生鲜经营提升计划

生鲜经营提升计划生鲜经营提升计划 一、一、 目前经营情况及数据；目前经营情况及数据； 1-91-9 月份生鲜业绩达成及可比情况月份生鲜业绩达成及可比情况 各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口 各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比 门店门店 文一文一 苏州苏州 虹口虹口 西城西城 永康永康 下沙下沙 富阳富阳 丁桥丁桥 生鲜平均来客数生鲜平均来客数 63886388 29552955 24982498 43564356 18581858 65826582 21842184 23802380 来客数同比来客数同比 -12.25-12.25 -14.22-14.22 -24.2-24.2 -3.16-3.16 -7.99-7.99 18.318.3 -8.52-8.52 二、二、 存在问题及问题产生原因存在问题及问题产生原因 问题问题 1 1：：业绩达成较差：生鲜销售自今年以来一直未能完成预算，1-9 月的累计 业绩缺口已达 638.8 万，从科别来看， 1-9 月业绩累计缺口最大的二科为 23 科、24 科，缺口分别达 532.4 万、121.3 万；从门店来看，仅下沙、丁 桥生鲜部 1-9 月累计业绩达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其 中是弱店如：虹口店达成率最差，且预算缺口最大，缺口已达 377 万。累 计达成 87.79%，可比下降-0.92%； 问题问题 2 2：：毛利偏低 1-9 月的累计毛利额缺口已达 173.9 万，从科别来看， 1-9 月毛利率 25 科最差，只有0.55%；从门店来看，仅下沙生鲜部1-9 月累计 毛利达成预算， 其余各店均存在不同程度的缺口，其中以虹口店缺口最大， 至今调整后毛利额为额-8.7 万； 问题问题 3 3：：生鲜来客持续下降。整个生鲜 1-9 月来客累计可比下降-5.71，其中 23 科年来客可比下降-13.2， 24 科年来客可比下降-14.4, 其中只有下沙店全 年来客可比成长，以虹口店下降最大，达到-24.2； 问题问题 4 4：：基础工作较差；品质、服务等维护不到位； 原因原因 1 1：：业绩提升缺乏有效手段： （1）缺少有效的促销计划； （2）对弱店支持较少； （3）动线不符合顾客需求； （4）商品面不全； （5）干部操盘能力弱，缺少系统培训和考核； （6）干部长期执行力、工作效率低，门店缺少检核和奖惩， 无紧迫感；员工促销 激情逐渐低迷；基础工作无标准意识和损耗无严肃性； （7）供应商及品牌缺失，同时在销售来客低迷时，没有调 整和供应商合作策略，现 有厂家缺少积极性； 2 2：：毛利掌控失控： （1）生鲜操盘混乱；进货品质无控管，商品损耗较大；随意变价，串 号销售导致毛利损失；技术能力薄弱，缺少培训，商品成本控管不力； （2）门店市调准确率不高，回价不及时；正常商品随意变价，导致毛 利损失； （3）前期震撼海报商品采购谈判力度弱，进价成本高； （4）前期行销活动或商品促销无实效性，导致负毛利商品只有销售， 没有真正带动来客； （5）竞争激烈，民生用品跟价，毛利损失大如：散装鸡蛋等； （6）门店主管员工，商品损耗控管意识淡薄； 3 3：：生鲜经营提升来客能力较弱； （1）干部员工工作效率低执行力差，对于来客下降已麻木，无紧迫和 措施； （2）动线不符合顾客需求，商品面不全； （3）门店基础工作较弱，服务意识较淡薄； （4）商圈来客分析不及时，缺少有效措施； （5）竞争店影响；如沃尔玛、大润发等； 三、解决问题措施三、解决问题措施 措施：措施：1 1：：生鲜经营工作；时间：10、11 月； （1）生鲜早市计划： A、目的：针对目前弱店、偏远店竞争力的不足，以低价促销作为第 一手段，坚持以民生必需品的低价促销来吸引顾客。 