派单拓客执行方案修改版

嘉年华活动拓客方案 基本情况 鲁能三亚湾在 2014 年 2 月 1 日至 2014 年 2 月 6 日举行嘉年华活动、吸引目标客户及潜在 客户、 参与到销售中心、 进而提升项目的知名度与影响力、 达到吸引客户、 促成销售的目标。 ） 全城派单执时间为：2014 年 1 月 20 日-2014 年 2 月 5 日，预计 15 天,。 派单形式 商圈定点+全城分区派单+酒店社区+餐饮娱乐场所 本次派单执行人数预计150 人 商圈定点派单 30 人 全城分区派单 120 人（6 名渠道主管+120 名派单人员/销使） ，含餐饮娱乐场所摸排 物料准备 所需物料 客户登记表 折页 数量 1500 张 450000 份 备注 150 张/天（每人一张，每晚集合上交） 200/天/人*100 人*15 天，人数依实际执 行 1、入社区扫楼派单使用，避免了客户对 陌生人上门拜访的抗性 2、针对娱乐场所的特殊派单方式 针对有问询意向客户使用,有利于对三线 城市客户购房信息摸排 派单员统一着装 小礼物 （购物袋、 50000 份 纸巾礼盒） 市场调查问卷 T 恤 1500 份 150 件 商圈定点派单 定期在人流焦文密集的商圈14:00-21:00 设置设立派单岗位。 点位设置：解放步行街、明珠广场、夏日百货、国购中心、免税店 人员安排：共计30 人执行（解放步行街、明珠广场、夏日百货、国购中心、免税店各 6 人） 1 / 5 1 1 / 5 5 分区域派单 根据主城区人口生活居住分布特点分为4 大板块进行派单的分区组织， 本次全城排队计划根 据此版块划分对各区的每个街道、每个商铺、每个小区，进行逐个排扫，四大板块分别为： 一区：三亚湾片区 三亚湾板块是为三亚重点发展新区，毗邻机场、高铁，一线海景星级酒店集中，人群高端， 受季节性影响明显。 分界点：北齐凤凰路，南止三亚湾路，西至海坡村，东止金鸡岭路与三亚湾路交叉口 板块内派单重点： 重 点 酒 店区 时间地点 三亚湾君澜酒店 10:00-18:00三亚湾海韵度假酒店 三亚湾铂尔曼酒店 2 / 5 2 2 / 5 5 派单人数 1 1 1 具体位置 三亚湾路 三亚湾福朋喜来登酒店 三亚湾国光度假酒店 三亚湾胜意大酒店 三亚湾天福苑酒店 三亚湾辰光克拉码头酒店 三亚湾金凤凰酒店 三亚湾天通国际酒 三亚湾亚太国际中心 重 点 沙 滩区 10:00-18:00国光酒店沙滩区 海坡村沙滩片区 海月广场沙滩片区 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 二区：金鸡岭、迎宾路片区 金鸡岭、迎宾路生活板块是为城区最为集中的生活区，包含金鸡岭小区、儋州小区、迎宾小 区等重点家属区及沿街店铺 板块内派单重点： 重 点 住 宅 小 区 10:00-18:00 重 点 沿 街 商 业 10:00-18:00 时间地点 儋州小区 迎宾小区 具体位置 公园路以北，高干渠以南 高干渠西口 派单人数 6 6 6 2 2 2 金鸡岭小区公园路 儋州小区沿街商铺 迎宾路沿街商业 金鸡岭路沿街商业 儋州小区老年人多， 密集集中，金鸡岭、迎宾路片区集 政府、行业白领、司法局、国土局等人群 三区：市区商圈、凤凰岛餐饮区、河东片区 河东、河西及南岸片区囊括商业、餐饮及娱乐配套，政府及白领工薪阶层上班集散地， 旅客 游玩必经地，该片区配套完善，城市功能体齐全。 分界点：北至临春河路，南至三亚湾路，西至金鸡岭路，东至榆亚路 板块内派单重点： 时间 重点商 业 15:00-20:00 地点 免税店 夏日百货 国购中心 步行街 明珠广场 重点沿商品街餐饮片区 街商业解放路沿街商业 3 / 5 3 3 / 5 5 派单人数 20 人 5 5 凤凰岛餐饮区 河西路休闲区 5 5 本板块商业集中、较有实力的行政单位较为密集，较多产业园分布其 周边，可作为重点拓客地点 四区：大东海、亚龙湾生活板块 高端群体生活板块，居住社区密集度受季节性影响明显， 多个高端社区临列其中， 在建商品 房项目也较多。 板块内派单重点： 地点 半山半岛及周边 重点住宅小区 半山一号及周边 具体位置派单人数 管理构架 总负责（肖龙总） 直销负责人（渠道经理） 直销主管 （渠道主管（渠道主管） 派单点负责人（渠道主管） 巡查小组 （渠道主管） 直销人员（派单员） 各岗位职责： 直销负责人（渠道经理） ：负责派单人员调配以及监督工作； 巡查小组（渠道主管） ：负责对置业顾问、销使的巡查监督工作； 直销主管（渠道主管） ：负责每天的早会、物料发放统计、人员执行安排； 派单点负责人（渠道主管） ：负责对直销人员的监督及对客户解惑答疑，及时反馈各岗位人 员信息； 直销人员（派单员） ：负责每天的派单、客户登记，对客户进行简单项目介绍。 管理规范 1．建立销使资料库:通过现有的销使资源进行深挖，辅以鲁能地产企业形象，以30-50 人为 标准在当地高校展开报名建立销使资料库， 挑选工作态度认真负责、 工作积极者，作为长期 派单储备。后期如继续进行外县市巡展派单工作， 也可以根据销使自身情况进行安排， 保障 工作正常进行。 4 / 5 4 4 / 5 5 2．进行销使培训:以销使资料库作为依据，在项目现场进行言传身教式培训，务必要求销使 对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，产生客户意向。 同时培养部分置业顾问、销售主管培训能力，储备项目人才。 直销管理规范.doc 3．加强监督抽查管理。渠道人员增加派单现场监督抽查管理力度，并对于派单现场的工作 进行调整安排，加强人员管理的同时增加派单工作的效果。 4. 数据归档管理 长期进行派单工作，客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，将后期 数据归档工作安排如下: 1)留电量任务化：派单工作进行前，渠道人员对于销使进行指标考核， 根据实际情况要求 销使当日达成一定目标的留电量，并进行简单整理，标记客户留电位置，客户基本信息等。 2)定期留电归档： 当周派单工作结束后， 置业顾问将当周所留客户电话资源汇总至销售后 台处，销售后台进行归档，并划定归属置业顾问。 3)制定回访标准： 次日销售后台将整理完毕的客户资源返还给置业顾问进行约访， 要求当 日必须回访到位，对于无法联系的客户做出标记， 以备后期反复回访，并将当日回访情况报 至销售主管、销售经理处。 4)客户地图标注： 销售后台将所有派单客户进行整理， 按照客户所属区域等信息点进行分 类，便于进行客户分析。 5)渠道人员定期检查派单客户回访情况； 特殊营销节点来临之前， 将前期派单客户全部进 行回访，以增加上客量、成交量。 6）渠道人员工作态度不积极、违纪情况者，将其所属客户资源充公，分发至其他置业顾问 处进行约访，成交业绩与该违纪置业顾问不产生关联。 5 / 5 5 5 / 5 5