推销技巧实训课程设计

课程设计说明书课程设计说明书 题目名称： 推销技巧课程设计 系部：管理工程 专业班级：市场营销 15-1 学生姓名： 学号： 指导教师：热依汗古丽 完成日期： 格式及要求 1、课程设计报告要求 用 A4 纸排版，双面打印，并装订成册。页码：居中，小五号。 版心距离：高：240mm(含页眉及页码)，宽：160mm，相当于A4 纸每页 40 行， 每行 38 个字。 2、封面格式： 标有“新疆工程学院课程设计说明书”字样， “新疆工程学院”为图片，图片 的大小为：高为1.59 厘米、宽为6.85 厘米，居中，请不要随意更改图片的大小。 “课程设计说明书” 为黑体，一号，居中。 “题目名称”为宋体，小二号，居中。 基本信息（包括系部、专业班级、学生姓名、学号、指导教师、完成日期） 为宋体，三号，居中。 封面格式直接套用给出的“课程设计说明书”封面样本。 3、摘要格式 “摘要”为黑体，三号，居中，两字间三个空格。 摘要 (黑体，三号，居中) “摘要正文”为宋体，小四号，摘要内容 200～300 字为宜，要包括目的、 方法、结果和结论。它应以浓缩的形式概括设计的内容、方法和观点，以及取得 结果，是能反映整个内容的精华。 “关键词”为 3-8 个主题词，黑体，小四号。 4、目录格式 “目录”为黑体，三号，居中，两字间三个空格。 目录 (黑体，三号，居中) 具体格式要求如下： 1 XXXXX（黑体，小四号） „„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.l XXXXX(宋体，小四号) „„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.1.1 XXXXX(同上) „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 目录中标题应与正文中标题一致。 5、正文格式 1. XXXXX (黑体，三号) 1．1 XXXXX(黑体，四号) 1.1.1 XXXXX(黑体，小四号) 正文：XXXXX(宋体，小四号) （页码居中） 页眉论文题目（居中） 1. XXXXX (黑体，三号) 1．1 XXXXX(黑体，四号) 1.1.1 XXXXX(黑体，小四号) 正文：XXXXX(宋体，小四号) （页码居中） 每段的首行缩进为两个汉字；两端对齐；1.25 行距。 段前 0 磅，段后 0 磅。 6、 参考文献格式： “参考文献”为黑体，小四号，居中。 参考文献 (黑体，小四号，居中) 参考文献内容(宋体，五号) 示例如下： 期刊——[序号]作者 1，作者 2„，作者 n．题(篇)名，刊名(版本)，出版年， 卷次(期次)。 图书——[序号]作者 1，作者 2„，作者 n． ．书名，版本，出版地，出版者， 出版年。 列出的参考文献限于作者直接阅读过的、最主要的且一般要求发表在正式出 版物上的文献。参考文献的著录，按文稿中引用顺序排列。 7、图表 (1)图表标题黑体、小五号字；曲线图、示意图和照片，表格，应尽量紧缩， 置于文章中适当位置；图表中文字小五号字，参数采用国标规定符号。 (2)报告中的图、 表、 公式、 算式等一律用阿拉伯数字分别依序连续编排序号。 序号分章依序编码，应便于互相区别。如：图 1.2；表 3.4；式(5.3） 。 (3)图、表和正文之间空一行(前后与正文间各 0.5 行)。 8、量和单位的使用： 必须符合国家标准规定，不得使用已废弃的单位。量和单位不用中文名称， 而用法定符号表示。 新疆工程学院新疆工程学院 课程设计评定意见课程设计评定意见 设计题目 系部_________________专业班级 学生姓名_________________学生学号 评定意见： 评定成绩： 指导教师（签名） ： 热依汗古丽 年月日 （此页背书） 评定意见参考提纲：评定意见参考提纲： 1、学生完成的工作量与内容是否符合任务书的要求。 2、学生的勤勉态度。 3、设计或说明书的优缺点，包括：学生对理论知识的掌握程度、实践工作能力、 表现出的创造性和综合应用能力等。 新疆工程学院 管理工程系(部)课程设计任务书 2016/2017学年一学期 2016 年 11 月 28 日 市场营销 15-1 课程名称 指导教师 推销技巧实训课程 设计 热依汗古丽 管理系机房 专业 设计题目 起止时间 设计目的：设计目的： 市场营销 2016 年 12 月 19 日 ~ 30 日 班级 周数两周设计地点 通过本课程设计，使学生进一步消化理解本课程的重要内容，培养学生运用所学 的推销理论知识解决实际问题的能力。推销活动必须重视对推销环境的分析和研究， 并根据推销环境的变化制定有效的推销技巧，扬长避短，适应变化，抓住机会，从而 实现推销目标。推销准备与推销技巧直接关系到推销活动的成败，推销人员在推销活 动前要充分了解推销环境，了解产品，熟悉公司情况和分析顾客的需求特征。在此基 础上，推销人员应针对不同的顾客采取不同的推销技巧与方法，采取相关的促销活动。 为了使推销活动有条不紊的进行，推销人员还必须制定完整的推销计划。这不仅是公 司考核推销人员工作的依据，也是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础。通过本 次课程设计，让学生实现理论与实际的有机结合，以提高学生在推销过程中遇到的各 种问题的解决能力。 设计任务或主要技术指标：设计任务或主要技术指标： 本次课程设计的内容主要是产品（小组所选择的具体产品）推销全过程各阶段的 策略、技巧和方法。 1.寻找顾客。分析推销所选择的产品时，可用什么方法寻找顾客；简单进行顾客 资格鉴定，并确定出一个或一类重点顾客。 2.推销前准备。分析应进行哪些方面的推销前准备（接近准备） ：应了解目标顾客 的哪些情况；应牢记推销品的哪些信息；拟定什么样的推销方案；做好哪些物质准备 （包括仪容仪表） 。 3.约见。分析你准备要拜访的准顾客（即在寻找顾客阶段所确定的那一个或一类 重点顾客）是否应约见，若不需约见，要给出理由；若需约见，要分析约见的内容与 方法；设计一个电话约见的谈话步骤：自我介绍、陈述打电话的理由、引起潜在顾客 的兴趣、要求安排一次会面、克服对方的各种推辞、结束约见。 4.接近。设计一段接近话语（开场白） ：称呼对方、自我介绍、感谢对方接见、寒 暄、表达拜访的理由并进入推销主题；分析可采用什么接近方法进入洽谈（进入推销 主题） 。 5.销售陈述。分析可采用什么类型的销售陈述，并设计一段具体的销售陈述；分 析可采用哪一种或哪几种推销模式，设计销售对话（销售陈述）时可结合推销模式； 设计销售对话时，还应考虑应采用什么沟通技巧（听说问答）来调查、探究、指出顾 客的需求；分析可采用的具体洽谈方法和策略。 6.处理异议。分析顾客有可能提出哪些异议，研究处理异议的策略和方法，设计 成销售对话。 7.成交。分析可采用的成交策略和方法，体现到销售对话中。 8.成交后续工作和售后服务。分析成交后应做的后续工作和服务内容。 设计进度与要求：设计进度与要求： 总学时为 40 学时（ 10 天 ） 。具体安排如下： 2015 年 12 月 19 日至 12 月 19 日教师介绍课程设计的总体思路和具体要求； 2015 年 12 月 20 日至 12 月 23 日年学生选定实例并收集资料 ； 2015 年 12 月 26 日至 12 月 30 日推销技巧方案设计并提交打印