标准化尽职调查流程【精编版】

标准化尽职调查流程 以下是我跑了近一千家次企业现场 (你没有看错是一千 家， 而且有的企业连续几年都去， 对企业的认知会更加具体)， 总结的调查经验。 之前写过标准的尽职调查流程、调查提纲。但还是没有 讲明白标准的尽职调查流程具体怎样操作。今天这篇文章将 详细分解下尽职调查的分工和流程以及实际操作中各类的 注意事项。(再次声明，不是所有企业都适用，但是只要有好 的产品，优秀的企业都可以按照这个流程来走) 一、人物设定和角色分工 在一次成功的现场调查里，需要调查人员扮演的角色有 三种: 1、营销人员-通常是领导 (1)负责与老板聊天，缓解调查的紧张气氛(唱红脸的); (2)说开场白: “今天到访是按照行里的规定，进行现场调查”(说明下 今天呼压压来一帮人，问一坨问题，收一堆资料是王八的屁 股-规定，争取客户的配合) “我们行里搞这次尽职调查是为了把企业的情况详细 的汇报给分行，了解的越是深入，才越能容易在上会时获得 行领导的认可，也有利于争取更好的授信政策”(向客户说明 配合进行调查所能获得的好处) (3)介绍尽职调查的流程:(请企业配合流程做出相应的时 间和人员安排) “今天的尽职调查会占用半天的时间”(讲明总时间) “分别是跟老板或者了解企业情况的人做个简单的访 谈，了解下企业的经营”(突出“简单”，老板一般都很忙， “或者了解企业情况的人”是为了防止老板没空，但一般老 板都亲自介绍) “然后跟财务收集下相关资料。为了提高效率，这里是 资料清单，可以安排财务先去准备，我们调查完就能带走” (先去准备资料，一方面工作提高效率，另一方面也实现老板 与财务的背对背交叉访谈) “最后是参观下企业的生产现场，我们需要拍几张照 片，可以安排了解企业生产的人，按照生产流程带我们参观 下”(按照生产流程参观，一方面对企业有直观的理解，另一 方面实现了对生产人员的访谈，但通常都是老板或财务带着 参观的) 2、主访谈人员(主办客户经理) 这位通常是写报告的人。 写报告的人自己问，如果写报告的人不是主访，写报告 的人也要负责补充提问。(写报告人，自己负责问清楚所有的 问题，避免推卸责任) (1)带着打印的工作底稿(列有访谈的提纲， 访谈时能避免 遗漏;笔记记在工作底稿上，客户会感受到 :“这次访谈很正 式，要积极对待”;“确实是行里规定的，人家有打印的工作 底稿”) (2)记录访谈笔记(一方面是记录;另一方面，写字时可以 思考下面要问的问题，应对忘词的尴尬时刻) (3)根据访谈的内容， 列出需要补充的资料清单。(企业情 况不一样，统一的资料清单需要调整的) (4)核对收集上来的资料完整性。(协办去跑腿， 但是最终 还是主办写材料，自己核对很重要) 访谈的主体问题，第二部分专门介绍。 3、辅助访谈人员(协办客户经理) 不要以为协办就没责任就不用心，角色会互换的。 (1)记笔记。(主办负责问，很多东西来不及记录，协办要 保证自己记录的笔记内容全面，新员工什么都不懂的时候， 通过记录，也比单单去打个酱油学到的东西多) (2)收集资料。--收集资料的一定是协办，下文会有原因。 第一种情况:时间比较赶的时候，需要主办问的同时，协 办去财务那里协助收资料; 第二种情况:主办问完了，协办去配合财务收资料，以减 轻财务负担，安抚不满情绪(很有必要，需要有营销能力); 第三种情况:协办配合财务收集资料，以核实资料真实 性，并收集其他相关信息(这需要协办也很有经验) 以上各种情况，都是协办收集资料。为什么 ?这叫增加 营销和尽调的层次感。