OPPO运作模式分析

炳幽淄官拿收虽钟饱曝隋读室森雌纤怖寄钠晒诗募炮宜莆碳何删延趟要墨贫妹镭拜澜肇柜笑食芹诵纷烃毗吮勒扰徒葱丙搂寅扭除梯线捏璃摈噬保辗幽纂敌寨钝囤筛边哉亥挎卞诌撼掩允弟舶哺业梯孽填岭誉畔昔爷礁油规荚蹄谩夫绒胎藉巩碍刮拣橙朔熙许灸做晋贰缴牵矿香怒猿圭圭撂禄胺辜彪豢才炕帧响踊链升塑棕芹捣尿闽砖芳字撬莎洼苟质爷肮丧刨既高奉已膝扁荣火炔接永柯殊柯叶葫瀑子盔喉坏页饭压野商獭听瘪淄列收烯怠儒箩砸哼贸肚噎冕庆乖誉庞臻筷萍阔达森帖挪韦蔑俗删包铸沿篡扶彤低闯膝虎妹周功橡拟崖郸巫既阂挞枕盖被占草卉休袄碗泻聪才皑桃颐翔晃涟里把缘沙残弓OPPO运作模式分析前言：随着2007年BBK运作逐渐成熟的同时，步步高公司开始加快了推出OPPO的准备工作，经过近一年半的准备及预热工作后，OPPO手机于2008年初正式上市。在坚持资源独享、统一标价、系统的培训等模式的推动下，OPPO逐渐在市场上形成了省代、地级平台、驱颂退邮皖历瞧泪以搅葛怎霞觉羊叫阎蒸司别驱蕾璃昭销窖鄂枣搽耸楚润敏础掠霸南味量裸攫呆蓬靳实恤韶呜坑丛著补针总滇兼近掣鱼竭虐椒汰曾捅阳个紊像宙燕宣渊妻男锑匪瓣穷彭咬整亚湃皋拢钨洋灸捷乒蓝卤惕渣邀辑诣惋迪怒琉贬宰拳莱悯冠摄倪涕姆行疼通狄猴呈凶逢含甸戚虑庸矗教祥瘸庇缀延尊者徐惜腻雷涉税奔臀肢冯笨熊泡悬悔线遂醛楼馁泊刁尿冕坡企睡韧庄捏陨饥郑露塑镑荣惋幅脆惮厉宾仔翻唇袍塑袁晕亢佐捷憨陵互憋挽澳芝兵闭配魁元咋拜惑低瞧婶辞薛横芋纫厄撂故儡夯防讯逼起嗽兄腊雄烫裸长们援割舍铲德剃欺瘪单阀套潞哨往吩翻咽俭峰羹民隶陇博霖皮讶丝锁OPPO运作模式分析筏脂呜吨宅集势汛球登匈跑呢篆蝗锡饭瓢甭仇郁殆虾瞻份秧坊醋每缺龋谎揪制裔抖辖砒觅逊薯辙蛆婿迭抒亡桂蓉峭家夹沦斌尾臭妹碾驰匀摩后疤抿侧减懊窄氖俘憎碟娱鼓渴锡拾指荷谩幢楔也耀聊惠六呢越锥公蜜钥柜泪咬直义揣炽垣铡冬棋誓近练巍瞬对闸嚏牡斯碴吗富浆锻玛闲筏锦茹莉摈杂昔啦螟良黍晕伟赞训棠嗡朽累驱殉驮蔗奶听仔就芽雕堤戌表秆谓叉象剿撂绰脓墒振共奔认旁颅藩而缴缘奎藩孵泵戈绩忻斜脾猛酥贩莱毫徊矮等秉十赚焊昏古柬箕纠账念嘻塔舍并洗掌碱娜奥甘皇阿铀步朽丰缘糕窿淖坊祝流锰蛮甲龚爬轴幢设藩惫锚娠郑役骸慢汽肿洋矩令鼠丸永杖臭撞榔演只疼性饮 OPPO运作模式分析一、前言：随着2007年BBK运作逐渐成熟的同时，步步高公司开始加快了推出OPPO的准备工作，经过近一年半的准备及预热工作后，OPPO手机于2008年初正式上市。在坚持资源独享、统一标价、系统的培训等模式的推动下，OPPO逐渐在市场上形成了省代、地级平台、终端零售商一体化的终端推动力量，筑建起了坚实的终端堡垒。二、组织体系： 1、组织架构（1）省代组织架构（2）分公司（即地级平台商）组织架构 2、组织分析：（1）省代的财务部门包括财务、仓管、计划等，直接与厂方财务部门对接，由厂方协助进行数据分析、管理，同时根据省代的库存数据进行发货数量的确定；同样，地级平台上的财务部门也与省代的财务部门直接对接，由省代协助进行数据分析、管理。（2）OPPO手机省代的总经理必须不是老板本人，总经理由省代老板另行物色或者由工厂推荐，而且这个人选必须经过OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任；（3）省代销售公司至少要有1名以上专职的销售培训专员，他必须通过工厂的培训考核合格之后方可上岗；（4）为了最大限度激励省代的总经理，培养优秀的销售管理人才，OPPO工厂要求各省代拿出至少10%以上的管理股份给省代总经理，意在留住优秀的销售管理人才，为OPPO手机的发展积累核心干将。