营销管理制度体系

公司 LOGO 湖北**机车科技有限公司 《营销管理制度》 版本修订历史记录版本修订历史记录 文件编号 编制部门 版次A0 HE-YX-001 营销部 页次1/15 版本版本 号号 A0 NO１２3 修订内容修订内容 初次发行 4567８9 修订者修订者修订时间修订时间 11112１１ １5 ０ ３4 部 门 董 事 长 董 事 总 经 理 副 总 经 理 财 务 部 行 政 部 营 销 部 工 程 部 采 购 配 套 部 生 产 部 品 质 部 会 分 发 部 门 签 部 门 公司 LOGO 湖北**机车科技有限公司 《营销管理制度》 文件编号 编制部门 版次A0 HE-YX-001 营销部 页次2/15 分发 份数 1 1目的目的: : 为了引导和规范营销部的管理工作,明确营销部的运作流程以及营销部人员的责职、权限、 利益,激励营销人员以满足客户及潜在需求为导向，进一步开拓市场,不断提升公司营销业务人 员的工作业绩,改变公司从纯朴单一的产品销售，逐步实施公司产品品牌及品牌文化营销。 2适用范围适用范围: : 适用于公司从事营销业务工作的各岗位成员. 3权责：权责： 1.1行政部办负责制订、修订、培训、解释与监督实施; 1.2财务部负责营销人员的业绩统计数据; 1.3营销部负责本制度的实施(包括：制订阶段时期销售目标、新客户开发、市场信息管理、 客户服务等指标的考核与数据提供） 1.4相关部门负责与销售相关考核指标数据的提供。 2 2定义定义 2.1销售额：指公司与客户正式签订有法律效力的销售合同后， 按合同要求已向客户送货的出 货金额。 2.2回款额:指公司实际获得客户已支付的货款,以公司现金收讫或银行实际到账为判定依据； 2.3KＰI 指标:指营销各岗位业务人员关键绩效指标； 2.4拖账:指客户由于各方面的原因未按合同期限支付或未完全支付的部分货款； 2.5呆账:指客户超出合同期三个月尚未支付或未完全支付的部分货款; 2.6坏账：指公司无法收回的应收账款。 3 3营销部岗位职责及权利：营销部岗位职责及权利： 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 营销总监职位手册《HE-HR-００5》 市场主管职位手册《HE-ＨＲ-００6》 市场跟单职位手册《ＨＥ—HＲ-00７》 大区经理职位手册《HE—HR—008》 片区业务员职位手册《ＨＥ-HＲ-009》 销售代表职位手册《HE－HR—０10》 售后服务主管职位手册《HE－HＲ-０11》 4 4营销部运营管理制度营销部运营管理制度 4.1市场开发管理规定市场开发管理规定 4.1.1 市场调研 a)调研国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量， 用以分析同 类产品供需饱和程度和公司产品在市场上的竞争能力。 公司 LOGO 湖北**机车科技有限公司 《营销管理制度》 文件编号 编制部门 版次A0 HE-YX-001 营销部 页次3/15 b)调研同行业同类产品在本区域市场占有量以及公司产品所占比重. c)调研客户对产品质量、价格需求、技术改进、新产品开发等意见,为产品质量提升、 营销方案、新产品的开发等提供依据。 d)调研同行业产品的技术改进、新产品研发的方向和进展情况,用以分析未来产品发展 趋势，指导公司产品研发、开发方向. e)调研各销售区域客户月度销售量、产品结构需求情况、年度销售计划， 为准确制定公 司业务领域的每月销售计划、产品种类需求计划、年度销售目标及公司的产能匹配、 技术支持提供依据。 f)进行顾客满意度调查,按体系文件的要求,依照《顾客满意度调查表》定期开展顾客满 意度调查。 4.1.2 调研方法 a)抽样调研：对各类型用户进行抽样书面调研，征询对本厂产品质量、售前、交付、售 后等经营和管理方面的意见或建议,并根据反馈信息进行统计、分析写出书面报告。 b)组织公司相关领导、技术人员、销售人员进行客户、终端客户走访,并填好客户访问 登记表并和书面调研报告。 c)销售人员应利用行业专业会议、供销会议等机会与现有客户、潜在客户沟通、了解他 们的各种意见或建议，收集市场、客户的各种信息，写出书面汇报。 d)对各种信息输入的记录进行分类统计，整理、分析出一些共性的问题,以书面形式进 行专项提报。 e)其他体系要求进行开展调研的方式。(如顾客满意度调查） f)公司业务员每月至少提交一份完整的市场调研报告。 4.1.3 新网点开发管理规定: 4.1.3.1 选择开发潜在新客户的基本条件： a)具有一定的经营能力、区域统帅力,良好的经营理念,拥有可靠稳定的专业销售团队； b)一定市场规模及自身营销能力相一致配套资源,拥有一定的渠道网络基础； c)曾有电动车、摩托车、汽车、机电产品销售与服务以及商品贸易等销售经历的； d)具备积极合作的态度，具备良好资信状况及经济能力; e)必须遵守公司的商业、技术秘密。 4.1.3.2 选择开发新客户的步骤: a)确定市场开发范围，收集、汇总、编制输出《潜在新客户目录》; b)分析潜在客户情况，为新客户开发实施提供背景资料； c)调查新客户相关资料、衡量目标新客户是否符合基本条件; d)调查结束后，编制输出市场调研报告 （产品销售市场行情分析报告、新客户资质调查 报告),填写《新客户认定申请表》,提出新客户认定申请； e)预计公司产品打入新市场后未来市场份额； 公司 LOGO 湖北**机车科技有限公司 《营销管理制度》 文件编号 编制部门 版次A0 HE-YX-001 营销部 页次4/15 f)拟订《新客户开发可行性实施方案》 ； g)编制输出开发新客户实施策略； h)编制输出新客户开发预算。 4.1.3.3 新客户开发实施活动 a)大区经理依据审批后《新客户开发可行性实施方案》,组织相关业务召开新客户开发 会议。明确市场开发任务，负责人。 b)编制新客户开发《项目实施进度表》 c)实施目标客户进行商务接洽，甄选意向客户; d)邀请新客户来公司考察,进行商务谈判,签订《加盟协议》 ； e)按新客户《加盟协议》落实公司销售政策相关的配套资源； f)定期总结评估阶段目标成果. 4.2产品定价管理规定产品定价管理规定 4.2.1 信息收集准确掌握市场产品价格信息,在正确定价以前， 要尽量掌握顾客及竞争对手的报 价信息,主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、技术参数、销售情况等方面并对其进 行分析研究,为制定综合性的定价方案作好准备。 4.2.2 成本核算: a)营销部填写《报价申请单》交财务部； b)财务部收集输入原材料采购单价,统计分析近 6 个月该种物料价格曲线图,采用加 权平均法核算各类产品原料单价，并输入更新原料采购单价数据; c)财务部依据工程部输出的《ＢOM 单》核算成品直接材料成本； d)财务依据工程部门输出给生产部的技术标准,并向生产部、工程部、营销部相关 人员了解产品人力成本、 制造费用、 质量成本、 管理成本、 销售成本、 运输成本、 售后成本等相关数据，核算出产品直接等费用; 4.2.3 定价方案:营销部对产品的销量进行分析预测，顾客的现有价格、 未来的价格趋势、竞争 对手情况等外部的信息分析,企业的实际投入、运作的情况,提出产品的定价方案，报送 总经理批准后执