浅析如何做好贷款营销工作

浅析如何做好贷款营销工作 积极开展好贷款营销工作，有效扩大信用社的市场份 额，牢固把握农信社的主动权，是农信社目前亟待解决的难 题。 一、贷款营销工作缓慢的原因分析一、贷款营销工作缓慢的原因分析 （一）贷款新规出台，宣传不到位 2010 年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工 作进一步规范，贷款的发放从操作流程上更加注重规范性和 政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以 致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用 社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社 关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位， 客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动 局面。 （二）营销人员专业不专，素质不高 一是缺乏主动营销理念，营销人员没有长远的打算，只是 满足把日常的工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业 务渠道，较多是完全按照上级领导指示照搬照做。二是信贷 专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高，容易出现两个 极端，要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，所 谓不正就反的思想，致使贷款营销质量不高；三是信用社客 户经理表现出“一肩挑”局面。在信用社一般两个客户经理 承担 80%以上的贷款份额，客户经理的素质和能力直接关系 到信用社的贷款营销效果；四是贷款新规传达不到位。上级 部门下发的文件精神不能及时传达到一线营销人员，营销人 员知识储备明显不足。 （三）营销队伍观念落后，营销意识淡泊 一是信用社的信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发 放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一 笔，不愿多担风险。放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观 念上制约了营销工作的推广和深入；二是不能正确认识贷款 责任追究，对发放贷款产生畏惧心理，一旦经手贷款出现风 险，怕自己“脱不了手”，思想观念落后，缺乏主动营销的 意识。 （四）缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失 一是商业银行介入，抢占市场。客观分析，县域大部分中小 企业都是在信用社的大力扶持下发展壮大起来的。信用社依 靠其传统的服务理念， 与这些企业客户建立了密切的 “鱼水” 合作关系。但随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、 中小企业信贷业务上的介入，其利用较便宜的利率优势，轻 松地把农信社的服务优势化解，特别是大额客户和黄金客户 的流失，给信用社留下了深深的遗憾。虽然还有部分企业客 户仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。 二是商业银行信贷营销力度的加大。各家商业银行利用自身 的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色 服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到 力不从心。如商业银行开办的最高额循环贷款，贷款期限可 以在 3-5 年，大大降低了企业融资的财务成本和人力成本， 满足了市场需求，受广大企业的青睐。信用社也开办了循环 贷款，但缺乏市场研究，实际操作中，客户望而却步，缺少 “卖点”。 三是信用社受资本金制度的约束，放不开手脚。信用社对单 户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信， 而商业银行明显占有优势，严重制约了信用社业务的拓展。 （五）贷款营销考核激励机制不够完善 对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压 力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不 够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益 与责任不对称，个人收入和营销风险还没有找到一个比较科 学的平衡点，导致一些营销人员存在“惧贷、惜贷”的心理。 （六）内部管理机制不够科学 随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和操作上趋于严 谨，但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。 信用社和客户叫苦连天，同样面临的问题有：一是部分客户 组织框架不完善，财务管理难以达到相关要求；二是客户和 信用社普遍反映提供的资料过于繁琐、重复，如授信、用信 重复提供资料， 特别是客户追加贷款时， 需提供重复的资料； 三是贷款品种的局限性，导致客户贷款成本较高。如循环贷 款、保证贷款等准入条件过高，实际操作中，大多数客户无 法满足准入条件，贷款品种实际被束之高阁；四是向信用社 上报审查审批贷款资料不全面、不完整，审查部门的一次次 否决、退回、重办，造成贷款审查审批环节效率低下；五是 抵押值确认过于死板，缺乏灵活性；六是贷款风险管理的责 任追究和奖励不对称； 二、对贷款营销工作的几点思考 （一）逐步完善贷款营销的信贷管理体制 农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销 的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，建立一套 反映灵敏、策略灵活的贷款营销体系，稳固和扩大优质客户 群体。 一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷 款品种，使我们的贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需 求；二是正确处理发展业务和防范风险的辩证关系。以强化 市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制， 制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、 自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实 行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里， 充分调动增加贷款营销人员的积极性；三是制定一整套科 学、便捷的贷款操作流程。信用社耐以生存的贷款营销法宝 就是贴身服务和快捷灵活的贷款方式，联社在贷款审查审批 过程中，要充分利用这一优势，用心做到： 在贷款风险可控的前提下，对成长型、成熟型企业客户要对 照省联社贷款管理要求，提供便利条件，简化贷款手续；对 存量优质客户的贷款发放，在明确第一还款来源充分的情况 下，本着尊重历史的方法，原则上不予缩减贷款金额；对低 风险的贷款业务，本着培育客户的经营思路，原则上不予否 决，或缩减贷款额度；加强贷款“新规”的宣传和落实，为 贷款营销工作提供一个良好的外部环境。 （二）因地制宜创新贷款品种 农村信用社在硬件、网络等方面与国有商业银行相比差距仍 然存在。但农信社可以从贷款品种和服务上做文章，打造自 己的特色信贷品牌。一是贷款品种要有特色，不能存在不同 品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、 优惠程度上要各有“卖点”；二是改变贷款品种单一功能， 不能照搬其它银行现成产品，摒弃“拿来主义”，要多开发 一些适合农村信用社自身发展的贷款品种，以此来满足和适 合不同对象的贷款项目，比如“公务员消费贷款”、“个体 工商户联保贷款”等。 （三）强化队伍的营销培训和素质教育 一是开展形式多样的贷款营销培训班。加强社会关系学、心 理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内 涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，使营销行 为得到客户的认可并创造营销价值，把贷款营销工作真正由 季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作 由被动型转向主动型。 二是提高贷款营销人员素质。贷款营销工作的风险性时刻存 在，贷款质量的好坏，与营销人员的思想认识和个人素质有 着重要关系。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法 规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，从 根本上摒弃等靠思想，变被动做事为主动营销，提高工作主 动性和创造性。同时，要鼓励信贷营销人员利用业余时间参 加相关专业的社会学习教育，以适应新时期信贷营销工作的 需