[精品]商务谈判试卷(B)
1. 合同生效后的履行期间不能重建谈判。 2. 3. 4. 形成谈判动力的二因素中,需求处于基础、核心地位。 5. 商务谈判者是社会文化的开拓者,又企业发展的向导。 6. 合同正文系合同的主体文字,山附加的条款构成。 7. 纽带作用不是商务谈判主持人的职责。 合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。 商务谈判人员仅代表公司的利益,不能站在顾客的角度考虑问题。 8. 9. 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 合同内谈判即签合同的谈判;合同外谈判即不签合同的谈判O 10.“先谈一般原则,后谈细节问题”的入题技巧,一般适用于大型谈判。 二、选择题:(共5题,每题2分,共10分) 典型的谈判机构形式有 1. (ABC )= 2. 3. A联合谈判办公室 书面磋商的程序包括 A报价条件的解释 台后的当事人包括( B谈判小组C单兵谈判D集体谈判 BCD )= B妥协C讨价还价 AC )= A领导人员B参谈人员C辅助人员 4.探询的组织方式有(CD A书面探询B买方探询C直接探询 )= 5. 附件的构成包括(ABC )。 D确认 D谈判长 间接探询 A技术附件 B政策性附件C金融性附件 D法律性附件 二、名词解释:(共5题,每题4分,共20分) 1. 纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个 问题,解决一个问题,一直到谈判结束。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问 题。这种方式的谈判受到因果关系制约,原因在先,结果在后。 2. 心理挫折 心理挫折是指个体在从事有目的的活动过程中,遇到无法克服的障碍或干扰, 致使个人动机不能实现,个人需要不能满足的情绪状态。 3. 商务合同商务合同是指有关各方之间在进行某种商务合作时,为了确定各自的权利和义 务,而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的协议条文。商务合同是一种通用合 同。在国际贸易中,若双方对合同货物无特殊要求的条件下,一般都采用商业合同的内容和形 式。 4商务谈判 为妥善解决国内及国外货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,并力 争达成协议而彼此对话的行为或过程。 5.客观标准为是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯 例、通则,也可能是职业标、准道德标准、科学工作者鉴定等。 1. 什么是商务谈判?商务谈判构成的三要素是什么? 为妥善解决国内及国外货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,并力争达成协议而彼此对 话的行为或过程。 谈判当事人(主观因素)谈判标的(客观因素)谈判背景(客观因素) 2. 在商务谈判中,应答对方提问应遵循的基本原则? 谈判中应答是一个证实。解释,反驳或推销自己观点的过程。应遵循以下原则 把握对方的目的和动机;预先应有充分的准备;让自己获得从分的思考时间;仔细辨别问题 3. 马斯洛的需要层次理论。 马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、友爱和归属的需要、尊重需要求知的需要求美 的 自我实现的需要依次由较低层次到较高层次。生理需求:对食物、水、空气和住房等需 求都是生理需求,这类需求的级别最低,人们在转向较高层次的需求之前,总是尽力满足这类 需求。安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。 和生理需求一样,在安全需求没有得到满足之前,人们唯一关心的就是这种需求友爱和归属 的需要当生理和安全的需要得到满足后,友爱和归属的需要就会占据主导地位。尊重需求既 包括对成就或自我价值的个人感觉,也包括他人对自己的认可与尊重自我实现需求:自我实 现需求的目标是自我实现,或是发挥潜能。达到自我实现境界的人,接受自己也接受他人。 4. 商务谈判的本质特性。 (1)它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 (2)谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 (3)它是互惠的,是不均等的公平。(4)商务谈判的过程,也是双方用适用的 法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 5. 休会策略运用的最佳时机是什么? (1)谈判中出现新的或意外的情况,致使整个谈判局势无法驾驭,为研究、调整对策提出休会; (2)两轮谈判阶段相接之际,为便于双方检查自己过去工作的成果、谈判进度,谋划或展望下 一阶段的谈判进展而提出休会;(3)谈判进度缓慢,工作效率低下谈判人员精神不佳,为扭转 谈判气氛或改善谈判环境提出休会。 五、案例分析题:(共2题,每题15分,共30分) 案例一:陶瓷压敏元件生产技术费的谈判 问:请评价F公司和H公司在本次谈判中的表现。 1、如果坚持不还价,肯定不会走。因为H公司想通过这种方法主导谈判进程。F公司的还 价谈不上侮辱,只是对项目功能有着不同的看法。如果该项目市场行情普遍是500万,那 么F公司的报价只能说明F公司对于H公司的做法已经没有了谈判期望,H公司的做法已 经使得该谈判无法进行下去。2、H公司的谈判态度理山有很多种,人的因素、企业战 略因素、谈判策略因素、产品延伸因素等等,背景资料太少,不能详细判断。如果对待这 类谈判对手,第一要清楚你自己在对方心目中的价值有多少?如果你自身没有什么合作价 值,那没有什么办法。如果你自身的价值很大,那你就有谈判博弈的底码。第二就是你要 提前设局来揭开僵局,关于这方面,你可以参考《掌控全局——商务谈判宝典》这本书, 里面有很多详实的案例,能够很好地启发你! 案例二:处长解困 北京C公司与美国N公司就显像管玻壳的生产线的设备价格进行谈判。C公司主谈为业 务主管Y先生,谈判组其他成员为工厂的D总工程师及其助于6人。N公司主谈为市场部汤米 先生,还带了一行4人,有一位年长的美籍华人作为其谈判顾问。 按照谈判价格的程序,Y先生让汤米先生解释设备的价格。一上来,汤米先生将设备性能及 优点说了一通,对价格无改善之意。Y先生很恼火,其所在处的处长也很重视,决定听听美方怎么 说。次日上午处长参加了 Y先生主持的谈判,由于处长事先未曾见过公司人员,也没让Y先生 介绍,他们也不知道处长的身份。谈判按议开始,中方人员按谈判方案开始批评N公司的价格缺 陷,美方人员则予以反击,开始了拉锯式谈判。为了让美方转变态度,Y先生调动人员,集中队价 格较高、水分较多的成型压机进行评论,说明其价太高应降。美方似乎有所准备,应道:“该压机 工位较多,比别家的多22个。年生产能力超出你们计划的25% ,反过来相当于价格比别人便宜 25%0其他的工具,若3万美元每台是贵了一点的话,我们可以给贵方提供图纸让贵方自己制造。 这又符合贵国的技术引进政策,贵方自己制造后价格也可降下来。” 经美方这么一说,Y先生及其助手倒说不出话来了,会议室气氛顿时对中方很不利。这时, 坐在一边一直没发言的处长开了口: “汤米先生,您的话昕起来有道理,但想一想又没道理。”这 不紧不慢的话一下子把全屋人的目光吸引了过来。汤米先生看了 Y先生一眼,似乎在问:他是 谁?Y先生赶忙介绍“这是我们处长,M先生。” M处长又补充