综合项目跟踪作业流程表
项目跟踪流程表 项目名称__________________________项目所在地区___________________ 项目代号___________________总承包方______________________________ 项目报价人员_______________所在部门______________________________ 一、项目立项 1、项目立项成功原则: 项目立项里程碑是;通过公司项目流程筛选,并在内部准备跟踪。 2、项目立项符合条件: (1) 收集信息,并完整填写《项目立项申请表》; (2) 按项目立项流程上报; (3) 审批通过并执行。 3、实际状况:(由营销人员填写) 4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 项目立项申请表 二、初步接触 1、电话邀约成功原则: 电话邀约不但仅是为了可以理解客户信息,可以给客户留下好第一印象,而是可以让客户懂得产品或服务带给她价值,更重要是电话邀约目是为了能向下一环节推动。 无论谈话进行得多么顺利,无论你联系人体现得多么友善,如果没有进一步发展机会,没有承诺合伙意向,则该客户仅仅是潜在客户。每一环节目是为了将向潜在客户进行销售过程向下个环节推动,因此如果客户明显体现出对提供方案兴趣,则阐明咱们可以进入下个环节了。 2、电话邀约要符合条件: (1)已经符合目的客户选取原则; (2)对方至少是经手人士; (3)客户对项目比较有兴趣理解,并且一定会慎重考虑; (4)已经与经手人士确认好详细时间、地点等; (5)对方比较积极,而非逼迫性互动行为。 3、上门拜访成功原则: 通过拜访建立初步客户关系,使双方均有建设性意向,同步,客户提及初 步方案,准备向有关部门进行报告。 4、上门拜访要符合条件: (1)找对合格经手人士; (2)推荐公司在技术能力上优势; (3)明确客户内部采购流程,特别是也许项目负责人; (4)建立并发展与经手人士关系; (5)双方达到共识,可以招投标方案设计。 5、实际状况:(由营销人员填写) 6、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 7、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 客户基本信息表 联系人基本信息表 客户拜访总结报告 客户内部采购流程表 客户内部与采购关于人角色与态度 建立客户关系评估分析表 强化客户关系筹划表(上门拜访) 客户内部人员有关合伙及报告关系表 三、方案设计 1、 方案设计成功原则: 通过初步方案访谈,进一步并扩展营销开发关系,使更多人认同当前方案,同步经手人士予以积极评价,承诺进行业绩展示。 2、 方案设计符合条件: (1) 至少与经手人士部门有针对性地进行访谈; (2) 提供简朴客户化方案是结合访谈内容; (3) 运用沟通至少要影响本部门经手人,提交方案使其满意; (4) 发展与经手人士关系(SPY),进一步并扩大与其她人客户关系; (5) 如涉及价格一定是粗放性或通过调研后提供实际报价; (6) 在一段时间内,客户领导及其她部门对方案表达承认,承诺进行后续交流。 3、实际状况:(由营销人员填写) 4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 5、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 核心决策人基本信息表 方案阐明书 四、业绩展示 1、业绩展示成功原则: 通过调查来进行有针对性业绩展示,至少让参加人员形成认同,同步承诺向下发展。 2、业绩展示符合条件: (1)明确客户内部参加角色、部门及关怀问题(特别是项目负责人); (2)提示售前技术支持人员和销售顾问运用交流与客户产生互动,理解需求及建立关系; (3)运用对售前技术支持人员评估来调查客户内部对项目演示想法; (4)进一步并发展与经手人士(SPY)及其她人关系。 3、实际状况:(由营销人员填写) 4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 5、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 业绩展示筹划表 业绩展示总结 五、方案确认 1、方案确认成功原则: 通过跨部门沟通与需求分析,制定有偏向性方案,同步体现内容符合项目评估原则。 3、 方案确认符合条件: (1) 扩大理解需求部门及对象,使方案比较有针对性; (2) 方案一定要符合将来项目评估原则; (3) 引导需求,发现问题,使方案有偏向性; (4) 借此使销售顾问扩大与其她部门之间沟通,融洽客户关系,力求建立更多支持者; (5) 力求找到高层或项目评估负责人来建立关系,理解需求。 3、实际状况:(由营销人员填写) 4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理; 总经理: 初期调研报告 客户意见反馈表 六、项目评估 1、项目评估成功原则: 通过项目评估使优势更加明显,并且符合项目评估小组原则,并且明确项目评估小组对我方倾向性态度。顺利通过项目评估,成为客户首选供应商。 2、项目评估符合条件: (1)明确招标已经入围,能偶协助客户建立技术参数及指标等最佳; (2)满足项目评估小组评估内容及原则; (3)发展客户关系,明确项目评估小组各自态度及倾向性(特别是核心人士); (4)运用客户内部经手人士,分析竞争对手优劣势,明确动向; (5)报价协商及谈判; (6)项目评估已经确认由我方来执行实行。 3、实际状况:(由营销人员填写) 4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写) 营销人员: 部门主管: 销售经理: 总经理: 竞争对手分析表 影响因素分析表 强化客户关系筹划表(项目评估) 七、商务谈判 1、商务谈判成功原则: 如果可以将谈判内容制作成合同条款,同步双方对