续保流程图及话术

开场白开场白找自说到报明要家来找门意的人续保流程图接洽接洽险种介绍险种介绍异议处理异议处理结束语结束语异议处理异议处理报价报价处理异议引导下一步促成案例服务介绍服务介绍保障保障处理异议处理异议引导下一步引导下一步成交结束语成交结束语转介绍客户非成交结束语非成交结束语处理客户异议引导进入下一步主动设计车险方案互动并促成其它公司怎么做 * * 车险怎么做促成条款其它公司的保障 * * 车险的保障促成准确处理客户异议，促成；——这个环节坚持做两次以上效果最佳成交确认自报家门留悬念准确预约时间自报家门 1 1、、跟进数据跟进数据 : :老师您好！抱歉打扰您了，我是老师您好！抱歉打扰您了，我是****保险保险******，工号，工号******，车险续保的事情您考虑的怎么样了，车险续保的事情能定下来了吧，车险续保的事情您考虑的怎么样了，车险续保的事情能定下来了吧! ! 刚遇到的客户说今年一定在**保可是要十月份才保因为上次看见救援现场咱**公司的人到救援现场后给出险客户一瓶矿泉水就这个工作感动了他老师您刚才是不是在忙呀，我猜到了所以换个时间给您打! 要核对发动机号车架号时建议话术：老师麻烦你帮我看一下行驶证上车架号吧！如果打了几次电话都没接的这次再打开场白加一句我是之前给你打过电话的*可以让客户放松警惕哦大家注意：！！！针对 09-10 数据报不上价的客户，开场白完后：老师我去年给您联系过，您可能因为莫方面的顾虑没有和我们 **合作，那今年只要您的保费到达 1500 元的规模，我们都可以赠送一个非常使用的行车记录仪给到您，那我先给您算算今年的保费吧！续保流程话术一、接洽 2 2、、开场白：注意开场白的三要素（找到要找的人；自报家门；说明来意；）例如：****老师，您好！我是老师，您好！我是****车险的小张，工号车险的小张，工号 XXXXXXXXXX，抱歉打扰到您；请问您家是否有辆车的保险即将到期？是这样，现在我公司有车险优，抱歉打扰到您；请问您家是否有辆车的保险即将到期？是这样，现在我公司有车险优惠活动，简单给您做个介绍供您参考！惠活动，简单给您做个介绍供您参考！ 3、开场白后异议处理：异议处理思路，准确处理客户异议，引导客户进入下一步；例如：客户表示忙、没时间，建议话术：没错，现在工作都比较忙，也没有太多时间考虑车险的事情，您看咱们电话已经接通了，就占用您没错，现在工作都比较忙，也没有太多时间考虑车险的事情，您看咱们电话已经接通了，就占用您1 1 分钟时间给您简单介绍一下，您车当初多少钱买的啊？分钟时间给您简单介绍一下，您车当初多少钱买的啊？————下一步是要报价，询问报价所需信息，将客户思路引导至产品介绍的报价环节。下一步是要报价，询问报价所需信息，将客户思路引导至产品介绍的报价环节。二、产品介绍 1、报价：接洽结束时主动询问报价所需信息，将客户思路引导至产品介绍的报价环节。例如：老师您车当初多少钱买的老师您车当初多少钱买的（就可报出车损、盗抢、玻璃、自然、划痕的价格）？冒昧问您一下您上年有过出险吗冒昧问您一下您上年有过出险吗（就可知道能给多少优惠及交强险的优惠，也是在为服务介绍环节做铺垫）？您车平时是在省内行驶吗您车平时是在省内行驶吗（了解可以给的优惠系数，也是在为服务介绍环节做铺垫）？这车平时是您自己开还是有家人也在开这车平时是您自己开还是有家人也在开（了解可以给的优惠系数，也是在为服务介绍环节做铺垫）在询问以上信息同时操作系统，报出价格，建议话术：老师，根据您的情况帮您设计了一套适合您的保险方案，系统报价是 3800，优惠后 3000 元，您觉得这个价格怎么样（互动）？ ——客户只要有一点点认同（认同后的促成才是最有效的）就马上促成，话术：这是咱们济宁市性价这是咱们济宁市性价比最合适的价格了，也是优惠后的，您就乘着优惠定下来吧！比最合适的价格了，也是优惠后的，您就乘着优惠定下来吧！——客户要是说行，那就太好了，成交！客户要是有异议，就稍做异议处理引导至下一步“服务介绍” 2、服务介绍：服务介绍在整个续保销售流程里非常重要，买保险买的就是后期理赔与服务，我们的“快易赔”服务的理念就是：让服务成为客户选择**的理由；我们**有好的服务，怎么让客户知道我们服务好在哪里就显得至关重要了，好与坏怎么区分？优势怎么体现出来？这才是接下来要做的！对比，只有对比优势才能显而易见，如何对比：例如我们想给客户介绍“快易赔”服务，报价前问过客户几个问题，其中问过客户上年的出现情况，在这里就可以用上了，如果我们前边得知客户上年有过小的刮蹭，咱们就可以介绍“快易赔”服务，建议话术：老师，您看您上年也有过出险，据统计老师，您看您上年也有过出险，据统计85%85%的案件都是万元以下的小案件，的案件都是万元以下的小案件，这种小案件在其他公司单证齐全才可以得到赔付，比如您出现小的刮蹭，那就您需要自己去找地方定损、签外修协议、找地方修车、垫付费用，这种小案件在其他公司单证齐全才可以得到赔付，比如您出现小的刮蹭，那就您需要自己去找地方定损、签外修协议、找地方修车、垫付费用，最后拿着定损单、外修协议、维修清单、破旧零件去理赔中心领取理赔款，手续不齐全的话就不能赔付，今年最后拿着定损单、外修协议、维修清单、破旧零件去理赔中心领取理赔款，手续不齐全的话就不能赔付，今年****全行业首家推出了快易赔服务，全行业首家推出了快易赔服务，理赔比修车还快！只要是万元以下的非人伤案件，自您拨打报案电话那一刻起，我们公司会在理赔比修车还快！只要是万元以下的非人伤案件，自您拨打报案电话那一刻起，我们公司会在8 8 小时内进行支付（理赔资料完整齐全无争议）小时内进行支付（理赔资料完整齐全无争议）。。如果是万元以下的案件，只要您资料齐全，我们将在如果是万元以下的案件，只要您资料齐全，我们将在8 8 小时内进行支付，为了配合“快易赔”服务承诺，受中国消费者协会的监督；不仅有了便小时内进行支付，为了配合“快易赔”服务承诺，受中国消费者协会的监督；不仅有了便捷的服务，而且还有服务品质的保障，你就从我们公司投保尝试一年吧，车主是您捷的服务，而且还有服务品质的保障，你就从我们公司投保尝试一年吧，车主是您******吗！吗！——引导核对信息如果前边得知客户也会省外行驶，建议话术：老师，师，您有没有担心过出差或者自驾游的途中出险后理赔不方便呢？目前这方面服务做得最好的公司也只能做到两地连培，您有没有担心过出差或者自驾游的途中出险后理赔不方便呢？目前这方面服务做得最好的公司也只能做到两地连培，就是说在就是说在 A A 地投保地投保 B B 地出险修车理赔，或者地出险修车理赔，或者 A A 地投保地投保 B B 地出险修车回到地出险修车回到 A A 再理赔，对广大客户来说耽误到行程现象就会发生，我们再理赔，对广大客户来说耽误到行程现象就会发生，我们***