房地产楼盘拓客全方案设计

实用文档 拓客团队的组建和管理 文案大全 实用文档 拓客管理制度目录 第一章第一章人员编制及岗位职责人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章第二章拓客管理制度拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章第三章区域划分区域划分 A 区主要阵地 B 区主要阵地 C 区主要阵地 第四章第四章拓客渠道和方法拓客渠道和方法 第五章第五章拓客流程图拓客流程图 第六章第六章节点活动和物料支持节点活动和物料支持 文案大全 实用文档 第一章第一章 人员编制及岗位职责人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构一、拓客团队组织架构 A拓客经理 拓客专员 （5-6 人） 营销经理营销经理 置业顾问 拓客经理 B置业顾问 拓客经理 C 置业顾问 1 人 拓客专员 （5-6 人） 置业顾问 1 人 拓客专员 （5-6 人） 置业顾问 1 人 注：拓客团队 20 人，分为 3 个组，每组有 1 个拓客经理和 5-6 个拓客专员 构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责：二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓 客工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。 文案大全 实用文档 第二章第二章 拓客管理制度拓客管理制度 一、拓客方式一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。 2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度二、薪酬管理制度 岗位 一级 拓客经理 二级 直销员 兼职 拓客专员 置业顾问 培训讲师 销售统计 策划助理 合作模式 全职 乡镇兼职 老带新推荐 亲朋好友推荐 兼职派单 全职、长期 兼职 全职 全职 薪资佣金备注 1.固定的拓客经理，有助于拓 客工作的完整性和连续性，用 兼职的拓客专员，更灵活、更 方便，更节约公司费用。 2.佣金+绩效，双轨制奖励方 案，在保障拓客经理利益的同 时，鼓励其开发更多的直销资 源，为我项目布下更多的“星 星之火”。为日后再开盘或者 再开新项目做好铺垫和储备。 （含餐补、话补）0.2% 3500油补按公里数补贴 无 0.2% 或 500 元/套 推荐客户按 二级直销员计算 0.15% 0.03% 日结 60 元 2500 3000—4000 3000 4000 三、日常拓客工作的监督管理三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作， 统计拓客专员 每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交 报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚 30 元，拓客经理没认真核实报表数据 或虚报报表的一次处罚 60 元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。 文案大全 实用文档 第三章第三章 区域划分区域划分 A A区：区：104104以西以西 ，，S281S281省道，南至天衢路，北至滨德高速省道，南至天衢路，北至滨德高速 本区主要主要阵地本区主要主要阵地： 小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村 叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马 营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。 文案大全 实用文档 B B区：区：104104国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。 本区主要阵地：本区主要阵地： 胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达 物流园、各个干道路口、市场、社区等。 文案大全 实用文档 C C区：沿区：沿104104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。 本区主要阵地：本区主要阵地： 104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、 许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。 文案大全 实用文档 第四章第四章 拓客渠道和方法（拓客的角度）拓客渠道和方法（拓客的角度） 一、一、 超市拓客超市拓客 目标地点：社区便利店目标地点：社区便利店 物料支持：制作物料支持：制作 5 5 万个有项目信息的塑料袋，免费送给周边社区便利店。万个有项目信息的塑料袋，免费送给周边社区便利店。 成本：大塑料袋 0.3 元/只，5 万只=1.5 万元。 回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位； 长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，进而摆放广告展架、海报、广 告物料。 活动说明：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市 500 只，1.5 万元实现 20-30 个社区迅速覆盖，将各社区超市小老板的人际能力 和口碑相传的能量为我所用，加快项目的传播和销售。 拓展：乡、镇、村的小卖部，同样可以尝试。 二二. .项目周边的农村拓客项目周边的农村拓客 目标地点：在本项母周边及目标地点：在本项母周边及 104104 国道沿线的农村国道沿线的农村 物料支持：制作物料支持：制作 1 1 万个印有项目万个印有项目 logologo 的洗衣粉（节能灯）。的洗衣粉（节能灯）。 成本：洗衣粉 1 万个约 2 万元、节能灯 1 万个约 3 万元。 回报： 项目周边的农村存在很多婚房、 改善房的刚性客户， 通过日用品这个载体， 免费赠送的方式，把我们项目推介到千家万户，能为项目的销售带来直接流量。 活动说明：农村对免费领东西有着较强的吸引力，大家都有“占便宜”的心理， 通过这个方法，能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息，并进行传播和舆论。 三三. .办公单位拓客办公单位拓客 目标地点：周边学校、医院、银行、公司等单位目标地点：周边学校、医院、银行、公司等单位 物料支持：制作物料支持：制作 3 3 万支广告笔，免费送给各单位。万支广告笔，免费送给各单位。 成本：大画面广告笔 1.5 元/只，1 万只=1.5 万元。 回报： 事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军， 但拓展进入难度较大， 而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的 笔，无疑是锦上添花。 活动说明：传统的公关，成本太高，用一支笔的代价，让最关注细节的人群关注 我们，无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。 文案大全 实用文档 四四. . 沿街