《商务谈判实务》一体化复习题答案

天津电大《商务谈判实务》一体化复习题答案 一、判断题 1. 阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他” ，要与他讨价还价地干一 场，反而觉得畅快自足。 （ 对 ） 2. 北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。 （ 错 ） 3. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 （ 对 ） 4. 步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 （ 错 ） 5. 从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价 格条件挂钩。 （ 对 ） 6. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。 （ 错 ） 7. 德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。 （ 错 ） 8. 东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。 （ 错 ） 9. 合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。 （ 错 ） 10. 合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 （ 错 ） 11. 互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。 （ 错 ） 12. 互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。 （ 对 ） 13. 激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果” 。 （ 对 ） 14. 即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性 的策略的实现而制定方案的过程。 （ 错 ） 15. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。 （ 错 ） 16. 交易方所在地时局动荡， 谈判中考虑问题的次序有所变化， 第一是交易条件， 第二是动荡。（ 错 ） 17. 借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 （ 对 ） 18. 满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 （ 错 ） 19. 美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价 的余地较小。 （ 错 ） 20. 人各有自己的性格， 生活中称之为个性。 个性是人的自然存在， 谈判中不存在双重个性。 （ 错 ） 21. 日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大 落，注意钻研伦理。 （ 错 ） 22. 商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。 （ 错 ） 23. 商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。 （ 对 ） 24. 商业谈判的仓储运输人才， 是熟悉国际运输业务、 国际贸易保险业务以及工程业务的人才。 （错） 25. 声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度， 从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。 （ 错 ） 26. 送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。 （ 对 ） 27. 所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。 （ 错 ） 28. 谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。 （ 对 ） 29. 谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。 从某种意义上讲， 谈判的破裂数比成交数要少。 （ 错 ） 30. 谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的 效果。 （ 对 ） 31. 谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而 应为自在的、手一定制约的行为。 （ 对 ） 32. 谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。 （对） 33. 谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。 （ 对 ） 34. 谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。 （ 错 ） 35. 谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。 （ 对 ） 36. 谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。 （ 对 ） 37. 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。 （ 错 ） 38. 讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的 阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。 （ 错 ） 39. 条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。 （ 错 ） 40. 外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。 （ 错 ） 41. 外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。 （ 对 ） 42. 无论何种形式的谈判， 通常是由三个主要部分构成即谈判当事人， 谈判标的和谈判背景。 （ 对 ） 43. 无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。 （ 错 ） 44. 信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的 条件及担保有效期。 （ 错 ） 45. 信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大 失误。 （ 错 ） 46. 眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。 （ 错 ） 47. 由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施—— 加强教育。 （ 错 ） 48. 预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并 推测需要的信息。 （ 错 ） 49. 再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商， 一个是沟通。 （ 错 ） 50. 在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。 （ 对 ） 51. 在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一 策略的情况。 （对） 52. 在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。 （ 对 ） 53. 在商业谈判中， 对于异性谈判对手多用于外交、 商业法律用语， 适当配以军事用语为宜。 （ 对 ） 54. 在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 （ 对 ） 55. 在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。 （ 错 ） 56. 在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。 （ 对 ） 57. 战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过 程。 （ 对 ） 58. 战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈 判的决策。 （ 错 ） 59. 折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。 （ 对 ） 60. 重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后