桶装水促销方案

竭诚为您提供优质文档竭诚为您提供优质文档/ /双击可除双击可除 桶装水促销方案桶装水促销方案 篇一：桶装水市场方案 桶装水市场操作方案 一、概述： 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季， 尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大 超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意 识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对 稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市 场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分 布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场 上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在 10 元左右， 水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在 6 元 左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进 1 12626 军市场，市场零售价在 10 元，消费群体以社区居民及各行 政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相 结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是， 矿物质水保证企业的正常运转， 产生少量利润。 占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打 造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳 定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。二、产品目标消 费群体：1.产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没 有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供 健康饮用水。2.价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：华药、石柏泉； 8-12 元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。 上述看出：8 元以上价格区间有较大的市场操作空间， 我们的零售价格定在 10 元/桶，将价格定位在 10 元，一方 面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产 品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步 扩大市场份额。 3.目标消费群描述： ●消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及 2 22626 个人；●健康概念：对健康及养生有一定重视度； ●认知程度： 对矿泉水、 矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定：1.目前消费群的分布： 主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、 企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、 辛集。3.目标渠道的确定：●社区 ●行政机关、企事业单位●学校 四、目标市场产品结构确定：市区：桶水 18.3L 县区： 桶水 18.3L 五、竞争分析： 1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下 7 种： ①梦之源；②华药；③华润（石药） ；④安仕；⑤老地 方；⑥白金源；⑦乐百氏。2.竞品促销模式： 1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式 温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的 品牌零售在 10 元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品 中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。 2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此 种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。 3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机 赠送纯净水。 4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为 4%，其他 3 32626 厂家返利有待于进一步调查。3.销售模式： 1）厂家直营+加盟：华药、乐百氏 14 家（乐百氏加盟 费 3000 元） ；2.）加盟：安仕、华润（石药） 、梦之源 63 家； 3）厂家直营：老地方 2 家、白金源 3 家。 （这两种品牌 都在开发经销商） 。4.竞品利润空间分析： 按经销商经营三种品牌计算： ①销量 1500 件/月，②房租 1000 元/月，③通讯费 200 元/月，④人员工资 300 元/月。1.提成：1 元/桶； 2.买赠促销都以买十赠一计算；3.饮水机 100 元/台计 算平均为：1.5 元；4.房租通讯：②+③÷①=0.8 元；5.工 资：④÷①=0.2 元； 6.房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33 元； 7.返利：老地方 4%合 0.16 元/桶。 总结：①通过市调及以上分析，零售在 8 元以上的产品 有各种市场支持及可操作空间； ②8 元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何 市场支持，以低价位累占领部分 桶水市场没有品牌效应。 六、销售模式： 1.经销商制：厂家→经销商→客户 2.团购：经销商 厂家团购 3.社区物业： 厂家→物业→客户七、 营销策略： 1.市场策略： 4 42626 市区以围绕社区开展 10 家配送商。公司直营利用人员 重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县 区以经销商配送为主拓展市场。2.销售策略： 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网 络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及 返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用） 共同打造区域品牌。 ①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+ 人员支持+返利②团购：以市场价格供货+适当促销+返利八、 各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开发方式 设立社区流动促销队， 须 3-4 名促销员、 易拉宝 3 个 （品 牌、产品知识、健身饮用水） 、帐篷 1 个、 （4*4）促销台 2 个、 饮水机一台、 纸杯数个、 宣传单页数张、 免费水票数张、 统一促销服、时间为产品上市后的 1—2 个月。维护方式： 1.免费大赠送，（社区居民） 开业当天免费送水 3000 桶。 只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。2.客户享受累计积 分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。3.所有客 户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用 自理。4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕 一份。 5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与 奖励， （月奖、季奖、年奖） 5 52626 2.县区开发方式 找 1-2 家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式 同市区。维护方式同市区。 3.其他渠道开发方式（团购：银行、 邮电、网通、 联通、 学校等） 1.利用公司外交关系开发市场 2.利用配送商客户关 系开发市场 3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传 单页。维护方式： 1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受 8 折 优惠。2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。附件一：计 划开发社区汇总表附件二：意向客户汇总表附件三：桶水销 售协议附件四：送水员标准工作流程附件五：客户资料信息 表附件六：客户信息反馈表 附件一： 篇二：桶装水营销策划方案 桶装水营销策划方案 一、桶装水企业市场调查研究 (一)消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研; 2、产品的概念、产品品牌名称调研; 3、产品的消费目的调研; 4、产品的消费心理调研; 6 62626 5、产品的消费趋势调研; 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研; 7、消费者对产品的个性化需求是什么; 8、产品的品牌定位调研; 9、产品的目标