推销实务试验实训教学大纲

《推销实务》实践教学计划《推销实务》实践教学计划 一、课程性质、任务和教学目标一、课程性质、任务和教学目标 《推销实务》 是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门 重要课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练 学生的推销技能， 培养学生良好的职业素养和实战能力， 使学生在将来的就业中， 能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。 《推销实务》 课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要 的支撑作用。本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、 企业营销策划等工作。结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息 产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能 够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达 能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》 课程重点培养的技能。 推销实务课程与专业岗位群关系推销实务课程与专业岗位群关系 图图 推销实务（支撑作用）推销实务（支撑作用） 市场研发 营销调研 与预测 客户管理 产品推销 营销策划 销售管理 在席卷全球的金融危机的影响下， 企业的生存与发展问题尤为突出。而有实 用的推销技能， 又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。 我校通过 《推 销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业 的“金领”推销员。 1 目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保 险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展， 具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良 好职业道德和敬业精神的推销人才。 二、实践（实训）所需条件和设备要求二、实践（实训）所需条件和设备要求 多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各 种产品。 三、实践（实训）项目三、实践（实训）项目 实践（实训）课教学内容表 类别 序 号 实验项目实验要求 学会对推销环境进行分析， 能灵活运用各 1 基 础 型 的 实 训 5 2寻找顾客 推销准备工作种推销模式开展推销活动。 提高学生作为推销 人员应具备的各种基本能力。 要求学生在顾客类型分析的基础上， 采用 各种方法寻找顾客。学会建立顾客档案。 利用各种约见顾客的方法， 与接近顾客的 技巧，成功实现推销接近。 利用各种推销洽谈的方法来说服顾客 谨遵顾客异议处理的原则， 把握顾客异议 顾客异议的处理处理的时机， 利用顾客异议处理的基本方法灵 活处理各类顾客异议。 综 合 型 的 实 训 7社会实践 综合模拟训练 通过情景模拟，使学生体验推销工作流 程， 利用所学的各种方法和技巧， 开展各类推 销工作。 通过在实习单位的实习或各种社会实践， 使学生能够将所学的推销方法与技巧应用于 实际工作中，排除推销过程中遇到的各种困 难，最终实现推销目的。 28 课 合计时+4 周 4 周 8 4 4 4 课时 3 4 推销接近 推销洽谈 4 4 6 2 实践教学采用三结合模式： 1、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理 论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。 2、仿真实训与真实实习环境相结合： （1）利用校内的 SimMarketing 市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展 仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。 （2）建立营销协会，在专业教师的指导下，以营销专业学生为主体，面向全 校学生，招聘了大量的营销协会会员，制定了严格的章程。以营销协会为载体， 争取与社会企业、产品经销商合作，秉着诚实守信的原则，采取代销的形式，进 行各类商品的推销。学生一方面锻炼了推销能力，另一方面也能获取一定的经济 回报，因此，吸引了许多非营销专业的学生加入到协会中来，从而扩大了营销协 会的规模和影响。如会员成功推销了“晨光”牌签字笔等学习用品及“斯美特” 方便面等食品、磨豆等生活用品。 （3）利用校外实习基地，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生 能够学有所成。 3、校内与校外相结合。利用校外的企业实习基地，安排学生在步步高、新 一佳等大型超市、中国移动相关业务营业厅等单位参加见习、实习，立足培养学 生的实际推销能力，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生能够学有 所成。 项目一项目一 推销准备工作——自我形象表达推销准备工作——自我形象表达 教学目的：教学目的：提高学生的自信 改善学生的形象 提高学生的自我形象设计、表达技能 器材准备：器材准备：多媒体设备、白纸、笔或其他道具 实验教学内容、要求与进度安排：实验教学内容、要求与进度安排： （一）内容 走向讲台，面对全班同学做自我形象表达 （二）要求 3 1、善于运用各种手法、技能来表达自我，要有一定的艺术性，形式上要有特 色 2、能从不同的角度，把自我的个性、特长、能力展示出来 3、不同场景表达的侧重点有所不同，形象表达力求灵活、准确生动 （三）进度安排及方式 提前 2 天布置训练课题， 每位同学用 4 分钟的时间进行面对大家的自我形象 表达，可以借助于各种辅助道具. 思考与练习：如何在不同场景下设计得体的的自我形象思考与练习：如何在不同场景下设计得体的的自我形象 项目二项目二寻找顾客的能力寻找顾客的能力 教学目的：教学目的： 运用各种方法寻找顾客的能力 对顾客进行资格审查的能力 知识储备：知识储备： 连锁介绍法、资料查询法、咨询法、会议寻找法、地毯式访问法、人际关系 开发法、个人观察法、广告法、委托助手法 实验准备：实验准备：多媒体设备、白纸、笔 实验教学内容、要求与进度安排：实验教学内容、要求与进度安排： （一）内容 （二）通过各种场景，训练学生对各种寻找顾客方法的具体运用 （三）要求 1、能描述潜在客户的基本特征 2、会运用多种途径、方法寻找目标顾客 3、要有良好的判断力，能准确的寻找到推销对象 （四）进度安排及方式 （五）设置各种具体场景，让同学们找出各种可能的寻找顾客的方法；市 场实战 4 思考与练习：如何灵活运用地毯式访问法寻找到准顾客？思考与练习：如何灵活运用地毯式访问法寻找到准顾客？ 项目三项目三接近顾客的能力接近顾客的能力 实验教学目的：实验教学目的： 熟悉接近客户的方法 增强接近客户的技能 提高接近客户的能力 知识储备：知识储备： 产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接 近法，请教接近法 器材准备：器材准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材 实验教学内容、要求与进度安排：实验教学内容、要求与进度安排： （一）内容 1、安排学生到实训基地实习，让学生掌握实训基地公司顾客的资料和器材 准备、约见顾客的内容和方式、接近顾客的方法。 2、演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。 3、设置各种场景分组讨论运用的接近方法，并指出其优缺点 （二）要求 1、要了解不同客户的特点及相关信息 2、要针对不同的场景、不同的人选择不同的接近方法 3、接近方式要讲究效率、要有艺术性 （三）进度安排及方式 1、通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论； 2