从产品优势向客户优势的回归

从产品优势向客户优势的回归 编者按：2014 年富国银行在业务规模、盈利能力和风 险程度等方面的经营绩效全面超越美国银行。但支撑富国银 行绩效全面提升的重点在于客户优势，而不是产品优势。针 对富国银行是如何实现这种优势转变的、全球银行业如何参 照于此形成长久的利差优势，本文做出了详尽的解答，同时 在中国银行业走向世界的过程中也需要汲取国际银行的成 功经验，发展适合自身的稳健的竞争优势。 美国银行业在 2014 年取得可观的利润。根据联邦存款 保险公司的统计，联邦存款保险体系内银行的全年净利润达 到 1527 亿美元，不计时间价值与通货膨胀因素，此金额高 于 2008 年金融危机之前的最好水平。但是，银行业净利润 的增速却出现自 2010 年以来的首次下降。其中大型银行整 体较差，美国银行、摩根大通、花旗银行等大型银行 2014 年第四季度的净利润均有不同程度的下滑，但社区银行则表 现较好，净利润同比增长 28%。银行业绩的差异是其竞争力 差异的体现，社区银行所拥有的客户优势正在超越综合型银 行所拥有的产品优势。我们以富国银行作为社区银行的代 表，以美国银行作为综合型银行的代表，通过对二者 2014 年财务数据的比较，可以发现美国银行业竞争力从产品优势 向客户优势的回归。 富国银行和美国银行的经营绩效对比 2014 年， 富国银行在业务扩张中实现了较低的风险与较 高的收益， 其绩效指标全面领先美国银行， 我们从业务变动、 盈利能力和风险程度上对两个银行的经营绩效进行具体比 较。 业务变动方向的异同。富国银行和美国银行在业务变动 趋势上形成较为鲜明的对比。富国银行的业务呈快速扩张趋 势，2014 年年末的总资产较 2013 年年末增长了 10.74%，与 之相比，美国银行业总资产的平均增速仅为 5.58%。美国银 行的业务则呈收缩趋势，2014 年年末的总资产较 2013 年略 有下降。但是，二者的贷款业务均面临阻力，富国银行的净 贷款增速为 5.25%，美国银行的净贷款则减少了 1.05%，均 低于美国银行业 5.54%的净贷款与租赁增速 （如表 1） 。 因此， 尽管富国银行的业务呈现明显的扩张趋势，但是它和美国银 行的业务结构均向减少传统商业银行业务比重的方向转变。 盈利能力的巨大差异。与业务扩张幅度的差异相比，富 国银行和美国银行的盈利能力差异更为显著。虽然在业务总 规模上富国银行仍落后于美国银行，但是其净利润已经远超 过美国银行，并且保持着较快的增长速度。2014 年富国银行 的净利润达到了 231 亿美元，并实现 5%的增速。富国银行 的盈利优势一方面来自较高的资产收益率，另一方面来自较 高的杠杆率，使得其净资产收益率达到 13.41%，远高于美国 银行同期水平（如表 2） 。 风险程度的较大差异。虽然富国银行的业务规模快速扩 张，利润率保持较高水平，并增加了风险较高的投资银行业 务比重，但是富国银行的高收益并未伴随着高风险。从金融 市场来看，富国银行由信用风险、利率风险、外汇风险等构 成的总 VaR水平远低于美国银行，仍处于较低水平。较低的 VaR并非资产规模较低的结果， 我们从 VaR/总资产测量单位 资产蕴含的风险来看，仍然发现富国银行风险远低于美国银 行。从信贷市场来看，2014 年，富国银行的贷款质量仍明显 好于美国银行（如表 3） ，风险也处于较低水平。 支撑富国银行绩效的因素 富国银行将其优秀业绩归因于客户、存贷款以及业务的 持续稳定增长。