银行客户经理陌生业务拓展实务

银行客户经理陌生业务拓展实务 为了扩大银行客户经理的业务资源，建立稳定的客户基 础， 最终形成银行源源不断的客户源， 积极推动客户经理 “走 出去”的主动营销意识，提高客户经理单兵实操水平，培养 综合营销素质，特总结出一套简单、实用的方法，推行如下 银行客户经理陌生业务拓展实务。 第一部分个人行动篇： 一、 陌生开发能力的前期素质准备： （一）克服懦性、惰性，培养超性。 人天生会畏惧，这是天然的懦性，因为懦性，我们会喜 欢呆在习惯的舒适区里，产生惰性，营销工作必须超乎固化 的习惯，走出舒适区，培养超性——超越习惯、挑战自我的 素质。很多客户经理说：刚做销售的时候，我在拜访的过程 中，往往会有一定的恐惧心理。那么什么导致这种现象的， 也就是说新客户经理最怕什么情况， 让其畏惧。 总结有十怕， 具体是： 、 怕拒绝 、 怕开口说话 、 怕吃闭门羹 、 怕顾客不理人 、 怕去拜访顾客不知道会发生什么事情 、 怕心里没有底 、 怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打 扰对方 、 怕遇到蛮横不讲理的顾客 、 怕顾客一句也不说，或者两个人没有话题 、我想最怕的就是最后这个了，不知道自己会得到什 么！ 在业务拓展的过程中，特别是一个新的客户经理，在见 客户的时候，都会有这种恐惧，那么我们如何消除恐惧呢？ 下面简单总结一下我个人的经验，分别从外因和内因方面去 努力。 外因方面： . 成为银行产品方面的专家，对产品的特点和操作要 非常熟悉。有了对产品的熟悉，客户在问到任何关于产品方 面的时候你都胸有成竹。 . 了解本行的优势、业绩和特点，并且非常熟悉。 . 对于每一个客户，事先要进行调查，摸清客户的性 格，作风，越详细越好，知己知彼，才能百战不殆。 . 在见客户的时候事先把要问的问题，要说的话语打 个草稿，同时设想一下他要问的问题，想好答案，以至于在 问的时候，不至于慌乱。 . 爱好广泛一些，如果能知道你要拜访客户的爱好， 要事先搜集一些相关方面的资料。 内因方面： .要有充分的准备，拜访的前一天晚上把所有要带的资 料、证明、名片等都准备好，有了充分的准备，就会充满信 心，也就降低了畏惧心理。 .要有高度的自信心和责任感：客户拜访的过程中，会 随时遇到各种各样的拒绝或刁难，这个时候是考验你的时候， 如果你没有自信，就会放弃，那么你的放弃，就会让你失去 这个客户，同时也给对手送去了机会。同时，在客户拜访的 时候，要谨言慎行，对客户提出的每一个问题都要有责任， 去把它解决好，回答好，当作是自己工作的一份神圣责任去 完成。 我一次去见某公司副总的时候，进去说了几句话，他不 理我，在问他要名片的时候，他说：“不必了，你给下面联 系吧。”当时好失落，真有点后退的想法。但我没有放弃， 我相信自己肯定可以。到了第二次去的时候，我做了充分的 准备，改变以前说话的方式，从关心对方开始，聊了健身的 话题结果起到了很好的效果，最后聊了一个多小时，而且把 名片和手机号都给我了。 .放下自尊心 人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受 到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受 到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大 的好处，但是如果作客户经理，特别银行业，我们服务的是 形形色色的客户，自尊心往往是最大的天敌。我们必须经常 的去拜访客户，不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒 绝，感觉自尊心受到了极大的伤害。