建业集团营销管理制度820

建业集团营销管理制度（修订版） 目录 第一章总则 第二章营销管理原则及职责 第三章市场研究及产品定位 第四章营销推广方案管理 第五章营销推广实施 第六章销售准备管理 第七章销售过程管理 第八章销售定价及折扣管理 第九章销售合同管理 第十章销售后管理 第十一章附则 建业集团营销管理制度（修订版） 总则第一章 目的第一条 为强化集团营销管理，促进集团营销工作标准化、规范化，提高营销管理水平，通过对总体营销 方案的制订、年度、阶段性销售方案的制订、月度销售计划的制订、销售准备、销售过程管理和 销售定价进行控制，确保集团项目营销工作高效有序开展、集团经营 目标的顺利完成，特制订 本制度。 术语与解释第二条 （一）集团：除非特别指出，本制度中集团指建业住宅集团（中国）有限公司； （二）集团总 部：指包括集团各职能部门在内的行政管理范围； （三）中心城市公司：指集团下属各中心城 市公司； （四）城市（项目）公司：指中心城市公司下属各城市（项目）公司； （五）负责人： 除非特别指出，本制度中负责人指集团在投资管理、产品管理、营 销服务管理、成本管理、财 务管理、 人力资源管理以及总裁办等职能领域的主管领导。 第三条适用范围 本制度适用于建业 集团所有项目的各项营销管理工作。第二章 营销管理原则及职责 第四条 营销管理必须遵循以下基本原则： （一）客户导向原则：营销工作要以满足目标客户需求为导向； （二）全程营销原则：营销理念贯穿在项目各开发阶段。 第五条 营销管理工作的管理主体主要包括总裁、执行副总裁、决策委员会、集团总部各职能中 心负责人、 中心城市公司总经理、 城市 （项目） 公司总经理、 中心城市公司营销部和城市（项目） 公司营销部。 第六条总裁在营销管理的主要职责是审批项目开盘价确定及价格策略报告及审批项目销售折扣 5%以上的折扣方案。 第七条 执行副总裁在营销管理的主要职责是审批媒体、策划及广告代理公司资格预审。 第八条 决策委员会在营销管理的主要职责是 审核项目开盘价确定及价格策略报告。 第九条集团营销服务管理中心负责人在营销管理的主要职责包括： （一）审核项目（分期）营销推广方案及项目(分期及年度)营销计划及执行评估； （二）审核项目价格调整方案； （三）项目(分期及年度)营销费用目标及计划； （四）销售合同补充条款及承诺。 第十条集团营销管理部在营销管理的主要职责包括： （一）针对市场调研及产品定位提出专业意见； （二）审核各项目的总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方案及备案； （三）为城市（项目）公司执行营销推广方案提供专业意见支持； （四）开盘价确定及价格策略报告提供专业建议支持； （五）明源销售软件日常维护及管理的抽查及备案。 第十一条中心城市公司总经理在营销管理的主要职责包括： （一）审核市场研究及产品定位报告； （一）审批营销费用动态跟踪及分析； （二）审批销售案场及样板房包装方案； （三）审批销售案场管理、开盘组织方案、销控方案控制； （四）审批 5%以下销售折扣； （五）审核开盘价确定及价格策略报告 第十二条 城市（项目）公司总经理在营销管理的主要职责包括： （二）授权审批项目（分期）营销推广方案和项目（分期）营销计划及执行评估； （三）授权审批项目（分期）营销费用目标及计划； （审核项目（分期）营销费用目标及计划） 。 执行副总裁审批，营销服务管理中心负责人审核。 （四）审批媒体、策划及广告代理公司甄选、合同签订； （五）审核开盘价确定及价格策略报告； （六）审批 2%以下销售折扣； （八）审批城市（项目）公司售前、售中以及售后的各类具体销售工作。 （九）审批项目交房交接入住的相关工作； 第十三条 中心城市公司营销部在营销管理的主要职责包括： （一）制订总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方案和月度营销推广方案； （二）负责中心城市公司的市场推广活动； （三）负责监控城市（项目）公司营销部的营销推广情况； 第十四条 城市（项目）公司营销部在营销管理的主要职责包括： （一）制订并执行项目的总体营销推广方案、年度营销推广方案、 季度营销推广方案、月度营销 推广方案； （二）负责城市（项目）公司的市场推广活动； （三）负责售前、售中以及售后的各类具体销售工作。 ． 第三章市场研究及产品定位（项目定位） 第十五条 项目产品定位相关术语解释 （一）项目产品定位报告：指以项目市场调研报告及客户需求调研为依据，至少应包含项目市场 定位、项目客户群定位、客户产品需求清单及建筑标准建议、项目价格定位等方面的内容， 旨在 确定拟开发项目未来发展蓝图的一份完整、科学、详实的研究报告。 （二）项目市场定位：通过研究房地产市场状况， 以及与其相关联的经济政策环境，确定市场需 求的种类、形式、大小和趋势，为产品定位提供市场基础。 （三）项目客户群定位：旨在研究消费者的消费行为、消费动机及消费方式， 同时研究消费者的 所处的阶层、环境、文化背景，喜好偏向和生活方式等， 从而确定项目的目标消费群体及相应特 征。 （四）客户产品需求清单及建筑标准建议：主要应明确各产品类别经济技术指标分配、总规、建 筑风格、建筑立面、户型面积配比、户型设计建议、景观、配套、建标等具体设计要求，其成果 深化程度应足满足产品设计任务书编制需要； （五）项目价格定位:价格定位即对项目整体及分期各类产品的销售均价进行预测。价格制定过 程中应综合考虑城市竞争楼盘售价、 目标消费群的价格接受水平、 公司的利润率要求等影响因素。 （六） 项目市场调研报告： 项目市场调研即对项目所在地相关的市场信息进行系统的收集、 整理、 记录和分析， 进而对房地产市场进行研究和预测。 包含但不限于以下内容: 城市概况、 经济发展、 城市规划与发展、居民可支配收入、城市房地产市场概况、 房地产政策环境、城市 3-5 内土地供 给及开发情况、区域城市房地产市场概况、周边竞争项目分析等。调查报告反映了调查工作的最 终成果，应客观、真实、准确。 第十六条产品定位的目的是为了明确项目开发的整体思路，为项目的方案设计提供直接依据， 产品定位结束后应形成产品定位报告。 第十七条产品定位报告包括但不限于以下内容（关于产品定位工作详细内容，见 《产品定位 工作细则》 ） ： （一） 项目概况，包括地理位置、地块现状、周边交通情况、周边生活、教育等配套情况、地 块人文环境及片区在城市规划中的地位、规划经济技术指标、综合评述等； （二）市场调查分析，包括房地产市场现状及发展趋势、地块区域房地产市场调查分析等； （三）市场定位分析，包括竞争项目的市场定位分析、项目定位等； （四）SWOT 分析，包括优势、劣势、市场机会、市场威胁等； 第十八条第十八条市场调研及产品定位工作营销管理方面主要包含：项目市场调研报告、项目市场定位 报告、 初步客户定位分析报告、 客户产品需求清单及建筑标准建议书， 可以由集团内部自行完成， 也可以根据需要引进外部策划机构完成，具体由中心城市公司营销部经办。 第十九条第十九条产品定位报告审批过程： （一） 由中心城市公司营销部经办项目产品定位工作的开展，进行产品定位相关报告的撰写上 报，由中心城市公司设计部、成本部提出专业建