新人如何开口讲保险42页

《开口讲保险》 目 录 第一部分：购买动机1 见到客户2 用客户的观点看问题3 购买保险的理由7 探望的50个理由9 其次部分：怎样面谈11 提问题驾驭面谈主动权12 倾听是面谈的关键16 接触面谈举例17 成交面谈举例19 反对问题处理话术22 与客户共进早餐25 把客户约到公司办公室面谈26 在面谈时让夫妻双方都在场27 更聪慧地推销的28种方法28 第三部分：简洁出错的地方30 假如他第一眼不喜爱你31 信口雌黄会破坏生意经31 好的、差的、愚蠢的32 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错32 一语要中的33 那些自以为是的客户34 我们的产品很便宜34 我会再来35 提问题？不要希望我，我只推销35 展示和讲解36 买就买啦，说那么多话！36 攻击不是好方式37 我不要求，别人怎能答允？37 这示意他想买吗？38 重重障碍莫怕它38 讲、讲、讲，鱼儿走出网39 我以为交易很快就要达成39 礼貌地复述40 带着你的戒指去吧！40 嘴巴不严会弄沉船41 都学过了，都做过了42 万一网收集整理，未经授权请勿转载 第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 万一网收集整理，未经授权请勿转载 探望的50个理由 ·41· 见到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你珍贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发觉第一次未果，而其次次再来时，状况会迥然不同。任何时候都通行的方法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。 在很多时候、主动、自信的看法会让很多阻扰迎刃而解。首先，要敬重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应当折射出一种友好但并非熟识的看法。对他们的任何问题，都应当坦诚地回答。有时候，你应当大致说明一下你供应的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚恳地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： ü “请您告知xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？” ü “麻烦您告知xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情须要和他当面谈一下。” ü “下午好，特别感谢您能支配xxx（准客户的名字）与我的见面。” 假如不能立刻支配面谈，就说： ü “假如现在xxx（准客户的名字）不便利见我，我很情愿下午再来一次。” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告知准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 假如你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷才智》小套书，填写工作日志，探讨你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。 用客户的观点看问题 动机是使准客户实行行动的条件。准保户的每一个确定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的看法，价值观及观念等因素也会影响他们是否会实行行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“缘由”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必需先确定你的“问题”。 从客户的观点，他们恒久会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后一样的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式或不了解他们思索的方式。因此，在任何的推销的状况下，最聪慧的方法是由客户的观点看这个问题。 动机 找寻激励准保户的问题 激励准保户的用语 ■基本动机（需求） ■可以赚钱 ■可以省钱 ■可以保有已有的财产 ■你对这个商品的价格觉得如何？ ■你了解数年后再投保须要多少保费吗？ ■你有足够的保障来爱护你已经赚到的东西吗？ ■假如你拥有会下金蛋的鹅，你会投保鹅还是蛋？ ■在你真正赚到足够钱之前，购买寿险是可以达到你的愿望的一种方法。 ■你能想到任何一资产能够在你65岁以后换能始终供应收入给你，直到身故吗？ ■社会动机（需求） ■被人爱或被人喜爱 ■赢过别人 ■避开被指责 ■你想爱护你所爱的人吧！ ■你想知道别人如何运用这个寿险支配或商品吗？ ■你知道与你状况类似的人有多少人寿险保障吗？ ■保险是对你所爱的人预做准备。 ■所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去赚。 ■比一个家庭中没有母状况更糟的状况是母亲但是却没有家。 ■自我实现动机（需求） ■避开知道问题 ■增加乐趣 ■赶上时代 ■你知道一个好的保险支配是一个完善投资支配的基础。 ■您是否了解您一旦有了一个“好”的保险支配，你的人生会更加的轻松开心！ ■您了解这个理财支配对于你税赋负担的影响吗？ ■老或穷都不是令人开心的事，但更糟的是既老又穷。假如不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。 ■今日的准备就是明天的欢乐。 ■你希望你一生累计的财宝是给了你的受益人，还是交给了政府。 ■心理的动机（需求） ■寻求平安感 ■爱护家庭 ■寻求心安 ■您想知道假如您发生事故后，您的家庭生活状况依旧安好吗？ ■您能想出爱护自己及家庭的更好方法吗？ ■您不喜爱能使您心安的支配吗？ ■寿险是一种让爱变得可以“咨商”的一种方式。 ■您能将抵押贷款清偿吗？假如您无法完成您的责任，我们替您完成。 ■因为假如你或者，你必需去做你应做的；但是假如不幸你不能完成你想做的事，让我们帮你来完成它，这样您可以心安？ 下表可帮助业务伙伴了解在人一生中所发生的变更以及在人生不同的阶段中最重要的需求、最关切的事及动机。 准 客户 青年 年轻夫妇的 家庭 年逾 四十者 经商者 目标 市场 特性 未婚、无抚养人口、收入渐增、在学或刚就职 已婚及（或）有抚养人、收入渐增、在职 有年纪大的抚养人口或无抚养人口、经济较富有、在职 丰厚的收入或资产、有专业技术、有独资事业等 一群有相同的特性及须要的人、并与同一性质的族群有高度互动者 购买东西内容 基本须要、衣着、机车、教化、消遣 居处、家具、耐用品、休假、家庭须要（食衣等）、医疗须要 较高品质的基本须要、家庭须要、奢侈品、旅游、嗜好的花费、修葺居处、医疗须要 专业性须要、自我进修、投资、股票 依市场而定 财务的须要 储蓄/随时可运用金；假如发生损害事故、收入来源；临终时葬仪及其他费用 急救金、教化费、发生损害事故时收入来源；临终时葬仪及其他费用、房屋贷款或租金 教化费、救济金、储蓄/紧急时