比如说在国有企业，他 们是手心朝下，而我们必须手心朝上，这样一上一下，我们 必须摆正位置，调整好心态。 有一次，一位老师告诉我： 我们每天都在被人拒绝，也在拒绝别人，只是角色转化的问 题。我们经常去买衣服，试穿无数不买，店员也不会因此难 过流泪。 我们去买肉时， 众多的摊位， 我们也只能选择一家， 而其他被我们拒绝的人，也不会因此持刀自尽。总之，被拒 绝没什么可怕的，可怕的是我们的懦性。 .见机行事，灵活主动 有时候在会见客户的时候，可能有时候不是因为你 去销售什么东西，使他感到不愉快，从而拒绝你，他可能是 确实有不高兴的事情，或者很忙，你去了，突然的造访，让 他思绪更乱，导致拒绝你，这时你不要慌张，仔细观察，是 你的原因，还是他另有原因，自己要主动退出，向客户道个 歉，表示再约个时间拜访他，这样反而会更好一些。 .加强自己的学习能力 由于拜访客户身份的不同，爱好的不同，地位的不 同，性格的不同，你随时都可能遇到各种各样的人，那么你 的销售方式也是不一样，同时银行产品的不断发展，这些都 要我们去学习，不断更新知识，知道的越多，你就越自信， 同时和客户在兴趣爱好和共性上就会碰出更多火花，从而很 容易进行沟通。同时也需要多向领导和有经验的人学习，多 请教。 .选择恰当的时间 时间选择上，也很重要，时间选择不好，也会被拒 绝。如早上一般最佳拜访时间是点以后，如果去早了，客户 刚到办公室，整理东西，你的造访会给他带来不愉快，同时 上班的心也没有收回来，都影响拜访效果。下午最好时间是 点， 如果你点去了， 有的领导正在睡觉， 同时中午也比较乏， 你去了， 打扰他的睡觉， 他心里肯定有意见， 如果带着意见， 你和他谈，可想而知沟通效果了，基本都被拒绝。一般最佳 拜访客户时间上午为点点，下午点点。 .执着的精神 刚开始出去，我是鼓起了勇气，可是当我到了特别 是处长和副总的客户办公室门口时， 我止住了脚步， 不敢进， 我第一次去拜访一家房地产公司的财务经理，他在三楼办公， 我从一楼到三楼上上下下走了三遍，始终不敢进办公室，想 这想那，最后鼓足勇气，敲门进去了，从此和这位经理成了 忘年交，赢得了稳定的存款支持，应验了一句话“天下本无 事，庸人自扰之”。其实，仔细想想，又何必畏惧，反正我 对人真诚，对产品很熟悉，相信自己能够很好的和你交流， 这次不行，我下次再去，坚持就是胜利。在银行业的销售， 都是一种效能型销售，需要多次拜访，经常接触客户，才能 成功。勇气和信心是人生的两把利器，勇气常常用，信心就 有了。 当勇气十足的时候，我会认为银行本身代表的是财 富，我们的上门是给客户带财气的，信心就更饱满了。 .注重形象，保持良好的精神面貌 在拜见客户时，对自己的形象要加以修饰，让客 户感觉你很得体，很舒服，同时也给人以诚实的感觉，像一 个有经验的银行专业人员，无论形象，气质都很好，别人也 愿意和你谈，同时你也自信，就不怕恐惧。比如说，我本身 不属于那种帅气型的，但我会发挥出自己精力充沛，精干认 真的特点，始终能给客户一种正向能量的促进，客户认可度 就加强了。 （二）沟通表达能力 陌生开发的关键是把自己培养成谈话高手，主导陌生 交往，每个人都希望自己能够谈笑自如。只要遵守一些注意 事项，成为谈话高手并不像你想象的那么困难。谈话高手无 非是具备了说起话来妙趣横生的能力， 不冷场， 不夸夸齐谈。 当然，这对工作、社交都有很大的帮助。当你遵守以下的原 则，就会惊讶地现自己的交谈能力大为改善，对自己富有魅 力的人品有多么大的正面帮助。 首先，最重要的是真诚、热忱。让人体会到你对他的恰 如其分的关心。 定位自己很健谈 ，应该认为“我很健谈”。当与别人 在一起时要认识到，自己将会使这次谈话有良好的表现。要 认识到，你的思想如行云