做好关键客户维护的三个方法

本文整理于网络，仅供阅读参考 做好关键客户维护的三个方法做好关键客户维护的三个方法 做好关键客户维护的三个方法：做好关键客户维护的方 法一、关键客户保持经常沟通 做到这一点非常重要。有些推销人员平常对客户不闻不问， 等到关键时刻再对客户表现得热情无比，一旦达成交易又对客户 置之不理，这种“临时抱佛脚”的行为很难发生效用，即使侥幸 做成生意，也不利于长期客户关系的维护。那些顶尖推销高手绝 不会犯下这样的错误，他们会时刻关注这些关键客户，并且会寻 找各种各样的机会与他们保持良好的沟通关系。例如，他们会通 过这些方式与客户建立长期联系： 在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的 贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。 每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年 会、客户联谊会等。 记下对客户来说具有重要意义的日子， 如生日、 公司年庆等， 表达你对他们的关注。 在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提 醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。 做好关键客户维护的方法二、延伸对关键客户的服务 随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客 户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键 本文整理于网络，仅供阅读参考 客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供 更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的 服务，比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的 消费环境等。 做好关键客户维护的方法三、对关键客户进行动态管理 由于受到各种因素的影响， 客户关系会经常发生改变。 为此， 销售人员自然不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。 销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现 客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常 根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在 第一时间寻找到潜在的大客户 ;当发现原有的关键客户丧失需求 或者转向其他竞争对手时，迅速做出反应。 常用维护客户的方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住 您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也 是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大 了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是 您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的 客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资 料， 不能满足日常工作需要。 如果您乐意， 可以到网上搜索一下， 有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢 ?我如何来分配我的客户维 护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能， 本文整理于网络，仅供阅读参考 您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将 通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标 准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大 小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是 不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从 他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来， 这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费 不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 三、客户维护的二八理论 人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与 利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能 以最大化您的时间。 在很多行业， 20%的最有价值的客户能给企业带来 80%的利润。 相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好 这 20%的人的工作， 或许要付出不小的代价， 但却是值得的。 另外， 80%的客户中有 20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业 有必要果断地放弃;对于剩下的 60%的客户是不亏不赚的，但能维 护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那 20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策 略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚” ，这样做没有 本文整理于网络，仅供阅读参考 太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从 他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠 诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客 户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20% 的一分子。 四、客户维护成败分析 对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么 会流失?哪一类的客户在流失 ?是什么时候流失的 ?要把更多的工 作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据 发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户 对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上 市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花 费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所 以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及 时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 五、经常联络或回访客户 发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客 户发短信或者 e-mail 问候。时时联络感情，千万不要让客户以为 您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候 ; 比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键 时机宴请重要的客户 ;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是 大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额， 引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客 本文整理于网络，仅供阅读参考 户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销 售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面 见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。