谈客十大步骤培训思路详细1

谈客十大步骤详解 第一部分：谈客十大步骤： 1、 开场白 2、 沙盘介绍 3、 收集客户资料 4、 推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧” ） 5、 逼定，逼出问题 6、 升值、保值 7、 入市良机 8、 价格便宜 9、 临门一脚（具体问题，具体分析） 10、 签合同 一、开场白 目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资 的理念 内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑 （由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都 比较强势，所以开场白在这里尤为重要。 ） 1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要 发自内心、 要贴切、 诚恳、 不要过于夸大， 要善于发现客户身上的闪光点， 比如： 1) 夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一 看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 2) 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用 心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 3) 一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩 一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。 4)． 5) 男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。 6) 女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等 7) 孩子：聪明、可爱、活泼 8) 老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。 注意事项： 1) 逢人减岁，遇物增钱（会看品牌） ！ 2) 赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜 3) 赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现 2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：您想买个什么样的房 子、大体哪个区域的？ 3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定； 比如： 1) 姐，你怎么才来呢？ 2) 不好意思，我们太忙了，让您久等了 3) 每天这么多客户 4) 不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！ 5) 您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！ 4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时 要有目的性） 。 比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且 要有发展潜力地段的好房子， 房子永远是一个升值品， 钱放在这上面是最放心的， 我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的 放心的房子。姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。 三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始 二二. .沙盘介绍沙盘介绍 要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出 自己的优越性，唯一性，不可比拟性。 ． 沙盘介绍：要求格式总-分-总式 蓝钻庄园是沂蒙路唯一一座纯法式庄园：总：第一时间给社区一个定位： 社区周围大环境（地理位置，周边配套）——社区内小环境（景观绿化，建筑 风格，建筑品质） 由外到内，由大及小介绍。 总：再次强调卖点，入住这样的社区给您带来了什么样的享受，坚定客户信心。 整个沙盘介绍，一定要去包装，包装社区，包装场景，引人入胜！将自己对产品 的热爱充分的展示出来。所以要带着激情将客户带入实际的生活场景当中。 三三.再次摸底（深层次摸底）再次摸底（深层次摸底） 寻找客户的真正需求所在，推销才有针对性。 主要包括： 1. 资金实力；贷款还是一次性？首付多少，月供多少能接受多少钱的房子？谁 出钱？个人收入，家庭收入？日常开支等？ 2. 给谁买房：几口人住？都是谁？写谁的名字？ 3. 需求面积，两室还是三室？多大？ 4. 买房目的：投资型、自住型？一次、二次置业， （侧重点不同） 5. 意向购房区域：方便后期重点比较 6. 现在居住的是多大的面积 7. 看过哪里的房子，在其他地方看多大的？ 注意事项：忌机关枪，连环炮；忌口气生硬 四四.推荐户型，看房推荐户型，看房 抓住特色，多用些描绘性的语言，牵引客户进入角色。 注意事项： 1、推房：根据客户需要来推，根据客户资金实力来推，根据现有销控来推。（前 提） 1) 包装户型：按总-分-总顺序来包装，要求了解每一户型的最大特点，把该户 学会用建筑家，在户型上要体现出以人为本的设计风格。型的卖点烘托出来， 设计师的角度来包装， 多描绘生活场景， 比如：（由“充分到业主居住艺术家， 动及静，最后是卫生间）的舒适度” ，拿笔的姿势，介绍的顺序， 2) 推荐户型 要准（根据摸底情况） 要帮客户定位，原则上只选一套，从客户的角度出发 除非客户很反感，不能接受，方可调另一套‘这一套已经有人订了，推房一定 要学会把客户吊起来，不要轻易松口， 其实那一套也不错的 逼客户说出他想要的。 选定房源一定要根据客户的需求， 选择目前最适合他的房源，这样当天成交才有可能，切忌提供多个房源给客户选 择 2、看房： 由于我们现在是准现房销售阶段，所以客户基本会要求去看房，在看房的途中要 给客户做好充分的生活场景包装。 1) 由于现在是期房， 工地在施工， 看房前， 一定要给客户做铺垫，‘工地挺乱的， 视觉效果肯定比较差。 2) 要指点江山，告知规划及发展，描述以后会是什么样子。 3) 看房用最快的速度介绍，让其留下印象就可以，主任要走在客户的前边作引 导，站在最有利的位置来介绍房子，比如；阳台，客厅的窗前，不要在房子里谈 论太多的东西。 4) 回来的路上拉关系，不要谈房子，也不要给客户压力，要让其无防备的跟回 售楼部。 五、 初次逼定： （试探客户诚意，并找出问题） 比如： “房子看的这么好，没问题定下来吧” ！ 只有逼客户交钱的时候，客户的真正问题才会暴露出来，我们才能有针对性地去 解决。 六.升值保值——有钱做什么？what——要扩展开。 房子是具有升值功能，因为房子的特性决定的，中国人多地少，供需矛盾严 那只有真正的好房子才具备这种特性，那么什么房子具有高的升值空间呢，重， 好品质、 就是像我们朝阳花园这种在发展潜力地段上的好户型、好配套好环境、 的房子。 WhenWhen 七七.入世良机——什么时候买？入世良机——什么时候买？ 晚买不如早买，强调机 会！宏观角度：中国人多地少的现状，以及中国的房地产发展趋势决定晚买不如 1) 早买。中观角度：平邑的城市发展刚刚起步，房地产市场也越来越规范，将 来的发 2) 展空间是非常大的，所以对于平邑市场来讲，现在买房肯定是最佳时机。微观 角度：买房就要买准现房，但不要买现房，准现房买放心，买现房买个 3) 价高，而我们社区是景观绿化未呈现的准现房，肯定是购房是佳时机。 .价格价格 合理——买那里的？合理——买那里的？WhereWhere 八八 楼盘对比：1.同地段，同档次 同地段 不同档次 不同地段不同档次 2. 成本分析：土地成本，建安成本，城市基础设施费用，配套费用，营运成本， 费税等（数字分析） 3. 价格到价值，改变客户的观念，强调物有所值，物超所值！ 九九.具体问题具体分析 在讲述三板斧的过程当中或者讲述完之后，客户会出现不同的问题，就要求 针对问题解决问题，解决完客户的问题之后再回到原来的谈判思路上。比如价格 问题、楼层问题等等。 十十.临门一脚，签合同 当解决了所有问题后， 最