通常收集资料时候会遇到各种抵触情 绪(不是因为资料不真实，而是因为资料多比较烦 )。协办专 门干打杂的事情，是为了突出主办是“领导”，这样协办沟 通不了的事情，再请主办出面协调，往往会比较顺利。 (3)拍照。 第一、看生产现场的时候，主办负责问问题，协办要负 责拍照。 强调下拍照，“要会拍”，我们到底要拍什么: A、企业占地规模要从照片中看出来，纵横向都要拍; B、企业建筑物类型，(砖混、钢结构，不同类型造价不 同) C、生产现场(整体状况，设备先进程度，生产流程) D、核心设备 E、设备参数(设备额定产能决定了企业销售的上限) F、库存量(包括原料和产成品，要能通过照片看到数量， 并推算价值) 第二、重要的资料，纸质资料里没提供的，要拍下来， 回去分析。 A、生产任务安排(车间里有，按日、按周、按月的都有， 也有分产品种类的，拍回来自己看看很有趣) B、人员排班表(多少人上班，一天开几班，一周上几天， 看看企业景不景气，贷后时候来看一眼也很好) C、其他资料。根据实际情况。 注:上文讲的是三个角色的分工。如果正好有三个人，每 人扮演一个角色最好。如果只有两个人，这就需要有人分别 饰演两个角色 1、营销岗和主访(主办客户经理)合体。这时候又要唱红 脸(营销)，又要唱白脸(访谈)，拿捏尺度很重要。往往会重视 调查质量，但影响了客户关系;或者客户关系维护的不错，但 调查的不细致。 2、主访和辅访合体。这样营销岗负责唱红脸，调查的 唱白脸，会形成很好的配合，客户关系也维护好。缺点是要 想调查的比较细致，主访会比较辛苦。 3、拆分主访。营销岗负责访谈，其他全部由辅访负责， 辅访需要积极补充提问，因为营销岗访谈时，仍以维护关系 为主，涉及到比较尖锐的问题，一概不问。这种模式分工比 较清晰， 现场节奏也很好;缺点是要求辅访人员经验也比较丰 富，适合两个强手客户经理组团营销。 4、营销岗、主访、辅访合体。陪同的就是打酱油的。 这个不说了，说说都是泪。 二、尽职调查要问哪些问题 1、老板的创业史 老板您是怎么进入这个行业的?/为什么创办这个企业?/ 基于什么样的机缘创业的? 分析老板创业的背景，以及对现在公司运营的影响。 (1)原来在甲公司工作，现在就给甲公司供货 ;(提供了销 售渠道) (2)原来在甲公司工作，甲公司就是干这个的 ;(提供了从 业经验) (3)干了几十年了，从小作坊、简单产品做起;(行业经验、 经营经验) (4)原来干销售，后来自己生产;(提供了销售渠道) (5)我们镇上都是干这个工作的;(环境影响，有正面有负 面) (6)我爸爸开这个厂，我富二代接班;(罩不罩得住?) 。。。。 2、主要做的什么产品，用在哪些方面? (1)对产品有个形象的概念， 方面下面提问。 (现在社会分 工越来越细致，很多产品是不知道干什么用的) (2)产品种类非常多， 可以分类介绍， 注意不要分的太细， 分成大类;不需要太全，选择占销售比重高的。 比如:铝合金铸件，用在电动工具上的，占80%，其他还 有用在安防设备、汽车配件、航空配件。 再比如:钢材、木材、建筑材料(瓷砖、地板等)，分别占 50%，30%，20%。等等。不再举例 3、产品主要销售给哪些单位?怎么结算的? 前五大客户明细，应收账款明细，资料里都有。但这里 还是要问。 (1)从另一个角度了解下游客户，积累经验; (2)可以了解每个下游客户的结算情况，判断其应收账款 收回的可能; (3)将回答的情况和资料的比对，判断老板对经营的了解 程度和对授信的态度 (比如老板介绍的回款周期与资料上不 对，可能是老板不了解实际情况，说明老板对经营参与的不 深入;也可能是