药店业绩如何提升

开药店与其他行业门店不同，它是一项良心工程，但并不意 味着良心工程就应该赔本赚吆喝，那么该在什么地方赚取利 润又让老百姓相信我们的诚信呢，首先就是客源的培养，那 么，如何才能稳定客源呢？对此，我有一点自己的看法，仅 供大家参考： 1.留住老客户 (1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要 他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受 折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有 了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口 碑。 (2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些 老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到 我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给 他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药 店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任， 赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。 叮叮小文库 2.发展新客户我们可以通过几种方法来增加新的客 户 (1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他 们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因 为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以 赢得一些潜在的顾客。 (2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐 堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测 血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得 一定的“人气”， 在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。 (3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌， 不断 地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息， 以此来促进药品和保健品以及中药的销售。 (4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单， 让 他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售 出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗 效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基 -2 叮叮小文库 石。 3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员 专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提 高店员素质和专业水平的重要手段。我们也应该加强这方面 的培训，比如： (1).我们零售药店可以根据自身的实际情况， 定期组织内 部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介 绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以 总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更 有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。 (2).我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源， 让 产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。这个好处我 有切身体会，初到药店工作时，在小儿清热宁、婴儿健脾口 服液厂家业务员给我介绍这些产品前，我基本上没有推荐过 这两种药，也就是在听了他们对这些药的介绍后，我才充分 了解了这些药的确切疗效，也就是因为这个我才有了充分的 -3 叮叮小文库 自信向患者推荐这几种药品。现在市场上同一功效的药品种 类繁多，更有相同成分不同品牌的药品不胜其多，如何从众 多的药品中挑选出你要为顾客推荐的药呢，这不单纯是营销 技巧的问题，更有业务水平在其中，各生产厂家比我们更了 解他们的产品，联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧 的培训，既增进了与生产企业的联系和沟通，又让我们公司 自身获得了利益。而对生产企业来说，能够与零售药店通过 培训等手段，得到药店的支持和理解，增进合作并有效传达 公司产品信息，也是求之不得的好事。 总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之 地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售 高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素 质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，锁 定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越 做越大。 主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必 须的原则，而且同样适于整个销售过程。为什么要主动 相迎？1、冷淡会使 70%的顾客对你敬而远之。2、 顾客期待店员主动相迎。3、 主动相迎可以向顾客表明： -4 叮叮小文库 店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给 客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基 础。因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销 售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地 划分出顾客的主要需求和次要需求。 介绍产品及相关信息 1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊 博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大 降低；2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客 的需求，真正做到“顾问式服务”；3、店员应该有意识地 介绍专卖店的优势， 增加销售机会。药店销售人员切忌： 1、随意编造信息；2、向顾客传达未经证实的信息； 3、 使用过多的专业术语；4、 不懂装懂， 信口开河；5、 贬低另一型号产品。 解答疑问和处理异议 顾客听店员介绍后， 往往会提出一些疑问、 质询或异议。 这是因为：顾客事先获知一些不能确认的消息；顾客对 店员的不信任；顾客对自己不自信；顾客的期望没有得到满 足；顾客不够满意；销售人员没有提供足够的信息；顾客有 诚意购买。调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高 -5 叮叮小文库 买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能 争取到这一顾客。如何解答疑问和处理异议： 1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象， 而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消 极，而应自始至终都以积极的态度对待。2、热情自信： 优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是 顾客的顾问！3、保持礼貌、面带微笑4、态度认真、 关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。 5、表情平静、训练有素 建议购买 为什么要建议购买：1、客户的需要：客户在座最 后的购买决定时，往往会借助他 人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应 主动建议客户购买。2、避免失去商机：积极主动建议 购买会争取销售机会。如何建议购买：1、先核查 客户还有无其他要求。2、主动介绍有关的优惠或促销 政策。3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议 购买。 -6 叮叮小文库 感谢惠顾 根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终 外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更 多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向 用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得 以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他 的亲朋好友推荐本专卖店。 处理不满 1、首先要了解顾客不满时想得到什么：有人聆听， 得到尊重；问题受到认真地对待；立即见到行动；获得补偿； 犯错误的人得到惩罚；澄清问题使其不再发生；感激的态度 2、如何处理顾客不满平定顾客情绪，解决问题： 尽量离开服务区， 注意对其他客户的影响； 令顾客感到舒适、 放松；和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作 记录；如有错误，立即承认；明确表示承担替顾客解决问题 的责任；有一些事情是绝对不能做的：争辩、 争吵、打断对方；直接拒绝顾客；批评顾客，强调自己 正确的