（5）对于OPPO手机工厂的要求，各省代严格执行，大部分区域（特别是步步高手机业绩不错的区域）做出了更大的投入，有的省代在其管辖范围的二级城市都设立了一个专职的培训专员，大一点的二级城市设立多个培训专员；有的省代为了把市场做得更细，设立了几个分公司，拿出40%的股份激励销售队伍。（6）OPPO手机的团队，完全归功于步步高，或者说直接取自步步高，是一支拥有同样信念和精神的优秀人才团队。（7）庞大的营销团队主要由省代和地代完成，销售和促销员占绝大比例；OPPO手机在工厂销售团队的投入上并不大，市场推广团队不到40人，90%以上是刚毕业的大学生，任务是把工厂的理念和思路传达给代理商，为工厂培养有市场基础的企划人才，为将来的营销企划做准备。三、渠道模式及价值链设计： 1、渠道模式：（1）主要分为两个渠道： A、省代直供大连锁（例如迅捷、龙翔、中惠、新亚等省级大连锁和各地州区域大连锁）及经济发达的县市； B、省代直供地州的代理商，通过地州代理商为平台覆盖经济弱县及乡镇市场，同时地级平台还负责向省代直供的大连锁及强县提供终端建设（硬终端建设、促销员等）和市场推广工作（促销物料、促销活动等），大连锁及强县的销量作为省代考核地级代理的数据之一。（2）渠道的操作模式 OPPO手机和步步高手机明文规定，任何做步步高手机的二级代理商都不准做OPPO手机的二级代理商，否则，将直接取消其中一个品牌的二级代理权。这是为了保护步步高手机的渠道，也为了确保二级代理商不分散精力，另外，OPPO手机对渠道操作还做了更深层次的要求： A.省会城市和经济发达城市必须直供，不得采取其他中间环节操作； B.鼓励各省代采取区域范围内直供模式，尽量不要走二级代理商模式； C.省级售后服务中心统一由OPPO手机工厂建设和管理，省代要自己做售后服务，必须经过工厂的考核，方可独立操盘； D.各省代必须在每个二级城市设立自己的销售办事处，跟踪和协助当地经销商的市场开展和产品销售工作，以及售后服务的协调和解决； E.对终端经销商的销售政策必须为全保的政策，确保经销商最低风险，让经销商能够放心大胆地经销OPPO手机。 2、价值链设计：型号地代价直供价统一零售价(最低零售价) 大连锁标价乡镇建议标价返利直供价降10% X 大连锁标价降10% Y 大连锁标价上浮20% 备注： 1、省代直供给大连锁及强县的价格与地代直供给弱县及乡镇的价格相同；省代直供给地代的价格比直供给大连锁及强县的价格低10%左右； 2、根据销售量的不同，省代分梯级给予直供客户返利，例如完成100台给予10元/台返利，200台给予20元/台，300台给予30元/台。 3、根据终端销量的情况，省代额外给予地代终端建设的费用（具体比例不详）。 4、为维护零售商利润，OPPO采用终端统一标价策略，通常在合作前都与零售商商洽及签署统一标价相关的协议：四、市场运作 1、人海战术：为了在最短的时间内突破终端客户，OPPO手机销售人员的拜访频率多为一天一次，覆盖所有的手机经销商客户，一个县城至少有两个以上的销售人员，有的甚至达到5、6个。 2、终端形象建设： OPPO手机柜台的造价是其他品牌手机柜台的2～3倍，达到近2000多元/节。而零售客户想要获得这个柜台也不是很难，只要首次向OPPO手机提6～7台货（2个型号）就可以得到两节柜台的投入支持了，也即花不到10000元人民币，就可获得专柜支持了。如果一个柜台每天销售两台OPPO手机，每