建立在女性身上,让她对未来 的生活更有安全感,更有受保护和受宠爱的感觉。那么如何建立呢30 岁左右的家 庭拿出年收入的 10就可以了,用时间去创造财富,40 岁左右的家庭拿出年收入的 15去进行资产配置。如果我刚才所说的健康和意外风险都不出现的话,养老和子女 教育发生的概率是 100,所以在整个帐户当中,它是偏重于储蓄的帐户,它不是杠杆 性非常强的帐户,所以它的比例只有 13 左右。也就是说我们现在积累 100 万,将 来我们可以有 300 万的现金可以用。一诺千金和金悦人生按照保守预算都可以达 到这个帐户最主要的不是去追求收益,而是保证专款专用。因为它是到一定年龄是 一定要保证领取的现金,所以它是一个强制储蓄的帐户,而不是追求收益的帐户。我 说的你能明白吗 第四个帐户家庭理财账户。是解决家庭闲置资金长期保值、增值问题,运用 的工具有很多,股票、基金、期货,白银,黄金,收藏,地产等等。落实到我的专 业领域有两款产品可以供你去选择,第一类是存在一定风险,与资本市场挂钩紧密的 投资连结保险,还有一类是无风险,受广大老百姓最青睐的分红理财类的产品。这个 帐户的资金配置你自己掌握就可以。 讲完之后询问您看,您更关注哪个账户呢还是都感兴趣呢再次锁定客户需 求 2.对资产保全感兴趣先问客户一个问题你为什么对资产保全方面感兴趣呢 您可以介绍一下您的基本情况吗例如经营情况、企业情况、家庭情况等再问一 个问题资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承,你对其中那个感兴趣 呢 资产剥离资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金 流”严格区隔,建立一道防火墙。防止在企业财务出现危机的时候,去连累到家庭财 务的一个安全,也就是古人讲的“城门失火,殃及池鱼”它所起的功能在这里,保险 是进行资产剥离最佳的工具 资产转移资产配置需要长短兼顾,快慢协调,不能把鸡蛋放在同一个篮子里,要 学会配置一些金融资产,让金融资产在您的资产中占有一定的比例,通过投资保险的 形式让时间为您去创造更多的现金财富