初次拜访客户的技巧和注意事项

初次拜访客户的技巧和注意事项 1.利用客户熟悉的人 某图书公司发行员对客户说：主任，您认识教育局的教育科长老李吗 他刚从我这里买去 600 本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多， 也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗 2.利用客户同行业的知名公司 向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知 名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。 3.利用客户尊崇的名人 推销员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如 果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会 适得其反。 在销售人员中，客户拜访可谓是最日常的了，市场调查、新产品推广、 促进销售等等都需要拜访客户、客情维护还需要拜访客户。但万事开头难， 如何敲开陌生客户的心扉呢 一、准备被拒。一、准备被拒。 不要期望客户第一次甚至第二次面对陌生的你就会敞开心扉，接受你 的推销。 二、直截了当。二、直截了当。 初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。 可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语 调向其打招呼问候：某经理，早上好!。 三、自我介绍、表示感谢。三、自我介绍、表示感谢。 表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话： 这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!。 四、适当寒暄。四、适当寒暄。 在谈正事前，先跟客户简单聊天，如果准备充分可以增进不少感情。 如事先了解客户背景情况，从对方感兴趣的话题入手，适当的夸赞对方， 表达与对方有相投的兴趣，拉近感情距离。这个时间不宜过长。 五、找准机会，完美过度、表达拜访理由。五、找准机会，完美过度、表达拜访理由。 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉到你的专业和 可信赖。 六、适时赞美。六、适时赞美。 每个人都希望被赞美，同时在赞美后采用询问的方式引导客户的注意、 兴趣及需求。如：某经理，您公司某某产品我一直在用，感觉非常不错， 您能介绍一下么 七、结束拜访时，可约定下次拜访的内容和时间。七、结束拜访时，可约定下次拜访的内容和时间。 如：某经理，非常感谢您用这么长时间给我提供了这么多宝贵的信息， 根据你说谈到的内容，我回去会好好做一个方案，然后再来向您汇报，您 看我下周三上午将方案带来让您审阅可以么。 在初次拜访客户的时候，销售人员如果直接冒昧地去接近，其效果往 往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是 通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人，就 可以相对容易地接近客户。因为客户在一般情况下，借助第三方的面子， 可以有效地消除客户的戒备。 拜访客户技巧及注意事项 1 1 着装标准是客户着装标准是客户+1+1 在很多人的思维定式中，销售员应该西装革履手拎公文包，这体现着 公司形象和专业，同时也体现对客户的尊重。但有时候还是要看被拜访的 对象，如果双方着装反差太大反而会使客户不舒服，无形中拉开了双方的 距离。如建筑工程装修中，销售员经常要拜访设计院和总包施工管理人员。 除非设计院有要求，否则工作时间里设计师很多都是休闲装，而且这个群 体非常喜欢牛仔裤，夏天更是大裤衩和凉鞋伺候。一般设计院周五这天， 更是 CASURALDAY(休闲装日),大家穿得非常随便，显然你穿西装革履这样 的正装有些不合适。怎么办呢，我建议如果设计师穿T 恤，你可以穿休闲 衬衫和休闲裤，他们穿衬衫，你可以适当升级，系一条领带，假如对方系 着一条装饰性的领带，兄弟，你可千万别系着领结，你还是系正规的领带 就好了，顺便还可以夸夸对方眼光不错，领带时尚，这样连谈资都有了， 距离也拉近了不少。最重要的是，得体的穿着让对方看起来很舒服，又不 是很扎眼。 对于总包方施工管理人员，因为施工工地环境所限，管理人员不可能 讲究着装，大部分都胜作服，或者是休闲装，而且必须戴安全帽，在这个 环境里，你西服革履的就显得很搞笑。而且工地上办公条件简陋，噪音比 较大，很多情况下根本就没有办公室让你正儿八经地进行销售，更多的是 走到哪说到哪的走动式销售，这种环境里更是要注意你的衣着不要太板， 否则会让对方感觉你就是个刚出道的菜鸟，甚至是个不食人间烟火的书呆 子。因此我们说：最好的着装标准是客户+1，即只比客户穿的好一点，这 既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 比如：哎呦王处长，谢谢您对我盲作的肯定。我非常同意您的观点， 没有完美无缺的产品，但是有最好的服务。这次技术交流和产品测试也让 您公司上上下下对我们的产品和服务有了全面了解。我下午就回公司，按 照我们上次谈到的产品型号、价格、付款方式，马上着手拟订合同，明天 给您带过去。 这里，我提醒大家注意两点： 1 技巧就是技巧，技巧就是为了推进销售进程的，它是餐桌上的一道 配菜或是餐后令人回味的一道甜点，绝对不能为了技巧而技巧，把它当成 今晚的主菜。因此技巧要适度、适量。 4 多说我们少说我 销售员在说我们时会给对方一种心理的暗示：咱俩是在一起的，我是 站在你的角度想问题，虽然它只比我多了一个字，但却多了几分亲近。在 这点上北方的销售员有些优势，因为北方人语言习惯喜欢说咱们(别说俺 们，否则让客户觉得是和乡镇企业合作，心里不安，呵呵)南方人习惯说 我，我建议大家尽量说我们。 5 拜访时随时记录 当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，客户会因为你的尊重而激 发了他说话的欲望，人都有权利欲和表现欲，客户会因此更多说出他的需 求，甚至是潜在需求，谁都知道，越多地了解客户，就越可能成功。 第一次拜访客户的聊天技巧揭秘 很多销售都会面临这样一个问题，第一次拜访客户时，在对客户爱好， 兴趣不了解的前提下，聊完了公司，产品，就不知道说什么，出现冷场， 场面极其尴尬，你如果不能在第一次拜访中取得客户对你的好感，初步的 信任感，基本上客户成交的大门会关掉60%以上。一个好的聊天，让成交 机增加 10 倍 一切成功的销售都是被策划出来的，这个世界谁比谁的脑袋聪明多少 呢聪明的人会多做准备，而失败的人总是打无准备的仗。 根据多年的销售的经验，第一次拜访客户，其实客户最多只有15 分 钟的时候听你聊公司和产品，如果再继续聊下去，客户就会没有耐心了。 其实很多销售的心理就想在第一次拜访时搞定客户，总想把自己的公司和 产品聊出个花来，但是这现实吗做销售太急功近利更接近失败，客户的需 求是被慢慢挖掘出来，和客户的之间的感情是慢慢被培养出来的。想和客 户一见钟情，怎么可能呢 聊完产品，假设你聊自己喜欢的娱乐，体育，新闻，对不起，客户不 感兴趣，客户可能喜欢的科技，你熟悉科技吗抓瞎了。那么怎么找到客户 感兴趣的话题呢 15 年的职场生涯我是这样做的，而且总是能抓住客户的 心。每次拜访客户钱，我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋 势，商业模式，新闻，发财故事，竞争对手等等。如果没有经过准备，抓 瞎去拜访客户，我宁愿不去。我有一个体会，如果要想和一个比较重要的 客户成为朋友的话，就需要花时间去收集这些信息，成为客户行业的半个 专家，咱们聊完产品，可以从客户所在行业话题切进去，客户一定会刮目 相看，效果很好，任何人都喜欢和自己熟悉领域的人聊天。