B、适用门店：苏州店、富阳店、永康店 C、促销时间：每日促销时间为上午 08：00 至 10：00 D、促销商品：每周按 3/4 日更换品项（大米除外） ，品项主要以大米、 叶菜、当季水果、活水鱼、鲜肉分割品项、家禽等民生必需品为主。 由于促销品项太多毛利不容易掌控，每期早市促销品项规定为 8 品 （大米 1 品、叶菜 2 品、水果 1 品、活水 1 品、鲜肉 1 品、家禽 1 品、熟食烤炸类 1 品） 。 E、订价策略：叶菜为农贸市场价格的 6 折，鲜肉为竞争对手正常价 格的 9 折，其他生鲜品为竞争对手正常价格的 8.5 折。如果竞争对 手是促销价，那么我方价格务必保证比对方低 0.10 元。 F、亏损预算：每店每天早市商品允许损失毛利额度为 600 元，以每 月促销 30 天计，每店每月早市损失毛利 18000 元。三家店共计损 失毛利 54000 元。 （2）生鲜晚高峰销售： 20：00 之前 A、20、21 科确保有新鲜面包和炸烤类熟食新鲜出炉； B、生鲜各科保持商品满排面。 20:00 至 20：30 A、叶菜类、易腐水果（如草莓等） 、水产冰鲜类、鲜肉类开始出清； B、出清以自然叫卖，严禁用电喇叭； C、出清时按品质从 8 折开始逐次降价； 20:30 至 21：00 A、水果类、熟食类、西点类、中点类、花果类蔬菜、配菜类开始出 清； B、21：00 之前排面量不得少于满排面量的 1/3。 （3）加强对弱店的支持（如虹口、苏州、富阳、永康），调整排面布局， 寻找专柜经营模式，提升现有供应商积极性。在整体业绩来客未得到 较大提升情况下，通过试行对专柜费用扣点减少，来提升供应商积极 性，从而逐渐带动整体销售和来客；本月完成永康店调整， 11 月完成 富阳店调整。 永康店生鲜调整进度： 水产的活水鱼和冰台和鲜肉排面齐平. 干货的陈列架要求撤除.陈列要饱满. 水产的冷柜有 6 个.3 个做促销.3 个做正常陈列. 水产.肉品的冰柜和腌腊专柜全部往主通道靠齐.对准柱子. 21 科的专柜引进.原则上以低扣点吸引供应商.让其在卖场做 好销售和陈列.以门店店长确认其陈列的量感和品质.以及人 员的配备. 21 科专柜的引进，位置作相应的调整.面制品的陈列道具冷柜 转货其他门店，用蒸炉和其它道具陈列.现场制作，烘托氛围， 吸引人流. 水果区域靠近主通道撤一个堆.做通道.让人流能够走入 21 科 里面. 面包房区域用货架做隔断，将 19 号以后收银机台撤除，调其 他门店。把散称糕点商品移出来。 已完成 采购 采购 待定 已完成 已完成 已完成 月底前 （4）通过新店商品结构对老店商品配置进行分析；建议采购把过多的 供应商和商品进行整合，同时建议引进分类缺失品牌和品项（如： 鲜肉配菜类、高档有机果菜类、高档分割牛肉类等） ； （5）帮助门店调查分析现商圈来客数，调整生鲜海报、震撼商品品项 及价格。 （每次海报会议） ； 2 2：：生鲜管理工作 （1） 加强巡店工作，通过检核和奖惩提升卖场生鲜基础营运标准和干部 员工操盘能力，主要内容：陈列、卫生、服务、VI 标准、促销叫卖、 人性化服务等； （2） 生鲜设备的清洁保养： A、制定出生鲜各项设备的一、二、三级保养的内容。 （已完成） B、由维修专员对门店维修员工和生鲜员工进行相关培训，责