老干妈商业模式分析

“老干妈”公司的商业模式 有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又有如何的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么数年经久不衰？“老干妈”是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，涉及腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。 一、老干妈的经营理念： 1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。 2.老干妈尚有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。 3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：“上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，届时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货的原则， 她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。 “有多大本领做多大的事”是她一直坚持的原则。 4.在现在许多公司都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来，只有专注在一个行业里才干把事业做大做精，老诚实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十数年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。 二、老干妈的经营策略： 1.价格战 价格决定需求，同样也决定了如何的消费人群和品牌的定位。价格变动，不只是公司利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，特别是公司具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其重要规格为 210g 和 280g，其中 210g 规格锁定 8 元左右价位，280g 占据 9 元左右价位 ，其他重要产品根据规格不同，大多也集中在 7-10 元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记 340g 风味豆豉酱定价在 19 元左右，小康牛肉酱 175g 定价在 8 元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就导致了整个调味酱行业定价难的局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈自身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。 2.品牌形象的树立 1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点，品牌的树立。说起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代替最初研发的产品在消费者心中的地位，说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻，同时也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。 2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装，现在市场上包装日新月异，别人都在不断变化，老干妈就是不改变，因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西，老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长途径就是整个行业的行走路线。 3.独树一帜的特色 1、老干妈走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则，脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售途径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。 2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性，并没有过多考虑时代性，从而也体现了其特色所在，并且它在很大限度上还是满足了消费者一定的需求，甚至是必需品的存在。 3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色 ，老干妈所在的“黔”地特性，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特性判断，认为该产品应当具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面 因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。 4、产品香味浓，油多，仿佛成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特性;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。 三、老干妈的经营优势： 1、符合广大消费者的口味，一方面占领了较大市场，成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物，有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家公司可以像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈运用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时运用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处在优势地位。 2、由于每年的销售规模大，因此在上家的原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉的原材料，因此反馈到消费者里可以相应减少价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。 3、老干妈取得成功尚有个优势就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有的三大要素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基础上突出嗅觉和味觉的结合，即突出香味，科学配比达成恰到好处，从而形成行业中独特的口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。 4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。 老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，运用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充足运用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。 在老干妈价格带封杀带的影响下，很多公司采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发展空间，这些公司大多采用“消费群体定位”的目的市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。 5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式，其在初期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得