[精品]商务谈判试卷(B)

1. 合同生效后的履行期间不能重建谈判。 2. 3. 4. 形成谈判动力的二因素中，需求处于基础、核心地位。 5. 商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导。 6. 合同正文系合同的主体文字，山附加的条款构成。 7. 纽带作用不是商务谈判主持人的职责。 合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。 商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题。 8. 9. 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 合同内谈判即签合同的谈判；合同外谈判即不签合同的谈判O 10.“先谈一般原则，后谈细节问题”的入题技巧，一般适用于大型谈判。 二、选择题（共5题，每题2分，共10分） 典型的谈判机构形式有 1. ABC 2. 3. A联合谈判办公室 书面磋商的程序包括 A报价条件的解释 台后的当事人包括（ B谈判小组C单兵谈判D集体谈判 BCD ） B妥协C讨价还价 AC A领导人员B参谈人员C辅助人员 4.探询的组织方式有（CD A书面探询B买方探询C直接探询 5. 附件的构成包括（ABC ）。 D确认 D谈判长 间接探询 A技术附件 B政策性附件C金融性附件 D法律性附件 二、名词解释（共5题，每题4分，共20分） 1. 纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个 问题，解决一个问题，一直到谈判结束。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问 题。这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。 2. 心理挫折 心理挫折是指个体在从事有目的的活动过程中，遇到无法克服的障碍或干扰, 致使个人动机不能实现，个人需要不能满足的情绪状态。 3. 商务合同商务合同是指有关各方之间在进行某种商务合作时，为了确定各自的权利和义 务，而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的协议条文。商务合同是一种通用合 同。在国际贸易中，若双方对合同货物无特殊要求的条件下，一般都采用商业合同的内容和形 式。 4商务谈判 为妥善解决国内及国外货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力 争达成协议而彼此对话的行为或过程。 5.客观标准为是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯 例、通则，也可能是职业标、准道德标准、科学工作者鉴定等。 1. 什么是商务谈判商务谈判构成的三要素是什么 为妥善解决国内及国外货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对 话的行为或过程。 谈判当事人（主观因素）谈判标的（客观因素）谈判背景（客观因素） 2. 在商务谈判中，应答对方提问应遵循的基本原则 谈判中应答是一个证实。解释，反驳或推销自己观点的过程。应遵循以下原则 把握对方的目的和动机；预先应有充分的准备；让自己获得从分的思考时间；仔细辨别问题 3. 马斯洛的需要层次理论。 马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、友爱和归属的需要、尊重需要求知的需要求美 的 自我实现的需要依次由较低层次到较高层次。生理需求对食物、水、空气和住房等需 求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类 需求。安全需求安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。 和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求友爱和归属 的需要当生理和安全的需要得到满足后，友爱和归属的需要就会占据主导地位。尊重需求既 包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重自我实现需求自我实 现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。 4. 商务谈判的本质特性。 （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 （2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 （3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）商务谈判的过程，也是双方用适用的 法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 5. 休会策略运用的最佳时机是什么 （1）谈判中出现新的或意外的情况，致使整个谈判局势无法驾驭，为研究、调整对策提出休会; （2）两轮谈判阶段相接之际，为便于双方检查自己过去工作的成果、谈判进度，谋划或展望下 一阶段的谈判进展而提出休会；（3）谈判进度缓慢，工作效率低下谈判人员精神不佳，为扭转 谈判气氛或改善谈判环境提出休会。 五、案例分析题（共2题，每题15分，共30分） 案例一陶瓷压敏元件生产技术费的谈判 问请评价F公司和H公司在本次谈判中的表现。 1、如果坚持不还价，肯定不会走。因为H公司想通过这种方法主导谈判进程。F公司的还 价谈不上侮辱，只是对项目功能有着不同的看法。如果该项目市场行情普遍是500万，那 么F公司的报价只能说明F公司对于H公司的做法已经没有了谈判期望，H公司的做法已 经使得该谈判无法进行下去。2、H公司的谈判态度理山有很多种，人的因素、企业战 略因素、谈判策略因素、产品延伸因素等等，背景资料太少，不能详细判断。如果对待这 类谈判对手，第一要清楚你自己在对方心目中的价值有多少如果你自身没有什么合作价 值，那没有什么办法。如果你自身的价值很大，那你就有谈判博弈的底码。第二就是你要 提前设局来揭开僵局，关于这方面，你可以参考掌控全局商务谈判宝典这本书， 里面有很多详实的案例，能够很好地启发你 案例二处长解困 北京C公司与美国N公司就显像管玻壳的生产线的设备价格进行谈判。C公司主谈为业 务主管Y先生，谈判组其他成员为工厂的D总工程师及其助于6人。N公司主谈为市场部汤米 先生，还带了一行4人,有一位年长的美籍华人作为其谈判顾问。 按照谈判价格的程序,Y先生让汤米先生解释设备的价格。一上来，汤米先生将设备性能及 优点说了一通，对价格无改善之意。Y先生很恼火，其所在处的处长也很重视，决定听听美方怎么 说。次日上午处长参加了 Y先生主持的谈判，由于处长事先未曾见过公司人员，也没让Y先生 介绍，他们也不知道处长的身份。谈判按议开始，中方人员按谈判方案开始批评N公司的价格缺 陷,美方人员则予以反击，开始了拉锯式谈判。为了让美方转变态度,Y先生调动人员，集中队价 格较高、水分较多的成型压机进行评论,说明其价太高应降。美方似乎有所准备,应道“该压机 工位较多，比别家的多22个。年生产能力超出你们计划的25 ,反过来相当于价格比别人便宜 250其他的工具，若3万美元每台是贵了一点的话，我们可以给贵方提供图纸让贵方自己制造。 这又符合贵国的技术引进政策，贵方自己制造后价格也可降下来。” 经美方这么一说,Y先生及其助手倒说不出话来了，会议室气氛顿时对中方很不利。这时， 坐在一边一直没发言的处长开了口 “汤米先生,您的话昕起来有道理，但想一想又没道理。”这 不紧不慢的话一下子把全屋人的目光吸引了过来。汤米先生看了 Y先生一眼，似乎在问他是 谁Y先生赶忙介绍“这是我们处长,M先生。” M处长又补充