工厂促销方案

竭诚为您提供优质文档竭诚为您提供优质文档/ /双击可除双击可除 工厂促销方案工厂促销方案 篇一：厂家对经销商促销方案 一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营 状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业， 经销商都喜欢月未最后几天打款发货企 业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早， 奖励额度越高，如果是月未完成则不 给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费 者的促销活动那么这句话则是传 播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主 要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、 实物返利、模 糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度 奖励） ； 1 14040 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代 理？直供？分销？核心客户还是 普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落 实到消费者比如节假日、店庆日、开 业针对消费者开展促销活动 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模 糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先 并不明确返利的具体形式 和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年 度为期哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包 括哪类目标消费者；效果预测短期的效果有哪些？长期的效 果如何？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问 题？大灯销售问题？促销用品的样品展示：促销用品（如赠 品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用 品的准备 当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的， 如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终 销售为目的 4.在哪里(where?)：滞货配额：当某产品滞销时，要求 经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销 货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且 时间要短，配额量要校如果是单纯的渠道销售型促销，则准 2 24040 备工作的环节较少，只要“定事（做什么事） 、定量 （做到什么程度） 、定人（由谁去做？由谁去负责？）、 定时（什么时间完成？） 、定考核（奖 惩） ”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的 促销，还要包括如下部分：从思考层面回答如何策划渠道促 销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什 么(why?)、 时间(when?)、 在哪里(where?部门/流程?)、 负责人/团队(who?)、如何完成(how?) 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活 动程序与进度安排包括活动所需 物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等 4.促销时间： （略） 培训支持 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的 机会点与问题点层出不穷，瞬息 万变须要随机应变不过，就渠道促销操作手段来说，可 以大致划分为销售型促销与市场型促 销两种销售型促销主要包括：台阶返利：根据市场的经 销商实力，在分析经销商可能完成任 务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置 的台阶才有吸引力不置于轻松易得或 高不可攀 3 34040 笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括 对全国各办事处渠道促销方案的 审批与管理因此，培训与指导办事处各级人员如何规划 渠道促销（也包括自身的不断完善） ， 便成为我重要的日常工作不过，这并不是一个好差事， 就笔者的经历，工作中遇到困难超出 我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关 键字： “如何策划渠道促销”时，竞然 没有一篇文章是专门讨论这个课题的而关于“如何策划 消费者促销”的内容却浩如烟海可见 营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促 销，笔者断断续续的写了一些文章，也 获得了很多营销同仁的回应因此，今天想借助网络这个 平台，谈谈个人对如何策划渠道促销 的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从 以下几方面来分析：投入产出分析是否可行？促销活动结束 完毕后，还要进行效果评估：本次促销活动是否 达到了预期的效果？达到或未达到的原因是什么？本 次促销活动的经验和不足是什么？实物返利：经销商进货时， 按一定比例赠送实物不过经销商参与实物返利的促销时，企 业最好设置不同的台阶因为市场上不同经销商的实力 4 44040 差距较大针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新 促销、会员促销、游戏促销、试用促 销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等 （有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针 对消费者的销售促进十三招》 ） 消化老品、 滞销品库存， 优化库存结构为目的 2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的， 便于进行投入产出分析和评估促 销效果不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目 标不一样如促销的目标是为了单纯的 让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率如为了提高 新品的销售占比，则目标可以设定为 新品销售占比率渠道促销最常见的目标包括：销售完成 率、同比增长率、市场占有率、库存 结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等渠道 促销时间跨度以 1-3 月为宜；人员支持：支持专职导购员或 临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持 3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制但 对于明年渠道促销来说，原则上应 做好如下几点：完成月度（或阶段性、年度）销售为首 要目的与最终目的健康网络，实现市场的良性、稳定发展为 目的 5 54040 2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销 的目的其次是当地市场面临的主 要困难、区域市场特性、客户特性一般而言，渠道促销 的策划一般基于以下四个目的： 阶段奖励 （季度、 年度奖励） ： 对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利最好不 明确返利的具体比例对表现出色的经销商奖励现金或 汽车、高级家电等重奖在奖励的同时要 宣传成经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的 效仿辅助饰品及 pop 安置到位：促销活动前，对烘托卖场气 氛的 pop、项目商品、装饰品进 行总体调整，便其全部到位并调整至最佳对重点商品进 行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进 行重点展示， 突出促销的卖场气氛重点展示时，应注意展示的形式与 卖场的整体氛围相适应 9.投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少？预计 将给企业带来多大的效果？分析 是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的 方法渠道促销的方式方法多种多 样不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来 说，销售型促销以完成销售额为唯一 6 64040 目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最 终结果，短期行为明显而市场型促销 以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管 理工作、市场基础投入、培训导购、 终端建设、 卖场活性化、 现场促销、 市场研究等为手段， 以市场的良性建康发展为结果长期 效果显著） 6.如何完成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决 定渠道促销的方向，那么“如何 完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保 障措施、奖惩措施、投入预算、市场推广活动支持：家装设 计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展 会支持等 促销备货广