中考冲刺班招生策划案

初三招生策划案初三招生策划案 背景：背景： 一．初三第二学期的来临预示着离银川市的中考还有 3 个月的时间，各位学子 都进入总复习阶段—需要优秀的教师带领学生完成三轮总复习：一轮基础知识 巩固，二轮专题训练，三轮解题技巧及应试技巧训练来顺利通过中考，选择适 合孩子的优秀老师的问题摆在了初三家长的饭桌上。 二．银川市的中考形式在全国来说是非常严峻的， 为什么呢？据官方数据统计， 银川市共有 31 所初中，将近 4 万考生，12 所高中，这意味着只有 45%左右的 学生能够顺利的进入高中学习。更艰难的是要想进入一二九中至少成绩在 610 分以上才有资格，31 所学校只有 1%的入学率，100 个里面争一个名额，真的是 非常激烈，学生不得不更加的刻苦学习，学习扎实·准确的知识，对中考一线 教师的辅导产生了很大的需求。 三．目前中考市场分为 4 块：一是任课老师辅导，占据着 50%的市场，不足在 于课堂上没有教好孩子，课后能教好吗？值得质疑。二是一对一全脱辅导，占 据 20%的市场，不足在于不熟悉考点及考试，指导欠缺准确性。三是家教，占 据 5%的市场，知识的准确性，完整性和考点把握欠缺。四是名师冲刺班，占据 25%的市场，不足在于对于差生来说百害无一益。 市场分析：市场分析： 一．市场销售分析：冲刺班市场上有几大大的机构： 1.晨之光，走的是明星效 应的道路；2.世纪星走的是低价道路。3.学大走的是品牌效应之路；4.弘智阳光 走的是名师和低价效应的相结合之路；5.学而知走的是一对一全脱之路；6.众成 长教育走的是名师+高价+小班之路。各大机构招生都不是很理想，证明市场瓜 分很激烈。 综合以上情况我们只需要将价格略高即可赢得市场。 二．市场推广现状：其他机构都已经有了很大的知名度，而在于我们的机构， 宣传停止，立刻销声匿迹。没有形成一定的知名度，更谈不上品牌度。我们仅 有的是通过宣传单页， 喷绘和电话营销的方式被部分家长所了解， 时效性很短， 需循序渐进的推广宣传，以建立知名度的同时建立信任度。 三．消费群体分析：冲刺班所面对的消费群体主要有 5 种：1.成绩优秀，家庭 条件优秀和一般得家庭； 2.学习优秀， 家庭条件不好； 3.学习一般， 家庭条件好； 4.学习差，家庭条件好；5.学习不好，条件也差；就我们运营的冲刺班以往的客 户主要针对的是第 1 和 4 种客户，造成教学效果不是很明显，失去信任。而我 们真正想要的客户是第 1 和 2 和 3 种客户，第 1 种客户看种质量，不差钱，第 2 种客户看中价格，更在乎质量，第 3 种客户只看中质量。价格掌握在我们手 里，质量掌握在老师手里。 SWTOSWTO 分析：分析： S:位置的信任度高，名师教学团队，专业服务团队，考点 +方法+心理+营养+激 励 W:知名度低，缺乏成功案例，服务不完善，客户筛选不准确，邀约数量不够 T:名师+小班+略高价+专业服务实践+短时网络营销 短信营销+电话营销+户外推广+测试入学+试听展示+适时追单+专业服务 O:一中老师和二中老师+低价名师大班 定位：定位： 一市场定位：家庭条件好，成绩好和一般的客户群体 二产品定位：高端（名师+小班+中价+专业服务） 三价格定位：90 元/小时 四课程定位：试听时间：3 月 2 日；开课时间：3 月 9 日-6 月 8 日（14 次课） 。 星期六 14:00 英语（10 人） ；星期天 8:40 物理（10 人） ；10:20 语文（20 人） ；14:00 化学（20 人） ；16:10 数学（15 人） ； 目标：目标： 招生目标：75 科 业绩目标：21 万 市场推广方案：市场推广方案： 一．展示推广：试听课（3 月 3 日。3 月 10 日。3 月 17 日。3 月 24 日）4 次。 二．广告运动：网站推广（宁夏教育网,,众成长教育网） 三．户外推广：学校门口发放宣传页，小区周围张贴墙贴（由李鹏设计3 月 22 日完成） 四．活动推广： 营养及心灵激励课 2 月 24 日； 入学测试 2 月 23 日和 24 日 五．短信营销： 将课程时间及老师全部编辑发送给已有初三家长22 日 6:00 之前 完成（由栾校，李鹏，王博，哈乐共同完成） 六．电话营销：邀请家长带孩子来参加冲刺班入学测试和中考营养搭配和心灵 激励课 23 日之前完成。 七．转介绍：电话邀请学员转介绍学生来试听课程和参加考前营养搭配课。 具体工作计划：具体工作计划： （25 天招生工作计划） 日期 工作内容 2.211.确定开课时间。2.冲刺班班型短信通知。3.宣传资料及人员确定。 2.221.电话通知老学员，预订名额。2.邀请转介绍。3.电话邀请参加营养课 2.231.兼职电话邀请参加营养课。2.入学测试。3.来访咨询。4.短信群发课 程时间及班型给所有初三信息。 2.241.营养课调查问卷收集信息。2.来访咨询。3.入学测试。4.墙贴完稿 2.251.休息。2.兼职工作人员确定 2.261.休息。 2.271.粘贴墙贴。2.短信群发，试听名额有限。3.兼职人员试用 2.281.电话邀请试听。2.试听转介绍邀请 3.011.兼职试听邀请。2.试听名额确定。3.开小会确定试听咨询策略 3.021.初三第一试听开课。2.课程介绍。3.兼职电话邀请试听 3.031.初三试听开课。2.课程介绍。 3.04休息。 3.05休息。 3.061.张贴宣传页（初一，初二，初三） 3.071.全体电话邀请试听。2.初一语文短信群发。 3.081.试听邀请。2.上课学员通知。3.开学工作准备.4.初一语文试听确定 3.091.冲刺班正式开课，第二次试听。2.报名沟通。 3.101.冲刺班正式开课，第二次试听。2.报名沟通。3.续报邀请 3.11休息。 3.12休息。 3.131.张贴墙贴。2.初二一对一短信营销。 3.141.初三追单。2.冲刺班试听最后邀请。3.初一语文试听邀请。 3.151.试听名单确定。2.短信通知。3.最后试听邀请。 3.161.初三上课，第三次试听。 3.171.初三上课。 效果评估：效果评估： 评估标准：1.试听人数：80 人。2.报名科数：75 科。3.报名金额：21 万 过程控制：每天电话量：100 通/人，持续招生 25 天。 问题改进：及时发现，及时调整，灵活处理。 策划人： 王博 2013 年 2 月 20 日