进一步对比 2014 年富国银行和美国银行的 财务数据，我们将这三大因素具体化为社区银行的客户优 势、商业银行业务的利率优势，以及推进投资银行业务时的 审慎态度。 发挥社区银行业务的客户优势 对客户资源的充分挖掘是富国银行拓展业务的重要途 径。富国银行的业务线由社区银行业务、批发银行业务以及 财富、经济和退休金管理业务三部分构成，是基于客户类别 的划分，每一业务线都包含着对特定客户提供的全面金融服 务。这种多元化商业模式在收入方面表现为利息收入与非利 息收入的大致均衡，在富国银行的社区银行业务和批发银行 业务中表现得尤其明显。 美国银行的业务线则由消费者与企业业务、消费者不动 产服务、全球财富与投资管理业务、环球银行业务、环球市 场业务五部分构成，是基于业务类别的划分。这一业务线划 分可以促进金融服务专门化，有助于形成产品优势，但是业 务倾向于单一化，难以充分挖掘客户的潜在价值，表现为利 息收入与非利息收入的较大差异，在美国银行的消费者与企 业业务、全球财富与投资管理业务、环球市场业务三个业务 线表现得尤其明显（如表 4） 。 维持商业银行业务的利率优势 美国债券市场利率处于低位，使得传统的存贷款业务在 成本与收益上都呈现较强的优势。无论富国银行还是美国银 行，贷款的平均利率均高于生息资产的平均利率，存款的平 均利率均低于付息债务的平均利率。富国银行的存贷款业务 优势尤其突出，2014 年富国银行的平均贷款利率为 4.28%， 较美国银行高 0.45 个百分点，平均存款利率为 0.14%，较美 国银行低 0.01 个百分点（如表 5） 。 存款利率较低和贷款利率较高的双向优势使得富国银 行的存贷利差处于较高水平。尽管由于美国利率处于较低水 平，各大银行的存贷利差普遍呈现缩小趋势，但是富国银行 在 2014 年的净利差仍达到 3.11%， 在美国银行业中处于领先 水平。通过提高商业银行业务的比重，富国银行充分利用了 商业银行业务的利率优势。2014 年，虽然富国银行的存贷款 业务占生息资产与付息债务的比重呈下降趋势，但是仍大幅 高于美国银行。尤其是在融资方面，富国银行存款占付息资 产比重仍达到 77.02%，比美国银行高出21.91 个百分点（如 表 5） 。 商业银行业务比重的增加使富国银行得以充分利用其 利差优势来获取较高的利润。 客户优势使得富国银行得以维持较高利差。在其他银行 给出更高的存款利率和更低的贷款利率时，只有充分了解客 户的需求并针对其需求提出难以替代的金融服务组合，才能 避免优质客户的流失。相对而言，面向小客户的金融产品容 易复制，只有对客户进行有效管理才能保证客户的忠诚度。 审慎推进复杂的投资银行业务 富国银行的业务扩张并未带来风险的大幅攀升，这与其 长期以来对风险的审慎是分不开的。在金融危机之后，美国 司法部和美国联邦住房金融局（FHFA）对众多金融机构提 起诉讼，追究其信息披露不足与欺诈行为的责任，诉讼费用 成为影响大型银行利润的重要因素。2014 年，美国银行的非 利息支出为 751 亿美元，较 2013 年增长 59 亿美元。其中， 诉讼费用支出达到 164 亿美元，较 2013 年增长了 103 亿美 元，完全抵消了美国银行为缩减违约相关费用的所做努力。 相对而言，虽然富国银行也面临类似的诉讼，但是其诉讼费 用支出相对较低，对非利息支出未产生显著的影响。 富国银行要求业务线为风险负主要责任、设立公司风险 管理团队对风险进行独立评判，并由公司的审计团队进行最 终评判，以对风险进行多重控制。在 2014 年年报中，富国 银行将其企业文化描述为在经营中持审慎态度，仅承担完全 理解的风险，不寻求获利的捷径。考