课程顾问培训方案

课程顾问培训方案课程顾问培训方案 浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名 优秀的课程顾问。 首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质 什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。 实际上选择课程顾问是有规律的， 大家都知道，课程顾问最直接的目 的就是招生，实质上就是一名销售人员， 所以选拔课程顾问的根本就 是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质： 同理心和自 驱力。 同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力， 进一步更应具 备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗 话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章” ，咨询的极致就是人情练 达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素 质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看 就可能是坏的。从消费心理学角度看销售， 买东西的人应该首先看到 的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点， 任何 人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时， 不会因 此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始； 而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时， 心情就会非常烦躁、着 急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难 以转化。 如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。 第一 种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。 如果是一直 自己在讲话， 自言自语， 而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。 为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导 咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的 需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对 方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时， 是否经常打断对方讲 话。 如果在沟通过程中， 经常打断对方说话， 那么说明其同理心较弱。 一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当 一遇到别人提出反对意见时， 心理常常不能接受，感到自尊心受到打 击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最 终陷入与对方的争论中。 第三种方法是察看其是否在一些小事上面与 别人计较。我们说销售的极致是人情练达， 如果课程顾问经常在一些 小事上上面与同事斤斤计较， 说明其不善于替他人着想， 遇到问题时 首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不 可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因， 一个只注重自身利益 的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。 第四种方法就是试 验其被误解后的态度。 如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的 进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是 命长的人吃得多” ！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒 绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必 须保持较好的心态， “胜于不骄，败不馁” ，永远要记住这句俗语。 自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力， 具有很 强的自我解决问题的动力。 咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过 程，不断分析咨询对抗点并解决的过程， 这就要求课程顾问必须具备 较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。 “世间只为两种人开辟大 路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。 “成 功者与失败者最大的区别在于： 成功人士始终用最积极的内在驱动力 支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于 其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。 如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。 第一种方 法是看其是否遇到问题经常请教同事。 新课程顾问如果经常请教同事 问题，说明其很好学上进， 自驱能力较好。第二种方法是看其回访是 否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者， 非 常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常 好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。 如 果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作， 这样的人不适合做课 程顾问，建议不要录用；如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工 作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾 问这份工作是一份改变别人命运的工作， 这样的人未来一定会是非常 优秀的课程顾问。 从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起 “忆苦思甜 “的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透， 同时给咨询者创造一个美好的愿意， 这些完全取决于课程顾问的同理 心与自驱力这两个基本素质。 接下来谈谈课程顾问的培训方法 学习有四个过程， 即死记硬背、 熟能生巧、 举一反三、 融会贯通。 锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。 第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾 问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。 但这一步却至关重要，关系 到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威， 课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。 需要死记硬背 如下内容：产品知识(如学校的背景、课程理念、儿童生理心理特点、 美术知识点等)、对于孩子学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产 品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟 练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点， 以前许多培训一直 强调要记住产品的卖点， 主观地认为咨询者的买点就是想让孩子画出 好的作品， 其实则不然， 还有很多其他的买点， 如孩子班级内的攀比、 家长自己朋友之间的攀比、学习方便等等，这些买点也是咨询者的需 求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点， 那么关单就变成了水 到渠成的事了。 第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现 的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。 咨询的过程其实也是 一个谈判的过程， 在谈判过程中， 需要课程顾问具备很多的语言素材， 并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟 读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。 第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结， 将接 触过的所有咨询者的咨询目的进行总结， 这些咨询目的最终汇总成咨 询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技 巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何 形式的技巧也只能是纸上谈兵。 总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服 务）构成的。随着儿童美术培训市场的日趋发展成熟，家长也越来越 关注服务，而直接体现产品附加值的就是课程顾问， 所以用正确的标 准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个学校至关重 要！任何中心的市场运作爱拼不一定能赢，但会拼就一定会赢！决胜 终端靠的就是我们的课程顾问 办公室卫生管理制度 一、主要内容与适用范围 1．本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。 2．此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理 二、定义 1．公共区域：包括办公室走道、会议室、卫生间，每天由行政文员进行清扫； 2．个人区域：包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。