精准化定位,专业化分销,多元化合作

精准化定位精准化定位, ,专业化分销专业化分销, ,多元化合作多元化合作 黑龙江铭洋商贸有限公司是奥特朗、林内、怡口、荣事达厨电， 以及康纳电器的牡丹江代理商，自 2005 年成立以来，专业经营厨卫 产品，年销售额达1000 万元。终端网点以KA 和专卖店为主，目前进 驻 4 家 KA 类卖场，自建 5 家专卖店，专卖店主要以建材市场周边的 临街店铺为主。 良好的体验性，使专卖店销售占比越来越高。 目前我公司的专卖店分布在牡丹江较大的建材市场， 其中五洲国 际，宝丰装饰城， 北龙装饰城各一家，爱民装饰城以及另外一个建材 超市各有一家店中店。专卖店面积均在100 平方米以上，其中，五洲 国际的在 500 平方米，公司所代理的品类在专卖店都有出样。 2010 年之前，建材渠道消费者对品牌的意识不是特别高，消费 主要集中在当地的建材超市， 消费者对产品的选择较为盲目， 主要看 1 1 / 6 6__来源网络整理，仅作为学习参考 外观，对品牌的忠诚度不高，建材超市销售较好。随着品牌的推陈出 新，各个行业的不断洗牌，以及市场的沉淀，大品牌脱颖而出，消费 者开始看重品牌。随着消费者对品牌的认知，接受能力和消费能力开 始与时俱进，独立门店的专卖店因为更能理解消费者的购物需求， 因 此销售更有优势，专卖店的销售逐渐开始占主导地位。 在北京，居然之家，红星美凯龙均是大型建材市场性质，名品汇 集，对消费者而言更放心， 但牡丹江作为四线城市，建材超市规模不 大，经营的品牌也以二三线品牌为主，基本上是什么品牌都有，经营 的品类以建材为主，家电产品也有一定的出样。我公司代理的品类怡 口、林内、奥特朗在建材超市以出样为主，提升品牌及产品见面率， 销售仍然集中在我们的自有门店里。 现在消费者购买家电产品，重点是看对其生活产生多大的改变， 不仅仅是为了解决单纯的需求问题而购买， 为了追求品质生活。而专 卖店的门店就像体验馆一样， 能让消费者感受到生活品质的提高， 在 购买之前先享受和体验。因为专卖店的陈列、出样以及各种服务体验 2 2 / 6 6__来源网络整理，仅作为学习参考 更好，所有的门店也都有实机演示，不受局限，如软水，净水系统， 电热水器、燃气热水系统都可以体验， 让消费者直观的体验到产品的 使用感受，也可以想像出产品到家里的感觉。 而在超市里就没有这样 的条件。 专卖店因为能够带给用户好的体验感，因为体验带来好的印象， 从而可以很顺利的达成销售。 精准定位用户，通过异业联盟活动带动销售。 在 KA 卖场，促销活动比较单一，产品也相对单一化，只有借助 于各个节假日大型的促销活动， 才能产生很好的销售，平时主要就是 依赖于自然进店率产生销售。此外，进KA 卖场的消费者仅仅是对家 电有需求的消费者。在 KA 卖场如果想做异业联盟活动较难，因为卖 场有各种规定，除非卖场组织，而在自己的专卖店做异业联盟活动， 不论在人员，还是各种资源支持上都有优势。 我公司所有专卖店都建立在建材商圈附近， 就是为了精准定位消 费者，因为正在装修的客户，必须有购买家电的需求，且顾客在做水 3 3 / 6 6__来源网络整理，仅作为学习参考 电路时， 就会逛建材市场， 因此可以在建材市场精准的把握一手客户。 建材系统的活动以异业联盟活动为主， 通过与异业的互动和促销，本 着人人为我， 我为人人， 抱团取暖， 相互共享各自的客户群体的原则， 形成相互之间的带单销售。 从 2013 年到现在，不间断的与建材行业的各品类，包括瓷砖、 地板、洁具、卫浴等十多家品牌一起做异业联盟活动，如客户如果购 买了洁具，瓷砖等品类，因为加入了异业联盟，虽然热水器产品作为 装修的末端产品， 可以从异业联盟的兄弟品牌那里掌握到精准的客户 资料。然后进行二次消化，这么多年合作下来，效果较好。 精准定位消费者之后，在后续的跟进上，一定要将工作做细。异 业联盟通常有十多到二十个品牌， 每个月都在搞各种不同的活动。 前 几年的活动主要以砍价会的形式进行， 几乎一个月到两个月，集中每 个门店的客户资源，包括自己周围的亲戚朋友资源，统一提前10～ 20 天蓄水，蓄水成功之后，选择一个大型的酒店，当天实行砍价报 价，集中消化，集中签单。 4 4 / 6 6__来源网络整理，仅作为学习参考 砍价会要求必须给顾客拿到 100%的实惠，不能搞噱头，只有让 顾客真正体会到砍价会的真实性和优惠力度， 才能一如既往的去支持 此类活动。 在 2015 年年末， 我们觉得砍价会有点劳民伤财， 租酒店， 请砍价师，分摊给每个商家的各种费用较高。如果换一种形式，把这 些成本真正的回馈给顾客，如一个活动各个品牌要投入的成本是10 万元， 如果将这 10 万元真正的回馈给顾客， 对销售的拉动一定更好。 溝通传播网络化，实现线上与线下有机结合。 首先把所有的精准客户和要签单的亲戚朋友整合好， 把带单的任 务均摊给各个商家， 各个商家也有相应的指标回馈给联盟中的其它商 家。这种靠各个店面的导购和老板的推荐，介绍，宣传，产生了快速 有效的连锁销售。如一个顾客进店要购买热水器， 如果顾客喜欢联盟 里的品牌，对价格也特别满意，那么就会产生一单热水器的销售带来 其它十多个品牌联盟中产品的销售。 把原来砍价会的成本真正的以优 惠折扣的形式让顾客得到实惠。 在做的过程中，发现一些顾客白天要上班，或者有别的安排，不 5 5 / 6 6__来源网络整理，仅作为学习参考 能到店里签单，也不能跟着导购去逛联盟品牌的门店， 选择产品的情 况，2018 年又做了创新，对于这样的顾客可以有线上签单，也就是 线上， 线下的方式随顾客选择。 我们在活动前先建立 5～10 个微信群， 把顾客拉进来， 每个群里有 300～500 人。 联盟的各品牌也都在群里， 哪个品牌某天销售最好，哪个品牌就拿出让利。晚上六点到九点有集 中的爆破，因为有精准定位的目标消费群体， 如果今天是奥特朗的专 场，那么奥特朗就要拿出全年最大的优惠政策， 并在这些群里统一发 送，以线上交定金的形式锁定消费者。 天天签单全国很多地方都在用， 从天天签单升级到线上签单， 这 种线上线下相结合的模式因为为顾客节省了顾客转店的时间和辛苦， 也能方便消费者随时随地购买到他所需求的产品。 因为联盟的各个品 牌和品类都在群里，给消费者的信任感更高，微信群带给大家的一种 安全感，让消费者感觉可以很方便的解决问题。 像热水器产品在装修 时需要提前预留接口，那么在群里的各个关联的品牌都会给予指导。 6 6 / 6 6__来源网络整理，仅作为学习参考